拱东医疗-生命科学上游交流会20211220
一、公司介绍
新业务:细胞培养耗材还是进口为主,疫情带来了一定的发展契机,大约70%的产品国产可以达到进口的要求标准,国内的厂家的发展前景很好,公司也有能力、有信心做好。
应用领域:目前公司的高分子耗材,除了医疗领域,还有3个方面,生命科学今年进入,动物和环境检测也是未来的考虑范围。
Q3以后的变化:
1、募投厂区进展:1号车间正式投产,2号车间预计1月中旬(争取上旬)投产,3号车间12月投产,4号车间因为电力的问题没有解决,政府承诺春节前后解决,这个是真空采血管的车间,目前爆单情况不严重,公司可以通过加班解决问题。
2、产能爬坡:12-1月,覆盖搬迁的10号厂区的损失略有盈余,2月有春节,3月正式爬坡,预计9-10个月时间完成爬坡,22年12月完成设计产能。
3、OEM/ODM:公司今年为了保障国内的IVD耗材以及传统招投标的医疗端耗材,占用了海外的产能,同时海外的运费也在涨价,一个集装箱货值5万美金,今年运费从2千涨到2万美金,同时海运时间不确定,所以今年。这些客户一般在他们本土也有1-2个供应商,所以今年有产业逆回流。
明年募投厂区产能释放后,产能不再是问题,海运费只要控制在1万美金以内,叠加贸易战关税下个月开始陆续解除,中国制造性价比会更加显著,董事长跟海外客户交流以后,订单返回不会有问题,同时还有新的订单,明年ODM/OEM会有比较好的增长。
二、Q&A
生命科学的高分子耗材主要给高校院所供应还是给企业?靠经销还是直销?
细胞培养是一个四级目录,相对应的微生物培养公司已经做的不错了。公司现在是把细胞的产品补齐,另外还有一些PCR、组织学、色谱等等,原来公司在医疗端一直在销售,只是在不同的应用场景下包装方式、使用习惯会有差别,公司也在做改进。公司预计22H1开始这些项目陆续推进。比如大部分可以改款完成。细胞产品春节前预计10个SKU推出来。其他的产品比如类似生命科学的通用耗材(采样试纸、移液头、吸头)都是公司之前在做,但渠道和方向不一样。
客户分3类,高校、生物所、生物制药公司。公司根据客户情况不同采取不同的模式,目前生物所等客户公司以传统医疗耗材的方式,走国药等的渠道;高校客户(教授等)公司在向市场学习,可能采取线上+线下的经销;生物制药公司方面,拱东本来就有一定的资源。细胞培养公司本来就有在做,但是一直没做大,新产能释放以后公司品种会更加齐全,这块业务重点是在海外市场,因为公司有比较好的渠道/客户积累。
生命科学的行业增长、空间怎么看?
公司现在是先把产品线补齐,各个领域公司未来希望成为1-2家或者2-3家比较强劲的角色。
外资验厂的进度如何?
验厂的很多,接近300家,每天都有客户过来,具体什么时候验厂完成不好说,有的客户量小,因为疫情原因可能春节以后过来。但是公司老厂区也还在生产,所以不会影响生产。头部的海外客户在积极验厂,因为条件好很多。
公司明年准备投入多少费用在研发和销售方面?
今年销售费用运费计入成本的影响剔除以后,2021年的销售费用率、研发费用率是比较高的。明年的研发费用不确定。销售费用率明年回落,因为明年产能做大,今年销售做了不少投入准备。
明后年的收入大概是在什么区间?
现在不确定,参考研报或者公司股权激励指引
定制IVD耗材主要指的是什么?市场空间怎么看?
VD耗材有3个板块,一个是通用耗材,是公司做了30多年的产品,二是出口的OEM/ODM,产品也是开放的,三是国产封闭定制的IVD产品。单个产品空间不大,一个产品做到千万就比较大了,公司每3年进入一个小赛道。比如药包材领域,公司现在进入是精准给药和预灌封的产品。
这块产品,公司预计的目标是30%的市占率。
一个SKU一千万的规模吗?
一个产品最多3000万,公司卖的最多的大概2000万。
广东珠三角制造业集群效果非常明显,很多客户都在那边,公司有没有考虑下设分公司或者工厂放在珠三角?
公司以前在是给关联方做经销的。去年上市以后12月合同到期。今年以来定制化的业务公司英都收回来了,现在丽珠做进去了,亚辉龙在开发,新产业是他们象征性的供应商。明年华大和迈瑞也很有信心成为合格供应商。
其他区域都做的很好,42家IVD上市公司覆盖了34家。未来可能设立一个销售办公室,目前没有考虑设立工厂,未来有可能发生。
公司接下来是否有新的融资计划?比如定增、可转债等等
扩产能对资金需求比较大,如果有需求公司会再融资,目前没有明确计划。
公司治理方面,董事长的子女现在在公司是什么样的定位?
女儿在美国读书9年,结婚以后都在公司的美国公司做业务,如果国外业务做的出色,再转到国内来继续培养,董事长希望未来能做公司的接班人,对他们有信心。
公司这两年毛利变化比较明显,如果看明年,毛利率能维持50%吗?
50%是运费不含在成本的,如果加上这部分因素的话是46-47%,明年的利空在于订单结构的变化,之前产能不足公司挑订单,毛利率提升。明年产能扩大了,比如一些15%净利的单子也会接;其次是募投厂区有3000多万的折1旧;但同时,公司收入增长,固定费用也会摊薄。公司觉得明年毛利率适当下降,后年毛利率回升。
公司模具团队有多少人?有些同业公司据说模具团队比较大,公司这块考虑再招人吗?
有的同行很多模具是销售出去的,大概1亿左右的体量,公司的模具是不外卖的。高分子耗材只有广东、昆山、黄岩3个地方能做,黄岩模具厂按需扩编,产业链完备,如果有需求可以扩张。
今年公司的模具设备、人员数量都会增加。
公司净利率从17到21Q3一直在提升,现在接近了30%,如果看行业的平均净利率是多少?这个利润率比药品CDM0的净利率高5-6%,是为什么?
净利率上升跟业务节奏有关,16-18的封闭VD投入了很多项目,扩充
很多SKU,产生开发费用,每年2000-3000万,当时公司只有两三个亿的收入,所以拉低了净利率。近几年公司规模做大,费用影响减小。平均毛利率方面每家情况都不一样,公司的成本管控、运营效率在行业中做的很好,比如真空采血管方面,公司跟广州一个企业相比,一开始大家的成本都是3毛,去年的时候,他们是2毛7,公司现在是2毛钱,主要是工艺和材料的迭代升级。公司的产品单价非常低,按照成本加成法计价。
公司跟洁特的业务重合度很高吗?还是有显著区别?
洁特主要是生命科学领域,拱东主要是医疗领域。
公司的生产制造、成本管控能力更强,洁特的科研产品理解更好?
是的,公司在模具制造,质量成本控制方面是在行业有优势的。洁特的产品是研究导向的,对应产品应用理解也更深刻,创始人袁总也是科研背景出身。
下游客户封闭发光类的产品如果被集采,产品价格下降,对公司产品毛利率影响会多大?
集采只是政治议价,只要降价,市场还是不会丢,政策对公司的价格几乎没有影响。公司的产品占比很低,并且是成本加成法,如何定价也要看量。发光杯能从几毛钱改到几分钱的价格,主要还是看价格。
VD封闭耗材的定制产品门槛有多高,预计同行开始大规模进入行业,冲击市场会是在什么时候?
这是一个销售驱动的板块,公司在传统医疗端有丰富的资源,公司进入了1万多家医院,可以做资源交换。公司长期希望占据30%的市场份额。
细胞培养类产品,技术门槛有多高?公司要几年时间能跟洁特在同一个水平上?
这块业务公司才刚开始做,公司的对标是thermo、BD,不好说什么时候能达到他们的水平,但是公司有信心,康宁很多瓶子都是从公司做的瓶胚,然后拿到其他厂家做表面处理,公司已经市场上引进了对应的工程师,表面处理的设备设备也是跟康宁同一厂家买进的。公司预计未来成本做到康宁的一半,性能能做到接近。
公司怎么看待友商竞争关系?
行业环境良好,共同发展。
下游客户在拱东进入定制化业务的供应商是哪些?
国内封闭IVD是2014年国产化才有的,在此之前没有定制化的耗材,客户里面市场熟悉的几家企业早期都是经销商,代理罗氏等外资品牌。
开始国产化以后,公司给安图供应的产品第一套模具也是从日本引进的。国产化以后,一开始他们也会先买境外的产品用,然后慢慢转向国产合作封闭。比如安图的定制耗材只有公司一家供应商,常规产品,比如细菌培养基,他们有其他的供应商。
药包材业务和细胞培养,公司觉得未来做多大?
药包材预计明年开发结束,一期150个左右的项目,预计成功35个,每个SKU收入1500万,这样算起来5亿收入,什么时候能达到暂时不确定,预计23年成熟,如果23年达到7000万以上的体量,就是类似19年的IVD一期结束以后可能追加二期,因为药包材开发周期长,VD需要5年开发周期,药包材要7年。
为什么药包材的成功率比较低?
大部分产品在商业化的过程中失败了。比如化学发光一开始公司合作了100多个团队,但是真正活下来的并不多。剩下的公司有的体量长不大,有的就失败了。
公司的项目是怎么拿到的?
公司给药包材准备的产能上限是5个亿,所以就准备了这么多的项目。项目是跟各个药企谈判拿到的,目前在手的接近90个,还有60个项目正在谈。
培养皿方面,公司的产能在行业里是最大的,用的模具也是最先进的(对标欧洲一线),成本也可以非常低。
生物耗材领域里面,体量加起来略小于医疗,公司认为国内50-100亿的规模,境外也有大几百亿的市场。
产能什么时候满产?
3月开始整体产能爬坡,9个月左右募投厂区达到设计产能。假设产品结构稳定的话,公司预计募投厂区建好后3个厂区16.6亿,募投厂区还有4个亿的技改。如果23年下半年订单足够多,可以做技改,90-120天可以做完。
另外还有40亩空地,明年农转非指标空出来以后可以拿过来,2年的建设期,24年下句可以使用,对应8亿的收入,一共加总28亿(不考虑境外、外地如广东等设厂)