会议要点

1、蓝山车型的市场影响

蓝山车型是长城汽车在去年到今年全面调整后的首个成功车型，象征着长城改革方法的成功。如果蓝山的销量能够持续，长城的股价可能在年底前上涨50%以上，明年甚至可能翻倍。这意味着长城的市值有可能从目前的900多亿翻倍。

蓝山的成功不仅是车型的成功，更是长城整体改革策略的成功。长城计划将蓝山的成功经验复制到其他车型上，如H6、H9等，这将对长城的整体销量和市场地位产生深远影响。

2、长城的战略变革

长城的战略调整是由魏总的思路转变引领的，从过去抵制新能源到现在全面向消费者（to C）转型。魏总总结了华为和理想的成功经验，强调全网热度和用户体验的极致化，推动长城在新能源领域的成功。

长城的产品策略也发生了显著变化，蓝山车型在产品力上达到行业顶级水平，与理想和华为的产品并列第一梯队。长城通过改进车机、智驾、HUD等细节，提升了产品的整体竞争力。

3、营销和渠道策略

长城在营销上采取了全面to C的策略，通过建立直播矩阵和培养KOC（关键意见消费者）来提升品牌影响力。这些KOC不仅帮助推广产品，还能及时反馈产品问题，形成良性循环。

渠道方面，长城专注于提升渠道质量而非数量，计划到年底开设200多家直营门店，以增强线下流量和终端门店的有效性。

4、出口和坦克业务

长城的出口业务表现出色，不仅依赖俄罗斯市场，还在澳大利亚、巴西等地增长显著。长城在HEV、皮卡和越野车领域拥有独特优势，预计今年出口量达到45万辆，明年可能增长到60万辆。

坦克业务今年预计利润80亿，销量20万辆，其中5万出口。长城计划推出城市版越野车，以进一步提升坦克系列的市场表现，预计明年销量可达50万辆以上。

会议实录

1、蓝山交付对长城的战略意义

我们认为这是一个非常好的起点，也是一个巨大的机会。虽然今天的电话会议参与人数不多，但我们确实认为这是一个重要的机会。这次我们看到了一个显著的拐点，今天我简单汇报一下蓝山第一周的交付情况。蓝山于8月21日上市，上周是第一个完整的交付周，交付量约为1150台。我将汇报这对长城未来的影响。

今天我主要回答三个问题。第一个问题是，如果蓝山的销量能够持续增长，它会对长城的股价和基本面产生多大影响。第二个问题是蓝山能否持续成功，原因是什么，以及长城进行了哪些变革。第三个问题是除了国内市场，长城在出口方面的表现以及坦克系列能否持续发展。我将重点回答前两个问题，因为主题是蓝山。很多人可能会问，为什么一个每周交付1000台的车型值得召开电话会议？我认为这非常值得。

首先回答第一个问题，如果蓝山的销量能够持续增长，其影响会有多大？如果蓝山未来能每天维持300台的交付水平，我相信长城的股价到年底可能会有50%以上的涨幅，甚至有可能在明年翻倍。现在长城的市值约为900多亿，仍有翻倍的可能性。接下来，我详细说明这个问题。

蓝山这款车为何能对长城的股价产生如此大的影响？我相信有两个原因。第一，蓝山是长城在去年至今年全面调整后的首款车型。去年长城推出了多款车型，但很多都未能成功。去年年底，长城痛定思痛，开始全面变革。蓝山是变革后推出的首款车型，是公司集全力打造的结果。通过在营销、产品等各个维度上找到合适的策略，蓝山成为了长城的样板车型，未来其他车型可以复制这种成功路径。因此，蓝山的成功不仅仅是车型本身的成功，而是长城改革方法论的成功。

这种方法可以复制到其他车型上，比如即将于10月上市的H6四驱版、新款哈弗3、即将上市的H9、骁龙等明年的新车型。因此，蓝山的成功意味着其他车型的成功潜力。

目前，长城并不缺乏业绩，二季度业绩表现良好，达到三十八九亿，但股价并未上涨。市场担心的是两个问题：一是长期销量不足，车型未能成功，月销量在国内仅约4万台，剔除坦克系列仅两三万台。市场担心长城在国内市场的长期生存问题。二是短期内业绩可能大幅下滑，市场担心今年的业绩目标130亿难以实现，甚至一个季度的盈利可能从30亿降至3亿。虽然这种担心有些夸张，但确实反映了市场的普遍看法。长期销量不足将导致业绩不可持续，短期内业绩也可能面临挑战。

2、长城蓝山销量与盈利前景

长城汽车的核心问题在于缺乏销量，而非业绩。如果长城蓝山及其系列车型成功，这意味着什么？从长期来看，这将确保长城在市场中不仅能站稳脚跟，还能占据重要位置。短期来看，如果蓝山成功，长城今年在国内业务预计亏损30亿元，但仍有130亿元的利润。如果明年国内业务不再亏损，利润可能达到180至200亿元，甚至更高。这样的话，长城将向投资者展示200亿元以上的利润。考虑到长城目前港股市值约900多亿元，这意味着估值可能翻四倍。也就是说，今年可能是100多亿元的利润，明年直接达到200多亿元，这对于如此大的体量来说是50%的增长。

总结来说，蓝山的成功代表着长城整体战略的成功，这一成功模板可以复制到其他车型，如哈弗H3、H6、H9以及坦克系列等。这不仅意味着短期内利润的提升，还意味着长城能进入行业第一梯队。

接下来，回答第二个问题：蓝山凭什么能在理想和华为这样的强大竞争对手面前取得成功？很多投资者和消费者可能对长城和蓝山不太了解，但这并不妨碍其在市场上的表现。根据多方渠道的反馈，蓝山在8月21日上市后，短短两周内就获得了1.5万的订单，每天新增约300台订单，这表明其市场接受度很高。

至于长城如何确保蓝山的持续成功，关键在于其战略、产品、营销和渠道的调整。去年蓝山的成功主要依赖于一次偶然的营销策略，而今年则不同。长城通过一整套系统化的战略，使得蓝山的市场热度持续上升，而不是像去年那样迅速降温。

具体来说，长城在战略上进行了调整，产品上进行了优化，营销上更加精准，渠道上也进行了拓展。这些变革确保了蓝山的热度不仅在上市时达到顶峰，而且能够持续增长。这些因素共同推动了长城在市场上的成功。

3、魏总战略调整推动长城转型

在这次会议中，我们讨论了长城汽车的战略转型，特别是魏总的变化。过去，魏总对新能源持抵制态度，对比亚迪的财务数据持怀疑态度，这在长城的车型中有所体现。然而，过去一年，魏总发生了重大变化，开始调整战略，转向新能源。这种转变的原因在于长城在新能源领域的失败，尤其是从2021年至今的表现。

魏总意识到，学习中国最优秀的企业是关键，他关注华为和理想的成功经验，强调“to C”（面向消费者）的战略转型。魏总是传统车企中第一个提出全面“to C”转型的领导人，强调营销和产品都要以消费者为中心。长城从去年10月开始转变，受到问界M5和理想成功的启发，魏总在去年年底开始全面调整战略。

在产品方面，长城的蓝山车型从去年到今年有显著提升。去年的蓝山产品虽然不错，但并不完美。今年的蓝山接近完美，与理想和华为的产品相比，处于行业第一梯队。长城在车机、智能驾驶、内饰和座舱等方面进行了多项改进。例如，车机系统从去年的一般水平提升到行业前列，与理想和华为的车机相差无几。

总之，长城的战略调整和产品升级显示出其在新能源领域的决心和进步。魏总的转变和长城的努力使其在行业中重新获得竞争力。

4、长城蓝山对比理想L8

长城的自动驾驶方案并非自研，而是采用了供应商的方案。客观评价长城的智能驾驶系统，目前在国内的排名可以说是名列前茅，能够在全国范围内实现无人驾驶的能力。现在国内具备这种能力的主要有华为、理想和长城。虽然华为可能是第一，但长城至少能排到第三。长城在几个月内，通过部分资源和供应商的合作，达到了这个水平。

长城产品的一个不足之处在于HUD（抬头显示）功能。虽然大多数车企在这方面表现不佳，但理想做得最好，长城在这次改款后也接近理想的水平。如果理想的HUD是100分，长城可以达到90分以上。此外，长城的底盘舒适性也有所提升，增加了CDC减震系统，弥补了空气悬挂的不足。其他如座椅按摩的舒适度、音响系统等也达到了行业领先水平。

蓝山作为长城的产品，已经非常优秀，几乎达到了完美的程度。与理想L8相比，蓝山在不考虑价格的情况下略胜一筹，尤其在6座车型上。

有人可能会问，长城的产品是否只是模仿理想？实际上，蓝山与理想有显著的差异。长城一直以来在安全性上有很强的标签，这在蓝山上也得以体现。此外，蓝山的操控性优于理想L8和问界M7，油耗更低，可以使用92号汽油，而问界M7和理想L8需要95号汽油。蓝山的价格比理想便宜5万元以上，空间也更大，接近理想L9。

因此，蓝山在安全性、操控、油耗、空间和价格上都有显著优势。这体现了长城从过去推出多款车型到现在专注于将单一产品做到极致的战略转变。

5、长城营销策略全面革新

第二个大的变化是在营销方面。魏总提到的全面突击，不仅仅是口号，而是实际行动。作为一个60岁的人，他能够想到全面面向消费者（to C）的策略，并且基本实现了。我们看到长城在营销上采取了一系列措施，比如在抖音上建立了直播矩阵，包括长城智选、长城品牌、WEY品牌，以及直营和经销商门店。最关键的是，他们培养了一大批KOC和KOL。KOL大家比较熟悉，但长城还培养了接近百位KOC，这些KOC大多是长城车主，他们成为了长城的全职营销推广员。

这种策略的好处在于，这些KOC不仅是车主，还有4S店的员工，他们通过个人IP进行推广。我举个例子，有一天深夜一点多，我在抖音上看到一个长城KOC在直播，他从河南开车到成都，吸引了一千多人观看。这些观众显然是对车感兴趣，而不是对人感兴趣。观众不断询问关于车的各种问题，这种持续的关注和互动显示了KOC的影响力。

在抖音上，长城的流量表现突出，甚至超过了早期的理想汽车。我相信那天晚上至少有几个甚至数十个成交案例，这种情况每天都在发生。魏总的全面to C营销策略在主流自媒体上产生了很大的流量和热度，蓝山的订单和热度数据都在上升，这是一种显著的变化。

这些KOC每天直播和发布视频，不仅面向消费者，还能第一时间反馈产品的优缺点给厂家。他们对产品的研究甚至超过了一些厂家人员，形成了良性循环。这种全面to C的营销改革非常有效，热度数据也在提升，与去年相比有明显不同。

第三点是渠道方面。长城的渠道策略注重质量而非数量，目前有一百多个直营门店，预计年底达到两百多家。线下流量的变化显著，这也是之前的一个短板。

最后总结一下，魏总在战略层面做了很大的调整，产品、营销、渠道都有显著变化。关于长城的出口，实际上比预期要好，俄罗斯的依赖度在下降，澳大利亚和巴西的出口在持续增长，且这些市场利润可观。长城在HEV、皮卡和越野车领域具有独特优势，出口业绩可持续增长。

今年长城的出口预计达到45万辆，明年可能达到60万辆，出口收入今年约70亿，明年可能超过90亿。坦克系列今年利润约80亿，销量20万辆，明年预计增长20亿，推出城市版越野车将进一步推动销量。

总结来说，长城蓝山是一个重要的转折点，带来长期信心和短期业绩弹性。预计明年业绩180到200亿，市值有望翻倍。