东吴证券

Q:央国企每年的ERP投入大概有多少?

差异还是比较大的。首先央国企的行业所属也是有跨度的。有一些是制造业，有些是非制造业，比如说像什么专业服务，包括贸易、投资等等。这里边就要看一
下央国企的一个规模大与小了。比如说像金融行业的话，在ERP上每年连软件带运维服务带一些外包驻场，再带上一些其他的比如说拓展或者一些其他的分子公
司的部署，大概可以做到二三十亿，这个是没有任何问题的。

那对一些超大型的，比如说像咱们国家的三桶油两张网或者一些更大型的这种公司来说的话，每年在这一块投入100亿也是一个正常的数值，因为它所涉及到的分子公司甚至还有部分的业务是在海外的。这部分实际上的开销是非常的大的。那这一部分也是非常常见的一个数值。

那么再有的一些的公司可能规模体态就是属于这种，像消费品，还有一些比如说像这种生命科学行业，比如说制药厂这部分可能单体的规模并没有像有的大型国有巨头这么大，但是每年以亿为单位的投入也是非常正常的一项支出。我们其实看待企业的信息化支出是有一套国际通用的准则，这个准则套到中国来也有一定的适用性。我们一般认为企业在整体信息化的投资是自己年度营收的1.5%，以这个线为一个基准，这是我们认为是比较合理的数值。我们就可以简单的计算一下。比如说一家央企，它一年的营收是500亿人民币，那这500亿当中至少有1.5%，它就要作为它信息化的支出。而在信息化的支出当中，如果企业构建了ERP系统或者准备构建ERP系统，那这套系统其实都算是企业信息化支出当中的非常大的一个投入了。每年在给销售定任务指标，或者我们在预判今年销售业绩情况的时候，这是一个非常重要的参考依据。

Q:国产的ERP市场空间有多大?

我们基于几家第三方权威机构的数据，不管是外资的还是国内的，然后包括我们自己的战略情报，包括我们和国央企之间的投资的机构，还有一些国家层级的 GXB的办公室、WXB等等的沟通数据来看，截止到目前为止，中国整个ERP的盘子包含软件，包含咨询、包含服务，然后包含固定的运维以及配套的硬件支出，网络支出。这一块整体的盘子应该是在每年1000亿左右。
这个数字我们基本上是从17年开始观测，17年当时给出来的数字大概是在750亿左右，然后逐年递增，直到现在。这个数字各个机构都是一个看涨的趋势，只不过就是每一年的增速可能稍有不同。但是今天至少是一个千亿级的市场，是行业内普遍认可的观点。
如果我们再细节拆分，看纯软件收入，目前能看到的这个盘子大概是二百多亿也就是说其实还有大量的市场是为软件提供配套服务，交付实施以及业务咨询然后管理咨询，还有包含一定量的这种硬件投入这些都是有的。所以目前来看定位就是一个千亿级的市场。

Q:像国网、石油石化这些细分行业目前的国产化率?

官方数据都是说国产化率能达到百分之七十、六十五以上。但是实际上我觉得可能只是作为我们账面上参考的一个数据。想必这个数据对方也能拿出相应的财务数据去看，或者说业务数据去看，其实从我们的角度来看并不是这样。因为这里边它们其实涵盖了大量的非基础性设施，非核心生产性设施的部分，也就是说这是一个统计学的层面，大家做出来的一个文字上的或者说数字上的这么一个解释。

但是实际上今天我们真正从业务的重要性，包括系统的核心当中所占领的这些节点上来去看，其实国产化率最多也就在40%，且这40%当中有很多都是跟国家政策息息相关的，或者说这些产品就属于国家垄断级别的这类的产品占多数。大部分的重要软件，比如说ERP、CRM、HRM，包括像MES生产执行操作系统 PLM产品全生命周期管理系统，还有一些高阶的物流仓储运输系统，还有一些精细化的PM的管控系统，包括供应链协同系统，是甚至很多企业的采购协同系统，其实都充斥着大量的外资的身影。只不过这些外资厂商有一些跟国内已经成为合资公司了，有一些可能借助一些代理商的签约模式，也在账面上体现为是国产化的一部分了，或者说至少它是由国内公司发起的国内采购。但是实际上今天来看，在核心要道上的系统，其实外资的占比是远远高过国产的。

O:国家要求央国企去替换的经营管理系统的国产化率如何理解?

应该说在头部的央国企的核心系统当中，现在已经有国产化的苗头了。但是这种苗头的占比，从我的视角还有一些渠道去看，替代率应该也就在10%左右。当然这一部分我们看过很多调研机构的相关报告，我们发现其实大家统计的口径可能千差万别，这个数据有的高有的低。那这里边主要的差异是在于什么呢?就拿 ERP来说，就是每一家机构的报告或者每一家企业自身对ERP的判断实际上是大家的标准是并不统一的。

那首先从我的角度来讲，我先诠释一下，我们认为ERP是企业的核心生产系统或者说是企业的中枢神经，那它必定是有一个标准的。这个标准我们是这么来去定义的，一套ERP必须要包含六大组件，缺一不可。这六大组件抽象来看就是人、财、物、产、供、销。这六部分缺少任何一个环节，其实从国际的认知上来讲，或者国际标准上来讲，我们都不可以说这是一套ERP系统。所以这里边就会牵扯到有很多的企业其实上的是一套国产的财务系统，或者上了一套国产ERP当中的财务模块。但是他会说自己整个这套ERP体系现在是达到了百分百的国产化率，或者说百分之多少的国产化率。

这个说法其实站在我们定义的这种国际标准当中，它是站不住脚的，我们只能认可你的财务模块是国产化的，但是你其余的这些跟财务相关的业务系统，这一些可能才是这个企业支出的大头，或者说它是能够满足你企业正常连续生产当中的一些核心要道，那这些东西其实更是我们看重的，所以这个地方就会导致各家的给出来的数据偏差非常的大，也各说各有理。

但是从我们的真实的角度，如果按照我们刚才说的标准，一个企业如果说你自己有ERP就是人财物产供销，这六个模块缺一不可。在每条赛道上边或者每一个核心要道上边都有ERP的存在和有业务发生，那称之为你的企业有一套ERP。如果
以这个为标准的话，那今天大型的国央企，其实整个的占比应该说也就是在10%左右的这么一个份额，这就是国产化的份额。而其余的可能更多的还是在 SAP、甲骨文这样的公司手上。

Q:中国ERP市场的存量空间，我们就可以看到大概是每年支出1000个亿，然后5到7年的折旧，那这样的话就是5000到7000亿的这么一个存量的规模。

对，应该我们也是这么来去判断，这个整体市场就是连续的一个单量，大概是就在这么一个范围级了。

Q:目前国产ERP厂商是否已经形成了对海外ERP产品的替代能力呢?

目前还不行，这里边有几个点，我们可以详细的剖析一下。首先第一个我们必须要承认软件的代码工程，或者说咱们这种企业级软件服务工程这个东西并不存在
着什么技术，很难说有一项什么技术是老外会、国人不会的，这个和咱们今天在高端制造业被人家外资卡脖子这个事情还不是同一个维度。毕意代码实现没有壁
牟。那大家用的开发工具，大家所具备的基础的构建能力其实都是一样的。所以说从技术理论上来讲并不存在国产软件一定就干不过外资软件的逻辑，这个是绝对不成立的。但是真正的壁牟是什么呢?我觉得我们抽象看来有以下这么几个点。

那第一个就是在我们这个行业一直有一句话叫做没见到就想不到，想不到就做不到，所以这里边就会有一个天然的鸿沟，你如果没有服务过复杂客户，那么很有可能你这一辈子都不清楚这个复杂客户下的场景应该如何用软件工程的方法来去实现。这个是在整个软件行业，不光是ERP，在HRM赛道、CRM赛道，甚至 Bl，还有一些工具型软件赛道都是屡见不鲜的，可以举出非常非常多国内外的知名的这种失败案例或者成功案例。我们把时间往回倒，我们看一下历史，拿sap这家公司来看，他在40多年前成立的时候，他的客户就是福特，然后就是这个德国的西门子，都是一些非常巨头的客户。也就是说他在最初设计软件的时候他瞄准的客户就已经是在当时来说不可一世的庞然大物了

所以它的第一脚踏入的技术栈，实际上就是在制造业当中可以作为塔尖上的灯塔项目来做的客户。所以当它从这个坑里踩出来的时候，实际上它的技术沉淀、知识的积累，场景的打磨一定就比中小和小微型客户更加深厚一些。所以这样子长年累月下来，就会导致现在的全球优势。福布斯2000强当中，绝大多数的ERP全是SAP的客户，而中国100强也是绝大部分都是属于SAP的客户。他的这个底气是从哪里来的?实际上就是从这家公司的基因从第一脚迈进去的时候，它就是踏入到了一个复杂领域。所以它的技术栈，它的代码的沉淀，它的知识和经验的沉淀就一直比这些中小客户就要高。反观我们国内的这些老牌的ERP厂商，包括一些出现的新锐厂商都会有一个问题，就是他最初服务的其实是腰部及腰部以下
客户。

这类客户当然选择也是有一定的道理，它是属于这种场景:相对标准化，功能相对简单。所以对于一家公司来说，它非常容易打磨出一款产品，适应这样的企业需求。然后再加上这类市场或者说这类客户在市场上的基数是非常大的，所以他也依然可以成就一家公司。但是一旦把时间战线拉长，我们以10年为单位，这么去看的时候就会出现一个问题，就是做小微客户的软件本身的技术壁垒就一直停留在小微客户，而做头部客户的技术栈也一直存在干头部市场，所以这两者其实是非常难正面去PK本身产品的这些功能以及场景了。

所以这也就导致了很长一段时间，或者说在17年18年，在这一段时间周期当中，国产信创包括国产替代这个口号刚刚响起，可能还没有形成规模。在那一段时间我的职业生涯当中，其实和用友金蝶这样的公司正面PK的案例极少无比。因为我们选择的客户都是头部大客户，而一旦我们选择了头部大客户，他的需求的复杂度就不是国产厂商现在的产品能够满足的。那就又回到这问题，不是技术能力不满足，而是这种复杂客户他所需要的产品，他所拥有的企业的运营的这种方式可能你从来就没听过，你也没见过，所以自然你的产品当中也就不存在。那举一个简单的例子，也让各位能够看明白这件事。

如果一家企业，它在中国有总部，它在美国有分公司，它在欧洲有代工厂，它在南非有事业部。这样一个情况，其实在咱们的国央企当中，这样的客户不计其数。那么现在如果这家企业选择一个ERP我们就单拿财务这一个场景来去看。这套ERP当中客户的需求一定是，你必须要知道至少五个国家的税法是什么样子，五个国家的结算方式是什么样子，五个国家当地的给人开工资的这个当地的劳动法薪酬结构，包括你还要考虑在时差当地的节假日，当地的一些本土的特色，这些东西你必须要全具备你这一套ERP下来才可以在这么一个跨国型的集团运用起来，这道题其实是可以难死很多国产厂商的，因为它的业务可能从来就没做过南非的，他也没有做过欧盟的，甚至可能连美国很多州的州法他也未必是清楚的。

所以在这种场景下天然的就会使得我们的产品会比别人构建的能力要高得多。因为毕竟我们是全球型企业，这些国家的业务我们可能在很多年前甚至到现在都是
持续在做的，所以这些场景和能力早就已经在我们的产品标准化当中去了。所以这样的话就会导致就是大家差异性就会非常的大了。

这是我们说的第一层面，就是你的技术栈到底你是选择做了头部客户，那这个就是种瓜得瓜种豆得豆的这么一个逻辑了。

那第二个点是代码量，就更形象的来看一下两家或者国内和国际的产品之间的差异，就是简单的拿代码行数我们做一个抽象，今天像国内厂商的ERP，代码行数
一般是在1500万行左右这个数量级。而外资厂商的代码行数早在17年之前大概就已经有4亿行了。

虽然拿代码行数来评判一个软件好与坏，这个是不太科学的，但是毕竟在这么悬殊的一个数量级差异当中，大家也能够感受出来这个差的不是一星半点，这四亿
行代码就是，我们抽象的说，100个开发工程师照着我们的代码库24小时不停的写是要超过10年的。

所以这个技术优势，如果我们规定短期之内投大量的金钱，我们投大量的人力，我们的资方给我们的国产厂商助力，然后我们定的目标就是你要全面的超越外资厂商，这件事情其实是一个非常不现实的事儿，因为这件事情本身和钱和资金以及投入并不是正向相关的。虽然这些东西有用，但是你追赶人家，这十年可能别人也没闲着，所以靠这种追赶的方式其实也并不是一个非常可取的模式。所以这个就是基本上今天我们来诠释国产厂商和咱们外资厂商之间对于软件功能也好，场景也好，适用性也好的问题。

Q:简单点评一下我们国产的这些ERP厂商。

这几天只代表我个人意见。那首先来说，用友已经说过一些了，那我们再强调几个点。首先第一个从财务软件的本身上来讲，用友绝对是排名第一。甚至咱们国家可以看一下咱们国家的税务局的一些标准的文档，包括电子存取的这些文档的标准协议、标准的文档接口、以及格式样式当中，用友绝对是作为一个标准在这里边的。在高校里边所有学财务的人员应该说在实际操作的时候，用友的系统一定是必会的，这个是最起码的会计的从业要求。所以从这一点上来讲，这个部分不管是国产还是外资，其实都是绝对的优势。

然后在另外一个层面，刚才咱们也谈到了，我对于这家公司最看好的点就是在于它本身的这些技术栈点非常全面，从人财物产供销往外延的所有的解决方案。其实不管它是靠投资收并购还是自研，实际上它都有相应的建树，甚至是在办公自动化OA层面，也都是非常全的覆盖面，再加上他自己的营销渠道和网络覆盖我们觉得绝对是在国内算非常好的竞争力，甚至在某些地方的专长，比外资厂商在营销手段上包括业务拓展方面，都有极大的优势。

然后就是它整体解决方案的完备性，毕竟也是经历过市场不断的打磨，从企业的一般应用来讲，它绝对是满足的。并不存在说产品还不成熟，还需要再经过不断的打磨完善。这个阶段用友很早就已经跨过去了。所以在这个地方作为一个正常型企业，如果没有极特殊的，务场景或者复杂的诉求的话，实际上用友完全可以满足这一部分的诉求。国产ERP厂商有一个最大的优势就是在中国企业的分布。虽然说咱们国家70%的企业都属于劳动密集型的制造业，但是依然还是有30%是属于非制造业的。用友由于在财务方面的建设，使得他在非制造业上边的表现一定是要强过其他专精于制造业的ERP厂商的。所以这部分非制造业也是非常大的一块市场。
比如我们所说的专业服务行业，然后像地产行业，然后还有一些其他的非制造业，包括一些政府，然后包括一些公共事业、医疗，还有咱们的像泛金融类的这些。其实用友在未来应该有比较好的产品表现，这个和它自身的产品基因是分不开的，这个是从用友的这个层面来看。