会议要点

1、公司经营情况

· 公司在2024年上半年取得了收入和利润的增长，团队围绕股权激励目标努力，预计在2024年底完成。公司在多个省份的集采落地，对产品收入有积极影响。

· 公司在2024年上半年取得了较好的集采价格中标，预计后续将继续关注剩余省份的集采情况，进一步提升市场份额。

2、产品进展

· 脑膜胶产品正在推进全科性验证，预计在2024年底或2025年初获批全科使用，注册报批进展顺利。

· 脑膜胶产品受到反腐影响，但公司已将此因素纳入年度目标，计划推进脑膜胶进入集采，加快产品进展。

3、股权激励

· 公司的股权激励计划分为两期，第二期主要针对中层骨干人员，旨在进一步激励员工，提升公司业绩。

· 公司对于2024年和2025年的业绩目标设定较高，2026年增速相对谨慎，主要考虑到DRG和DIP全面落地后的价格变化。

4、市场拓展

· 公司计划在2024年进一步扩大老模和无骨产品的市场份额，预计2025年和2026年新产品将纳入集采，打破国外竞争对手垄断。

· 公司在2024年将重点推进全产品线进入医院，提升品牌形象和市场覆盖率。

5、产品价格与库存

· 脑膜胶自2023年上市以来，出厂价在1800到2000元之间，目前进入的省份和医院数量有限，库存较少。

6、海外市场与新适应症

· 脑膜胶的新适应症已启动临床试验，预计在2025年底或2026年初完成注册，未来将拓展至更多手术应用。

7、集采影响

· 集采对经销商有一定影响，可能促使经销商寻找新的产品替代或增加产品种类，以维持收入。

· 集采可能会扩展到更多省份，公司正在积极与各省医保局对接，预计未来将全面覆盖。

8、竞争优势

· 公司在脑膜胶产品上有较长的历史和技术积累，产品质量和渠道推进具有优势。

· 公司在PEEK产品的重建能力和效率上具有优势，渠道建设较为完善，能够快速响应客户需求。

9、未来展望

· 公司计划在未来三到五年内，进一步夯实在神经外科高耗材整体解决方案中的品牌地位，提高市场渗透率和知名度。

Q&A

Q：公司股权激励考核的收入指标设定依据是什么？各大业务板块需要做出怎样的支撑？利润端是否有相应的指导？

A：公司股权激励考核的年份是2024到2026年，2024年的相对出发值大概是18.4，目标值是23。2025年的指标会稍微高一点，2026年则相较于2025年稍微低一点。我们在设定这些指标时，主要考虑了各大业务板块的收入增长潜力。为了完成这些激励目标，各大业务板块需要在市场渗透、产品推广和集采等方面做出显著努力。利润端方面，目前没有明确的指导，但我们会继续关注市场动态和公司内部的成本控制，以确保利润的稳步增长。

Q：公司的股权激励计划是如何设计的？

A：公司的股权激励计划分为两期。第一期主要针对高管和中高级管理人员，第二期则补充了未包含在第一期中的一线核心业务和技术人员。2024年和2025年的业绩目标有所提升，2026年则设定了较谨慎的增速，主要考虑到DRG和DIP政策全面落地后的价格变化。公司希望通过股权激励激励员工，并在集采后扩大市场份额，尤其是老模和无骨产品。此外，2025年是两个新产品的重点发力年份，2026年则计划将这两个新产品纳入集采，打破国外竞争对手的垄断。利润方面，虽然未作为股权激励目标，但公司希望到2025年底和2026年底利润率能达到行业相同水平，并持续提升盈利能力。

Q：脑膜胶自上市以来的出厂价、集采覆盖省份及渠道库存情况如何？

A：脑膜胶于2023年2月获得注册证，出厂价在1800到2000元之间。目前进入的省份不多，主要因为新产品上市遇到反腐工作，导致经验把控较严谨。虽然大部分省份已完成挂网，但进入的医院不超过100家。由于脑膜胶刚上市，渠道库存不多，产品主要是先款后货。

Q：今年迈普医学的新入院数量目标是怎样的？

A：今年迈普医学的目标是进一步拓展医院覆盖，并实现全产品线进入医院。公司希望通过丰富的产品线，巩固在神经外科耗材领域的品牌地位，并通过专业会议和品牌推广，获得客户认可。今年的重点是品牌推广和全产品线进入医院，而不是具体的新入院数量目标。

Q：公司的脑膜胶目前处于什么阶段？未来三到五年的预期和市占率目标是什么？

A：公司的脑膜胶目前处于早期放量阶段。我们分析了赛克赛斯的销售数据，其脑膜胶在2018年上市，销售额从2018年的35万元增长到2020年的3000多万元。我们预计未来三到五年，脑膜胶的市场空间可能达到数亿元。我们在渠道和品牌上具有优势，尽管赛克赛斯在学术推广方面较少，我们希望能共同推动市场的发展。根据国外市场的渗透率，预计到2028年，国内脑膜胶的渗透率可能达到39%左右。

Q：公司在销售团队建设和集采环境下的销售策略有哪些布局？

A：公司的产品主要围绕神经外科，目前我们在渠道复用的基础上，逐步增加营销团队的规模。去年我们增加了十几二十人，今年计划进一步增加到六七十人。我们正在建立全科高端止血产品的销售团队，主要是为了精细化管理和更好地服务客户。在神经外科方面，人员增加不会太多，主要是精细化管理和高端止血产品的需求。

Q：脑膜胶目前海外拿证的进度如何？新适应症的拓展进度到了哪个阶段？什么时候能在国内手术中使用？

A：脑膜胶的新适应症已经启动临床试验。目前在国外，脑膜胶主要应用于开放性手术、颅底手术以及垂体瘤手术。国外的神经外科和脊柱外科医生通常是同一批人，因此脊柱手术中损坏的硬脑膜也需要修复。我们预计这些新适应症的拓展将进一步推动脑膜胶在国内手术中的应用。

Q：公司预计何时完成临床试验并递交注册申请？

A：我们预计今年底到明年中旬完成临床试验，并递交注册申请。预计在2026年能够拿到注册证。目前，我们正在积极准备渠道和其他相关事项。国内市场也会随着内镜使用和脊柱微创手术的渗透进一步扩展，产品获得注册后会得到广泛认可。

Q：脑膜胶今年可能纳入集采的区域及集采降价的预期是怎么样的？

A：脑膜胶在2021年12月已经在河南省进行过一次集采，当时给出了基准价和降幅指引。目前我们积极沟通希望纳入集采，河南省可能有扩面的考虑，这将加快脑膜胶的集采进程。我们正在等待政策的进一步明确，续标或新的集采政策出台只是时间问题。

Q：公司脑膜胶产品与国内其他厂商相比有哪些优势？

A：我们的脑膜胶产品有以下几个优势：第一，我们对产品的认知历史更长，自2011年起就开始在海外销售，并参加高端展会，与代理商和医生有广泛交流。第二，我们的产品设计更符合临床需求，不仅是胶本身，还有辅助器械都更简便。第三，我们对标国际厂商，了解医生和患者需求，并保持良好的客户联系。最后，我们的产品质量过硬，符合海外高标准质量体系要求，因此在渠道竞争上有较大信心。

Q：为什么脑膜胶目前在国内只有两家企业生产？迈普医学和赛克赛斯的竞争关系是怎样的？

A：国内只有两家企业生产脑膜胶的原因主要有以下几点：首先，脑膜胶的技术壁垒较高，需要较长时间的研发和技术积累。其次，国内市场对该产品的需求较少，推广难度大。迈普医学之所以选择研发脑膜胶，是因为我们早期就建立了围绕神经外科的整体解决方案，并且对标海外先进技术。我们发现脑膜胶在临床上有很大的应用潜力，因此投入了大量资源进行研发。与赛克赛斯的竞争关系方面，由于市场是空白市场，我们希望通过共同努力，推动脑膜胶在国内的应用和普及。

Q：进口材料的出厂降价情况如何？

A：在集采之前，进口材料的终端价格在8.8万到20万之间，出厂价约为2万到3万。集采之后，终端价格降至3万到6万之间。虽然终端价格没有低于原来的出厂价，但集采政策对各个厂家的商业策略和市场策略都有一定影响。

Q：集采后公司在国内市场的竞争情况如何？

A：在集采后，国内市场共有七张证，其中外企一张，国产六张。外企未中标，剩下六个国内厂家共同推进市场。尽管竞争激烈，我们通过调低出厂价，仍实现了收入的增长。未来我们将积极推进PEEK对钛金属的替代，因为在欧美发达国家基本上已经不用钛金属。我们相信在2024至2026年间，PEEK对钛金属的替代将会快速推进。

Q：与大博医疗、康拓医疗等公司相比，迈普医学的竞争力如何？

A：公司的竞争力体现在几个方面。首先，原材料基本上都是从国外进口，成本差异不大。其次，我们的重建能力和技术效率在国内领先，能够快速响应客户需求。我们在渠道建设上也有较长时间的积累，建立了完善的系统。虽然大博医疗和康拓医疗各有优势，但我们在神经外科领域有整体解决方案和渠道优势。此外，我们认为未来的竞争重点应是快速抢占钛金属市场，而非仅在现有市场内竞争。

Q：PEEK材料手术量少的原因是什么？医院和医生在选择使用材料时有何想法？

A：目前PEEK材料在颅脑修复中的应用占比不到15%，主要原因是钛金属的使用仍占主导地位。医院和医生在选择材料时，更多考虑的是成本和患者支付能力。随着PEEK材料价格的降低和性能的提升，我们相信其使用意愿会逐步上升。

Q：PEEK产品的手术量和市场需求如何？

A：PEEK产品的手术量主要集中在颅骨缺损修补领域，每年大约有七八万台手术量。主要客户包括创伤患者（如车祸导致的粉碎性骨折）、脑血管疾病患者（如脑血管破裂需要去骨瓣减压）、以及颅内肿瘤患者。除了PEEK修补系统，迈普医学还提供固定系统，适用于游离骨块的固定，年手术量约五六十万台。尽管部分患者可以使用自身骨头修复，但每年该领域的复合增长率约为10%，从上市时的4万台增长到现在的8万台，增速较快。

Q：集采是否会影响经销商？是否会与集采联盟之外的区域联动？

A：集采对经销商的影响主要体现在产品替代和新增产品方面。原来做钛金属生意的经销商在集采后，终端价格下降，必须寻找替代产品或新增产品来维持业务。大的经销商有能力应对这种挑战，通过增加新产品和维护客户关系来增加收入。迈普医学在集采后，凭借丰富的产品品类和较好的价格中标，成为经销商的优质合作伙伴。

Q：公司是否会扩展到其他省份进行集采？

A：我们认为扩展到其他省份进行集采是迟早的事情。目前，23个省份的联盟集采已经完成，剩下的省份包括四川、重庆、河北、山东、北京、天津等，这些都是神经外科的重要区域。我们听说有些区域在牵头继续全面化集采，预计在2025年完成整体耗材的集采。河南省的联盟集采为期一年，很多省份最晚执行时间是7月1号。明年可能会续标，或者重新做一个集采，甚至直接采用河南省的价格。我们正在积极与其他省份的医保局对接，观望政策的变化。

Q：公司未来的业绩预期如何？

A：我们围绕股权激励的目标，董事长和董事会都希望并要求我们完成这些目标。集采给了“迈普医学”一个很好的机会，我们的产品丰富且质量优异。我们不仅中标，而且以较好的价格中标，并与经销商渠道建立了良好的合作关系。今年是兑现重要标的和营销的年份，预计在5、6、7月份大部分重要标的都将明确落地。我们希望投资者持续关注我们二季度、三季度以及全年的业绩情况。我们将积极做好利润工作，借助集采推进，进一步巩固在神经外科高耗材整体解决方案和修复方案解决方案的品牌形象。希望在未来三到五年内，在省外的知名度、渗透度和品牌认可度上有所提升。