海象新材小范围20220218

参会人员：海象新材戴总

摘要：行业市场方面：1.美国市场PV℃主要用于二次装修，占60%，二次装修间隔时间缩短，需求增加。年轻人毕业后租房，需求增加。

、行业小厂由于无法接触大客户，在原材料大幅上涨阶段推出。生产销售方面：1、增加了4-5个美国大客户，目前稳定出货。2、10月提价12月落地，12-2月报表上体现3、订单到收入实现周期在2-6月，一般为3-5月。3、产能：国内产能800-900个柜，越南第一和第二工厂650个柜，第二工厂300个柜，目前产量150个柜，募投项目第三工厂决定22年3月完成规划的产能是500个柜以上。下半年保守估计可以月产1700个柜。4、运费由客户承担，对毛利无影响，但客户选择延后发货对库存有压力，影响收入确认，运费目前居高不下。5、越南工厂综合比国内盈利高3-5个点，还要考虑关税因素。5、PV℃原材料价格回落，将运用远期锁定价格。6、目前在手订单充足。

Q&A

Q:能否分享一下近期能够体察到的PVC地板品类在主要市场的需求变化情况？

A:1月29日，我们的实际控制人去美国，已经走访了美国的大客户。从美国市场来看，目前还是有市场提升空间的，目前客户考虑的几个点，一是产品的质量问题和交期问题。还有是目前可能会影响订单的几个方面，海运的费用问题，到目前为止海运费还是保持在一个高位上，到2月15、14日美国公司稍微下滑一点，还是处于高位。

目前从新房情况来看，美国居民搬到城市中心开车1、2小时的地方重新购房，PV℃地板在美国基本是用于二次装修，占到60%，新房加大了二次装修的基数。对PVC地板的订单没有出现提前透支的情况，从二次装修的幅度来看，装修的时间间隔逐步还在缩短，需求目前还是呈上升的趋势。

客户方面，接触了两到三个之前没有接触过的客户，目前有意向合作。从2020年开始，越南的产能增加以后，行业有名的美国的大客户增加4一5位，所以2022年基本上还是有一定增量。

Q:有无小厂退出的情况？

A:在2021年下半年，原材料价格飙升，常州也有一些小厂已经倒闭，这个情况是客观存在的，因为原材料的上涨和汇率，人民币不断升值，势必导致这样的结果。这些小厂接触不到美国欧洲的终端客户，主要做国内大厂的代加工，无验厂等能力，接不了大客户

Q:之前也有提到美国前八的地材商中有家和我们有合作，现在有出货的客户大概是什么样的情况？

A:越南这边产能释放出来以后，基本上增加的四五家大客户都已经下单了，并且已有一个稳定出货。

Q:我们给客户提供的地板需要进一步加工吗？Mohawk有五条生产线，而且也在规划新产线，是不是有较高的自供率？还是用我们的半成品加工？

A:我们给Mohawk的产品是不需要再加工的，他们的产线是为了告诉客户，他们的品质是有控制的，是从营销的角度出发的，自供率估计较小，也不可能买半成品再加工。

Q:他们的自供生产线是不是成本以及良率和我们有较大差距？

A:基本上不会有这样的情况存在，我们的良品率基本上已经达到98%、99%了。

Q:我们的产品品质优势非常明显？成本端优势也非常凸显？

A:这次我们实控人去美国了解到一个情况，有一个大客户从别的工厂把订单转到我们公司以后，他在我们公司拿的货就没有出现过客诉。

Q:我们在不断获得头部的地材公司订单，品质上有优势之外，还有一些其他的原因驱动吗？

A:大客户的转移也离不开业务人员的努力，行业接单方式，首先要验厂，验厂以后会找三个供应商，从各个方面比较，我们在成本、设备和规模全部胜出其他公司，包括样品进行检测，我们的标准也高于其他公司。

Q:10月提价的落地情况可以分享一下吗？

A:12月基本上落地了，并且会表现在Q4、Q1报表上。部分可以在第一季度看到，12月份就可以看到部分。二季度也会有，因为订单会给一个交货周期，会计确认还有一个周期，比如下单2一3个月以后交货，然后货运，货款的周期是2一3个月，最长是3个月。

Q:从提价或者从客户下订单到实现收入，实际周期在4一6个月？

A:对，4一6个月，也有2一3个月、3一5个月。有的是直接付款的，没有账期。一般3一5个月较正常。现在运费较高，客户选择延后发货，可能周期更长。

Q:是否会导致存货压力？

A:之前有比较明显的压力，在9一12月份的时候有明确想过这个问题，但目前缓和了。我们最高的时候仓位有到1000多个，目前已经基本上回归正常。

Q:关于美国大客户的问题，客户有导入期，有小批量出货，有稳定出货吗？

A:有4一5个稳定出货，2020年已经接触磨合过，所以2022年会有一个增量，其他还有一些，目前还在接触。

Q:PO募投的产能需求很大吗？国内产能现在对欧洲来讲是不是已经够了？IPO的募投产能进展还会特别快吗？

A:IPO募投产能上，热塑性材料是不变的，还有其他的打算。目前有几个方向，都是热塑性材料，但是有不同的改良。我们也计划做国内，但目前要等关税情况明朗。

Q:现有产能梳理？

A:目前国内工厂满产是800一900个柜，越南是分三个工厂，第三工厂现在正在建，本来2021年下半年的时候跟各位投资者汇报是根据关税、规模效益、投资成本再进行规划，目前已决定2022年3月完成规划的产能是500个柜以上，越南的第一工厂和第二工厂总共是650个柜，第二工厂是因为疫情的影响，招工上没有满足现有的产能，大概只有60%一70%。

Q:出货可能还受到海运影响？

A:对。春节没有发货。

Q:定仓的周期大概会有多长？

A:定仓不是难点，难点是运费贵。

Q:对出货的影响更多是运费抑制客户需求，导致我们不一定能满产？

A:运费没有抑制客户的需求，运费会使客户要求延后发货。但小王总去美国调研，消费者购买欲望没有缩减的，所以不会导致需求的减少。我们有研发轻制的SPC,比如1.4、1.5，两块地板还没有原来一块重，可以降低运费成本。如果这一块能打开，其实影响不是很大。

Q:新的产品大概是什么时候会开始给客户呈现？

A:已经有销售了。

Q:行业当中友商有推出类似的产品吗？还是说这是我们的比较优势？

A:目前没有看到其他的，应该也有的，我们比较早。

Q:对于海运费的价格后续的判断是怎样的？

A:基本也只能这样，因为下游客户端消费群体需求比较旺盛，一是从轻制的角度出发，另外之前原材料大幅涨价所以只能提价，现在原材料价格下跌会共同承担。

Q:因为从四季度开始海运费价格又上升，在上行的阶段，客户让你们出货更多持观望的态度？

A:大中客户不会观望，小客户会观望，所以量不是非常大，跟四季度相比要好很多。最高的时候可能有1000多个柜，目前这种情况已经没有了。

Q:在厂库存也出现非常明显的下行？

A:对。

Q:后续的产能预计会是什么样的扩张节奏？

A:越南2022年3月完成产能规划，3、4月份土建就基本会完成，6月可能会释放大概500个柜。保守估计2022年下半年越南有500个柜，国内的募投项目，到2022年年底或者下半年也会有一个产能释放。

Q:目前的产能对应的月柜数大概是什么情况？

A:目前的产能就是1200个、1300个。下半年保守估计1700以上。

Q:现在越南工厂的盈利情况跟国内工厂盈利情况对比？

A:越南工厂作为重点项目的新工厂，综合运营的效率更高，盈利水平在整个行业里面比较高。它的优势就是比如人工、水电费用，“两免四减半”，综合看来比国内盈利可以高3一5个点。此外还有25%的关税的因素，对客户特别是美国客户来讲是比较有优势的。国内后期的定位是研发。

Q:公司受到限电的影响大吗？

A:基本没有，12月份有受到一点，后面持续了大概10天是有影响的，后面就基本没有了。

Q:四季度PVC价格下行，但外汇是往不利的方向波动，综合来看，四季度利润率和三季度相比是不是还是能有一些提升？大概能够提升的区间？

A:会有一些提升，但具体区间不太方便讲，我们有外汇管理，用美元融资对冲汇率，另外还做一部分的金融衍生产品。

Q:我们套保敞口大概覆盖收入的比例会有多少？

A:算上杠杆2个亿。目前暂时还没有做套保，只批了一个额度。