会议要点

1、全球储能市场现状与未来预期

· 大储能市场主要集中在中国和美国。中国今年大储能装机量预计达到65吉瓦时，相比去年的40吉瓦时增长超过80%。美国去年大储能装机量为24吉瓦时，今年预计超过30吉瓦时。欧洲由于降息预期导致上半年项目执行较少，全年预计并网6吉瓦时，相比去年的3吉瓦时翻倍增长。

· 今年全球大储能市场预计达到130吉瓦时，相比去年的不到100吉瓦时有显著增长。户用储能市场预计达到20吉瓦时，其中欧洲占一半。去年全球户用储能市场为16吉瓦时，欧洲占80%。

· 工商业储能市场主要集中在中国，尤其是山东、浙江、上海、福建和海南等地。内蒙古和云南今年新加入，峰谷价差较大，最高价差达到1.8元。预计今年工商业储能装机量为5到7吉瓦时，去年为3吉瓦时。

2、各地区储能市场分析

· 欧洲今年户用储能市场预计超过10吉瓦时，乐观情况下可达13吉瓦时。美国和日本预计各为2吉瓦时，澳大利亚也在2吉瓦时左右。东南亚市场虽然量较小，但增长潜力大，越南等国每年装机量可达2吉瓦时。

· 中东地区今年预计签订10至15吉瓦时的大储能合同，实际并网量为5到6吉瓦时。未来两年中东地区储能市场预计达到50吉瓦时。全球储能市场未来两年增速预计为60%至70%，东南亚市场的具体执行情况将是关键因素。

3、主要市场收益率分析

· 美国户用储能的资本金收益率约为12%，欧洲约为15%。欧洲的电价较高，德国电价为39欧分，法国为25欧分，整体均价为35欧分。澳大利亚的户用储能收益率在16%至20%之间，主要受益于虚拟发电厂（VPP）的额外收益。

4、新兴市场与政策影响

· 印度市场因清单制度ALMM的影响出现抢装现象，今年一季度光伏装机量为15.5吉瓦，其中9至10吉瓦为电站，3吉瓦为工商业，2吉瓦为户用。未来户用储能市场增速需要政策扶持。

· 乌克兰市场因电力短缺，对储能需求强烈，预计今年户用储能装机量可达40万台。乌克兰市场的主要供应商包括德业、锦浪和固德威。

5、市场竞争格局与企业策略

· 墨西哥市场今年增速为50%，装机量为1.5吉瓦，主要供应商包括阳光、华为、锦浪和固德威。泰国和菲律宾市场今年装机量分别为1.5吉瓦和1至1.5吉瓦，主要以工商业为主。

· 南非市场今年光伏装机量预计为2吉瓦，储能装机量为1.5至2吉瓦。主要供应商包括华为、阳光和德业，德业在储能市场占比达到50%。

6、政策与市场推动力

· 欧洲市场的农业光伏项目因组件价格下降而具备经济性，储备量扩大至600至900吉瓦。东南亚和拉美市场因辐照强度高，具备较大增长潜力，政府政策引导将是关键因素。

· 中东市场的光伏和储能项目因辐照资源丰富，需求潜力大。非洲市场则优先考虑靠近赤道的国家，如尼日利亚、肯尼亚等，未来发展潜力巨大。

7、企业竞争策略与市场拓展

· 德业在东南亚市场的售后服务以修为主，满足客户及时修复的需求。欧美市场则主要由经销商和安装商负责售后，采取只换不修的策略。

· 德业在新兴市场的产品以逆变器为主，电池出货量较少。其成功的关键在于根据市场需求调整产品品质，保持较高的毛利率。

8、未来市场展望

· 全球储能市场未来两年增速预计为50%以上，东南亚和非洲市场将成为主要增长点。政府政策引导和经济性提升将是市场发展的主要推动力。

· 新兴市场如印尼、乌克兰、巴基斯坦等因电力短缺和政策支持，储能市场将快速增长。企业需根据市场需求调整产品策略，提升竞争力。

Q&A

Q：今年全球储能市场的装机量和增速情况，以及未来两三年的增速预期。

A：从储能市场来看，当前全球以大储为主。大储市场主要集中在国内和美国，中东和欧洲也在逐步崛起。国内大储市场今年预计达到65吉瓦时，较去年的40吉瓦时增长了80%以上。美国去年24吉瓦时，今年预计30吉瓦时。欧洲去年3吉瓦时，今年预期6吉瓦时。总体来看，今年全球大储市场预计达到130吉瓦时，而去年不到100吉瓦时。户用储能今年预计20吉瓦时，主要集中在欧洲，占一半以上。工商业储能主要集中在国内，今年预计5到7吉瓦时。未来两年，全球储能市场增速预计在50%到70%之间。

Q：今年国内工商业储能市场的增长情况如何？主要增长动力是什么？

A：去年是国内工商业储能市场的元年，但表现不佳，原因在于头部公司对工商业储能的重视程度不够。今年国内工商业储能市场预计达到5到7吉瓦时，主要增长动力来自山东、浙江、上海、福建和海南等峰谷价差较大的地区，以及内蒙古和云南两个新兴市场。这些地区工商业储能的收益率较高，能达到18%以上。

Q：未来两年全球主要地区的储能市场增速预期如何？

A：中东地区未来两年储能市场预计增速较快，今年签约量预计达到10到15吉瓦时，实际并网量5到6吉瓦时。预计两年内，中东储能市场达到50吉瓦时。欧洲今年储能市场预计5吉瓦时，明年预期20吉瓦时，增速四倍。东南亚地区储能市场增长迅速，户用储能需求较大，主要由于电费高、停电频繁以及电池价格下降。预计未来两年全球储能市场增速在60%到70%之间，主要看东南亚地区政策执行情况。整体上，全球储能市场增速预计在50%以上。

Q：东南亚市场的储能发展情况如何？

A：东南亚市场的储能发展主要集中在户用储能，需求受电费高、停电频繁等因素影响较大。虽然政策支持还需细化，但储能需求自然存在。未来东南亚市场储能增速取决于具体政策的执行和资金扶持力度。如果政策到位，增速可能达到60%到70%。

Q：欧洲和美国户用端的收益率大概是什么情况？

A：美国的户用收益率大约在12%左右，欧洲则稍高一些，接近15%。

Q：这是资本金的收益率吗？

A：是的，这是资本金的收益率。一般情况下，70%的资金是通过贷款获得的。

Q：八月份沙特十个吉瓦时的招标现在有结果吗？

A：基本上已经确定了，但具体细节不便透露。

Q：美国和欧洲的户用储能收益率情况如何？

A：美国的户用储能收益率在16%左右，考虑了30%的IRA补贴，但不包括加州的自我发电激励计划。欧洲的电费比美国高50%左右，德国的电费约为39欧分，法国约为25欧分，整体欧洲平均电费为35欧分左右，收益率约为21%。

Q：日本和澳大利亚的户用储能收益率如何？

A：日本和澳大利亚的户用储能收益率在13-17%左右，澳大利亚可能更高一些，达到20%以上，因为其强制要求虚拟发电厂（VPP），带来额外收益。

Q：美国和欧洲户用储能的渗透率如何？

A：欧盟的渗透率约为30%，美国主要集中在加州和德州，渗透率在10%几，不到20%。

Q：日本和澳大利亚的户用储能渗透率如何？

A：澳大利亚主要集中在东海岸，渗透率约为7-8%。日本的渗透率约为12-13%。

Q：目前光伏加储能系统的渗透率如何？

A：目前新装的光伏系统中，超过90%都配备了储能系统。这主要是由于计量政策的变化，鼓励了家庭自用电的储能装置的安装。净计量政策允许用户将用不完的电存储到电网中，并在需要时免费取回，而净计费政策则要求用户以较低的价格将多余电力卖给电网，并以原价购买电力。这些政策变化促进了户用储能系统的快速发展。

Q：一般家庭安装光伏储能系统的配置情况如何？新兴市场和发达国家在这方面有何不同？

A：在新兴市场，家庭光伏系统的功率通常不会超过10千瓦，大多在7000瓦左右，逆变器的功率大约在6到8千瓦，电池容量以5度电为主，占比80%，10度电的占比为20%。而在发达国家，家庭光伏系统的平均功率在15到22千瓦之间，储能系统的平均功率约为10千瓦，电池容量在过去两年中有所增加，从7.8度电增加到8.5度电，预计今年将达到9.3到9.5度电。

Q：光伏板的功率与电池容量之间的关系是怎样的？

A：光伏板的功率决定了电池的容量。例如，如果一个家庭安装了20千瓦的光伏板，那么电池的容量将会是8.5度电。这是因为家庭需要考虑即时消耗的电量，所以电池容量不会超过光伏板的功率。这也解释了为什么户用光伏和储能系统需要经销商根据用户的用电情况进行设计。

Q：新兴市场与发达国家在储能配置比例上有何差异？

A：新兴市场的储能配置比例相对较低，其中80%的系统选择了5度电的电池容量，而20%选择了10度电的电池容量。相比之下，发达国家的储能系统配置更高，电池容量也在逐年增加。

Q：印度市场地面装机增速高达5倍的原因是什么？2023年第一季度印度光伏装机量为15.5GW，其中DG电站、户用光伏和大型工商业的占比分别是多少？

A：印度市场的高增速主要是由于其清单制度ALMM的影响，导致抢装现象。2023年第一季度，印度光伏装机量为15.5GW，其中9-10GW是电站，3GW左右是工商业，剩下的2GW左右是户用光伏。

Q：印度和印尼未来户用光伏市场的增速空间如何？

A：印度和印尼的居民电费比国内高，但人均收入较低，因此电费相对较贵。虽然不像巴基斯坦那么夸张，但电费加上税费后与欧盟价格相当。户用光伏市场的增速还需等待国家政策的扶持，不会像巴基斯坦或乌克兰那样迅猛爆发。

Q：6月份浙江对印度出口的1.9亿美元产品是什么？为什么出口量这么大？

A：出口的主要是小型户用光伏逆变器。印度户用光伏市场的增速较高，6月份的出口数据同比增速也很高，接近巴基斯坦的水平。

Q：印度户用光伏市场能否持续增长？国内厂商如何应对？

A：印度户用光伏市场的增长主要取决于国内厂商是否重视并针对性地开发产品。需要控制成本并保持25%以上的毛利，才能有持续的动力。许多公司如德业、阳光、艾罗、锦浪、固德威等都在改进机器，重视这个市场。如果产品价格降低，市场的经济性会体现出来，自驱力也会增强。

Q：乌兹别克斯坦2030年光伏装机预期上调至27GW，但今年出口数据不多的原因是什么？

A：乌兹别克斯坦市场受“一带一路”政策影响较大，项目推进具有阶段性。其主要力量来自国内，包括设备供应。

Q：荷兰出口量较多的原因是什么？

A：荷兰是欧洲的中转港口，80%的货物到达阿姆斯特丹，16-17%到汉堡，只有一小部分通过铁路运输。荷兰是国内厂商在欧洲的主要中转港口。

Q：未来哪些新兴市场的光伏和储能增速较快？

A：澳大利亚的光伏市场增速较快，预计达到百分之百的增速。储能方面，智利市场将达到2GW左右，主要由于其电网结构和大型矿企的需求。此外，孟加拉国、马来西亚、埃及、伊朗、乌克兰、墨西哥、巴西、尼日利亚、埃塞俄比亚和印尼等新兴市场的装机量和企业市占率也值得关注。

Q：墨西哥的光储逆变器市场情况如何？今年的预期增速是多少？市场结构是怎样的？

A：墨西哥光储逆变器市场在过去两年增速良好，今年预期达到1.5个吉瓦以上，增速约为50%。市场结构上，电站占33%左右，工商业占36%左右，户用占30%左右。墨西哥市场竞争格局中，欧美公司如TMEIC排名靠前，国内公司如阳光、华为、锦浪、古瓦特、固德威、首航等在市场份额中占比在15%到23%之间。

Q：泰国的光储逆变器市场情况如何？市场结构是怎样的？

A：泰国今年光储逆变器市场预期达到1.5个吉瓦以上，以工商业为主，占80%左右，电站占12%到13%，户用占5%左右。泰国市场与东南亚其他国家相比略有差别。

Q：菲律宾的光储逆变器市场情况如何？市场政策有何变化？

A：菲律宾今年预期达到1到1.5个吉瓦，户用场景占比不到10%，主要集中在电站（占65%）和工商业（占30%）。菲律宾市场正在开始执行逆变器强制关断政策。

Q：东南亚整体光储逆变器市场的竞争格局如何？

A：东南亚市场中，电站占50%左右，工商业占43%左右，户用占6%到7%。预计今年市场规模达到1.5个吉瓦以上。市场竞争主要由国内公司主导，如阳光、华为占据约60%的市场份额，尚能、德业、锦浪、固德威、首航新能源等公司也有显著份额，每家占比在10%到20%之间。

Q：非洲光储逆变器市场主要集中在哪些国家？

A：非洲市场主要集中在南非。尼日利亚被认为是继南非之后最有潜力的市场，尽管目前主要还是以南非为主。

Q：南非市场的光伏和储能发展前景如何？

A：南非在今年下半年，光伏和储能市场预计将全面启动。预计今年南非的光伏装机容量应在2GW以上，而储能容量则在1.5到2GWh之间。南非的市场竞争格局中，德业占据约40%的市场份额，华为约20%，阳光电源约16-17%，古瑞瓦特和锦浪各占约5%。在储能领域，德业的市场份额约为50%。

Q：埃塞俄比亚和尼日利亚的光伏和储能市场现状如何？

A：埃塞俄比亚和尼日利亚的光伏市场今年预计各有1GW的装机容量，储能市场主要集中在户用领域，预计装机容量为几十个兆瓦时。这两个市场目前主要由德业、古瑞瓦特、首航等公司占据。

Q：印尼的光伏和储能市场有何特点和发展前景？

A：印尼计划到2030年实现7GW的光伏装机目标，今年预计达到2-2.5GW。印尼的光伏市场以分布式需求为主，国内公司如阳光电源和华为占据约40%的市场份额。印尼的储能市场针对户用的光伏计划正在落地，预计今年落地200MWh的储能需求。

Q：乌克兰市场对光伏和储能产品的需求情况如何？

A：乌克兰的主要需求集中在储能领域，光伏需求较少。乌克兰由于战争影响，电力供应不稳定，储能需求紧迫。今年预计乌克兰市场每月需求约3万台储能设备，全年需求约40万台，主要用于户用市场。市场竞争主要由德业、锦浪和固德威等公司主导。

Q：德国的光伏阳台政策对市场需求有何影响？

A：德国不断调整光伏阳台系统的上限，目前800瓦以下系统不需要审批，市场需求旺盛。去年德国安装了26万台，今年预计达到30万至40万台，主要使用微逆变器，价格约为1.67欧元/瓦。

Q：储能市场对微逆需求有何影响？

A：储能市场对微逆需求的影响主要体现在便携式储能上，但对大规模储能影响较小。目前，配备储能的比例很低，基本上是个位数。微逆的主要目的是利用阳台空间，将电力直接退回电网或自行消耗，而不是面向大规模储能市场。

Q：欧洲哪些国家可能率先恢复到2022年的高景气阶段？

A：欧洲市场可能率先恢复的国家包括德国、意大利、西班牙、奥地利和波兰。如果储能市场也包括在内，英国也应被考虑在内。英国近年来对光伏和储能出台了一系列政策，预计会对市场恢复产生积极影响。

Q：美国的IRA政策对中国厂商和美国本土需求有何影响？

A：IRA政策实际上是ITC的加强版，主要鼓励制造业回归美国。补贴力度、范围和时长都得到了加强。对于光伏组件和储能电池影响较大，因为本土制造的比例要求逐年提高。光伏逆变器和储能PCS的价值占比一般在10%左右，不会超过20%，所以不影响补贴。中国的光伏组件公司如天合和晶科已经在美国开厂，储能电池公司如宁德也有计划，但逆变器公司无需在美国建厂。

Q：光伏成本大幅下降对市场扩展有何影响？

A：光伏成本大幅下降使市场从十家扩展到120家。如果成本进一步降低，市场规模可能会进一步扩大。如果成本恢复或上涨50%，市场规模可能会缩小到几十家。

Q：欧洲光伏市场的潜力有多大？

A：欧洲光伏市场的潜力大约为1000GW，如果按照潜力进一步拓展，可能达到2000GW。随着电池组件价格的下降，原本不具备经济性的项目现在也变得可行，特别是农业光伏，预计将新增600到900GW的容量。

Q：为什么有些国家在光储市场发展较慢？

A：光储市场的发展速度与国家政策密切相关。新兴市场如乌克兰因为电力需求失控而迅速增长，而东南亚国家如泰国和越南发展较慢，主要是因为政府的政策支持力度不够。欧洲和美国由于政府有强力的补贴政策，例如意大利的110%补贴和德国的激励政策，使得这些市场能迅速成长。

Q：在一些国家，光储市场为何能够迅速崛起？

A：在乌克兰、南非和巴基斯坦等国家，光储市场的迅速崛起是因为严重的电力短缺，如一天停电五六个小时，这些国家的政府政策相对积极。此外，这些国家正经历经济转型，光伏和储能系统的成本下降使得这些项目具有经济性，政府也因此变得更加积极。

Q：光伏和储能系统成本下降对行业有何影响？

A：光伏和储能系统成本的急剧下降，比传统能源方式更具经济性，政府的投入回报也很高。这种成本下降对整个光伏储能行业和需求拓展具有非常积极的影响。政府只需少量投资就能拉动大规模市场，满足工业发展的需求，进一步刺激行业发展。

Q：当前公司光储业务主要集中在哪些市场？未来新市场开拓计划是怎样的？

A：目前，公司光储业务主要集中在东南亚和拉美市场。未来，公司计划开拓非洲市场，尤其是尼日利亚、喀麦隆、刚果和肯尼亚等靠近赤道的国家。拉美地区的发展潜力巨大，如巴西、智利、阿根廷、墨西哥、秘鲁和厄瓜多尔等国家都有很大的市场机会。中东地区也在公司规划中，尤其是哈萨克斯坦、以色列、沙特、阿曼和阿联酋等国家。欧洲的乌克兰、格鲁吉亚、匈牙利、波兰和白俄罗斯等地也有待进一步开发。

Q：东南亚市场的光储业务前景如何？

A：东南亚市场的辐照强度是国内的两倍，基本上在2000到2200小时以上，装机成本较低，发电成本约为两毛钱。在经济环境良好、营商环境稳定的情况下，即使没有政府的强力支持，市场也有很大的自驱力。如果政府给予引导和政策支持，市场潜力将进一步释放。

Q：中东市场在公司光储业务中的定位如何？

A：中东市场未来将是公司光储业务的重点之一。中东国家如哈萨克斯坦、以色列、沙特、阿曼和阿联酋的辐照资源丰富，经济条件支持光伏和储能的建设。以色列市场虽然由于战争影响未能交付订单，但储能订单已达到几百兆瓦时。

Q：非洲市场的光储业务发展前景如何？

A：非洲市场，特别是靠近赤道的尼日利亚、喀麦隆、刚果和肯尼亚等国家，将是公司未来的重点市场。这些国家政局相对稳定，辐照资源丰富，具备发展光储业务的条件。此外，南部非洲，包括南非及其北部的几个国家，也将是公司光储业务的重点开拓区域。

Q：欧洲市场的光储业务发展情况如何？

A：欧洲市场仍有大片未开拓的区域，包括乌克兰、格鲁吉亚、匈牙利、波兰和白俄罗斯等国。土耳其的太阳能资源优越，但由于政局不稳，发展受限。如果政治局势稳定下来，整个东欧和中东欧地区将有巨大的市场潜力。```

Q：东南亚市场的经销商数据和利润率如何？有哪些渠道可以查询到相关数据？

A：通常可以通过多个网站查询到经销商数据和利润率，包括亚马逊和阿里巴巴。

Q：在东南亚市场，电商和当地经销商的利润率有何不同？

A：东南亚的经销商通常会同时运营实体店和网店，因此利润率之间的差异不大。

Q：东南亚市场的渠道建设需要多长时间？

A：东南亚的渠道建设一般需要半年时间，包括合同谈判等环节。而欧美市场的渠道建设则需要两年时间，主要是由于对产品和生产能力的深入考察。

Q：如何解决非洲市场美元短缺的问题？

A：如果市场足够大，可以采用以物易物的方式解决美元短缺的问题。但如果市场较小，这种方式的风险较高且不值得采用。

Q：德业的成本优势和渠道优势是否能够持续？

A：德业的成本和渠道优势可以持续一段时间。其技术和产品层面的把控能力较强，能够根据客户需求灵活调整产品品质，这种能力体现了其工艺水平，其他企业难以效仿。

Q：德业如何在售后服务上做得更好？

A：在东南亚市场，客户更看重价格和及时的售后修复服务，而非产品品质。因此，德业在售后网络上投入更多，以确保及时修复损坏的产品。而在欧美市场，售后服务通常由经销商或安装商负责，主要采用只换不修的方式。

Q：德业在全球市场的售后服务模式有何不同？

A：在欧洲市场，德业通过预估故障率多发几台机器给经销商，由他们自行替换和处理故障。而在东南亚市场，德业则通过培训和支持当地经销商进行维修，逐步实现本土化的售后服务团队。

Q：在新兴市场中，锂电池和铅酸电池的占比情况如何？

A：目前，在新兴市场中，锂电池和铅酸电池的市场份额大致各占一半，铅酸电池的市场份额没有预想中的那么大。

Q：德业在巴基斯坦市场的占比情况如何？

A：虽然在浙江地区德业占据了一半的市场份额，但在全国范围内出口到巴基斯坦的量并没有那么多。

Q：德业在巴基斯坦的产品主要是什么？是以户储逆变器为主吗？

A：德业在巴基斯坦的产品主要以逆变器为主，电池出货量相对较少。德业每季度电池的出货量大约在两百多个兆瓦时，而逆变器的出货量则达到了几十万台，达到GW级别。主要是以混合式的户用系统为主。

Q：为什么德业在户用储能方面做得比较早？

A：户用储能技术难度较高，但投入相对较低，适合小公司进入。干户用储能的投入仅为电站级项目的十分之一。户用储能的见效快，只需找到合适的经销商，市场销路便不愁。大型光伏和储能项目需要公司自己去谈，需要前后端的配套，投入巨大。德业前期已在户用光伏领域取得成功，掌握了相关技术，再进军户用储能顺理成章，且投入不大，渠道也可以复用。