大家好，

 

我们参加了上海钢联于2021年11月24日举行的开放日活动，参会嘉宾包括董事长朱总、董事&副总经理夏总、财务总监&董秘李总、首席分析师汪总、对外合作部总监黄总、钢银电商董秘吴总、山东隆众锂产业链分析师周总等，以下是纪要。

 

公司目前有近百条产业链，钢联有两块业务，两家公司来组成，都是独立的子公司，且业务没有重叠，几乎没有关联交易，钢联做数据，钢银做交易的。钢银就做了钢材的交易，今年在4700万吨左右，不知道能不能做到5000万吨。下半年在宏观调控下交易有所下滑。有一千多人在做这块，有两百多个IT。今年交易额会在2500亿左右。因为报表上有净额法和总额法的方法，所以报表上看着比较复杂，目前看有五百多个亿，过去是一千多个亿，因为去年开始有部分做净额法。这块如果交易不收我们钱的话我们就收服务费，这块今年可能三个亿左右的手续费收入。在我们认为，供应链不会大幅扩张，所有的核心一定是在交易服务商，一定是不计入我们销售收入的服务上。我们会把规模做大的同时提升服务质量，把服务费进行提升。在供应链上我们不会大幅扩张，因为我们没有那么多钱。我们专注在服务上。实际上我们的现金流很好，但是我们不会扩张供应链业务。

在我看来，钢铁交易只是我们的副业。但是长期看，咨信肯定更赚钱，这块目前有3000人。我们采集的样本超过了十万家，收费的用户将近了20万家。我们每天发布超过十万条的基准价格。

高粘性来自数据服务的不可替代性，为何黏性强，因为我们是交易过程中的基准价格。用了我们的指数就有很高的黏性。

衍生品的指数我们也做的很好，但是中国市场还是处于起步阶段。

另外，做基本面研究的，很多都会用我们的数据。

为何我们能做好，核心优势就来自最核心的十万条的基准价格指数。这个长期做起来很难的，需要持续对数据的跟踪和分析，需要大量的人力。数据的质量很重要，因为直接涉及交易。

怎么构筑他的可复制的增长？

核心在于百条数据变成千条数据，我们不断进行商业模式的复制，形成自己产业的数据链条。国内可以对标的公司很少，因为国内说用第三方的数据来定价是很难接受的。我们看国际市场，标普旗下的HIS Markit 20年的收入43亿美金。普氏能源主要做价格指数的，除了价格指数外，他们还做影响价格波动的多维度数据。普氏能源和HIS加起来的收入大概50亿美金。

看我们自己的报表，我们的现金收入（收入实现制）7亿元，我们只是刚刚提到巨头的小零头。放到全球市场看，我们可能排在第四，这个行业是寡头垄断的。

为何巨头能收费这么多？一方面因为国外知识产权保护好，我们一些国企一年付给他们千万美金。我认为这个行业是跟国家命运所关联的。随着中国制造业的发展，我们认为在制造业数据上会诞生出有影响力的公司。我们水泥占全球的58%，粗钢占比57%。我们制造业在走向全球，我相信我们的数据也能走向全球。在中国我们已经领先。

所以我们的目标是成为全球大宗商品及相关产业数据服务的领航者。

钢银是做交易和供应链服务为主的垂直领域电商。我们只做成品，我们认为这个市场足够大。

我们人数超过1100人，人员基本扩张在SaaS服务和技术服务上，我们有200个研发人员，我们合作的上游钢厂150家左右，覆盖了主要的钢厂。

这是我们的业务模式图。我们最核心的业务是服务和结算。钢铁交易中的信用风险很大，去年我们也有一些风险，所以提供一个安全交易平台是市场需要的服务，在交易决算服务中，我们可能有配送的服务，加工的服务，我们还有供应链的服务，今年我们的重心在生产的SaaS上。就是给钢贸商提供SaaS的ERP，ERP只是接口，通过ERP实现客户和客户之间的信息互联，最终实现信息的共享。

这是我们服务的核心钢厂，主流的厂商都跟我们合作。

这是我们的下游终端，我们的应收款都集中在央企为主的这些承建单位和部分上市公司。

这是我们服务的一些项目。

这是我们提供的SaaS服务，截止目前注册用户接近8000家，非用户1200家。

收入今年可能比明年大幅增长，当然有一部分价格的因素，规模略有增长，因为今年的重点在SaaS建设上，另外今年的波动比较剧烈，我们也在市场业态的维护和规范化上做出努力，我们努力引领市场健康发展，我们是钢铁电商中唯一一家要求客户做电子签实名认证的。我们希望让交易更便捷更安全。

我们围绕15个领域提供大宗商品的价格，致力于让数据阐明市场。我们目前涵盖的新能源产业包括锂电池等。

我们成立于88年，在17年钢联注资，我们在拷贝数据等方面大幅提升。前三季度我们的收入是7078万元，同比+106%，今年的目标是1个亿，同比+83%。我们过去五年的复合增速在50%左右。

我们做的六百多个产业链都有专人在跟踪，未来会延伸到高附加值的一些产业，例如新能源等。

我们的客户很多延伸到全球客户，我们对于终端的原材料的需求基本实现全覆盖。

我们分为营销系统和资讯系统。

咨询业务上我们用数据和方法论上解决问题。

未来的工作方向：

产业大数据的拷贝模式：从黑色金属到全产业的复制性增长路径。

今天主要探讨两个问题：1.大家知道我们从黑色起家的，我们为何能做好？ 2.黑色的成功怎么复制推广？

四个原因;

我们的工作原则，我们多少会面临利益的诱惑和压力。用钢联的数据结算的交易额达到万亿量级，我们很多数据都做到了全样本调研，但凡出问题就会被抛弃。

我们的产品线上，我们提供基准价格，这带给我们大量的用户。

在此基础上，我们带来了商务服务、数据服务、咨询服务、数字化平台等更多的产品。

例如：因为客户粘性，我们也做了多维度的数据，慢慢给市场更多的参考维度，目前黑色产业链全面金融化，期货和期权的品种都在大幅提升，大量的股债券的客户来参考我们的数据。

从产业链角度，我们从最开始的钢材、到制造业链条，从生产制造环节，到流通环节，再到金融，我们在不断扩展。

我们构建了一套标准化的工作体系，我们做了四个维度：构建了产业链的图谱，进行定编定岗的管理体系（08年开始做，规定了采集对象、内容、时间等八个方面）、我们也形成了方法论的文件，最后我们也形成了工作手册。

这是我们的体系

这是我们钢铁的产业链图谱。

此外，这个图谱能进行拓展，比如冷轧，数据的维度很多样。

这是我们的煤焦

这是废钢的图谱，这是每个产业链的作战地图。

这是定编定岗的工作，我们的采集的全流程录音留痕。除了电话采集，我们也有限在微信上采集，但都能进行留痕。

方法论文件上，价格指数的频道上，大家都能下载。

贯彻一个打法：扩张扩张再扩张

从08年开始我们逆势扩张，过去三年我们也有变化，19年我们只有18个服务站点，到目前我们有34个服务站点。我们认为只有足够的站点和人员才能有足够的采集和服务能力。

如何把黑色进行复制？

在黑色板块内我们已经复制成功了，例如不锈钢、煤焦、废钢、建筑材料。除了钢材和铁矿石，我们都有信心兑现。对于建筑材料，建筑钢材跟我们过去原有的客户大幅重合。

我们向谁复制？

从黑色金属到4（有色金属、能源化工、等）到3（新能源等）。

复制什么呢？

复制标准化的工作体系，复制细化颗粒度、细分产业链的作战思路。

我们复制标准化的基础数据采集流程，形成了八部流程。

例如铝的图谱、生猪的图谱

复制细化颗粒度和细分产业链的作战思路。我们黑色有27个服务站点，而其他的产品可能只有低个位数的服务站点，我们会进行站点上的扩展。

我们还要复制我们的六大产品和服务。

我们按照六大产品进行划分为工作组。

双十一的时候，我们发布了相应的分布图和手册，都是相对标准化的可复制的，所以我们能有信心做好横向扩展和复制。

卖方把发票开给我，我再把发票开给买方，国家要求用净额法，不能在收入体现，我只体现手续费，因为我不承担风险，买和卖同时完成，寄售模式，以前是所有的用总额法。

A：供应链应收是一块。另外一块是不同的应用场景，比如帮你采购，给我保证金15-20%，我去钢厂帮你订货，为帮你采；还有可能卖方急于用钱，放在我的仓库里面，但是钱先给我；任你花是给你授信，你的信用很好，我给你一定的额度，你随便买，人可以在银行拿到几十万的信用，老板给我们签无限责任，额度在100万元以内，这个收入记到总额里面。

A：报表有，我供应链就这么大，目标是把交易费做大，服务费要超过供应链的钱，不是以供应链为主，是以交易为主。

A：上游耍赖，公告都有。收回来了一部分，还在执行，对今年没影响，因为去年已经计提完。

A：所有的都可以，还在陆陆续续收，是长期的任务，欠我钱的都是央企，没有抵押物，我们不和民营企业做生意。都能回来，我不想把规模做大，欠的钱要还，供应链的东西不能无限做，结果就是死，不会加杠杆。

A：我只做零售，不做批发，每一笔交易在几十万，赖账不多，人的心理是要骗骗一大笔，零售风险低，不要看流量，非常重要的风控能力是不要去做批发，做批发环节“常在河边走，哪有不湿鞋“，如果把零售变批发，是需要做风控措施，看ABC是不是一个实际控制人，交易不能过快发展，做到一定流量，需要把自己做实，把风险做低，只做零售风险不高，B端交易比C端复杂得多。

A：一个是国外对知识产权更尊重，国外价格是国内10倍，老外很规矩，一个公司用两个交两分钱，第二个是人家做了一百年，在方法论上面比我们先进，2008年是分水岭，08年我让整个团队照他学，学习很重要，现在我们每年依然把这家公司的所有东西翻出来学习。

A：手机端、网页端、数据端费用，根据不同产业链定价，一个产业链有300，有500，还有其他的，用户要什么就订购什么。都是标准化的，不能讨价还价，支付宝直接付，很多不同销售。

A：第一，把颗粒度做细，从一线城市做到二线、三线城市，品种做细，需要先去评估有没有市场需求；第二，把数据维度做宽，影响价格波动的要素才多，才好建模。需要时间做长，进行校验，品种做多。

A：我们有标准化的评估。做细需要加人，不断满足用户的需求，开发完可以看见用户群的变化。

A：影响做大之后，更多的交易所做场外交易，理论上，生产企业、金融企业都应该是我们的客户。

A：铁矿结算的用户数要多，总量里面应用的比例要高，我们矿山是主导地位，但是国外觉得政府会干预，我们的指数要走上全球，要接受国际标准，我们铁矿和钢材已经经过国际ISQ认证，之后才可以做期货期权衍生品交易，澳大利亚政府在批，我们落后，但是有机会，基础是人民币全球化，我是得到政府的大力支持，我从不会说政府支持我，走向全球化，非常注重自己的独立性，我们在一个个品种审核，一个要经过三年，经过严格的拷问，我们积极接受任何机构的问询。

A：看团队，不是看我，团队的领导不是受我的影响，我们百团大战，团长自己上，我是投资人，每一个团队找我要钱、要人，我们好几个品种具备冲刺的能力，好几个在筹备ISQ的认证，煤焦过了，这个产业是慢的产业，但做出了门槛比谁都高，我们有收付实现制和权责发生制的差别，快速增长阶段，两个数据差异很大。

A：服务费7-8块钱，做零售，卖家资格审核，买家先给我钱，没有风险。

A：上游都是工厂，把小的订单合在一起，15-20%的保障金就ok，大部分在一个月以内，账期业务在100万元以内，跑路就告他。