会议要点

1、公司业绩表现

· 公司2024年一季度和二季度的经营情况良好，收入增长预期为15%到20%。

· 订阅年经常性收入（ARR）符合增长预期为30%，集团的经营现金流目标为9亿人民币以上，盈亏缩窄情况符合预期。

2、大企业客户拓展

· 大企业订单增加，质量提升，重点客户如通威中标项目金额超过1亿，年费约2000万，是云时代以来最大订单。

· 其他大企业客户如中国国航、中石油、中国电子等也有重要项目中标。

· 大企业客户从“跑马圈地”阶段进入“扩张渗透”阶段，如东风汽车、中国五矿、中国中化等客户在多个领域扩展合作。

3、中小微企业客户情况

· 中小微企业客户情况稳定，没有明显反弹，宏观经济压力导致新签客户有一定压力。

· 期望大企业的经济支出能逐步传导到中小微企业。

4、行业拓展与标杆客户

· 装备制造领域如潍柴雷沃项目取得进展，未来计划在整车、高端装备制造、工程机械、高铁等领域复制成功经验。

· 消费行业和医药零售行业也在探索标杆客户。

5、AI优先战略

· 金蝶基于大量企业数据和场景，利用通用大模型进行微调和训练，开发具有AI功能的应用。

· 已签约十几家客户使用AI功能，如海信集团的HR平台。

· 新产品线基于AI原生应用，目标是未来几年内部功能10%-35%用AI实现。

6、经营性净现金流与ARR增速差异

· 经营性净现金流增速高于ARR增速，主要因为收入增长来自新增客户，反映在合同负债中的占比较大。

7、海外业务拓展

· 海外业务主要集中在东南亚，如新加坡、越南等地设立分公司和销售机构，中东地区业务在逐步推进。

8、股份回购

· 截至目前，金蝶国际已回购约5600万股，占年初总股本的1.51%至1.54%。

9、大客户拓展与盈利平衡

· 大客户订单规模和质量显著提升，单一订单金额增加，能够借助生态伙伴的力量更好服务大客户。

· 对于具有中国特色且可复制性强的标杆客户，前期投入研发人员，后期通过交叉销售改善盈利情况。

10、研发资本化

· 研发现金投入约14亿到15亿人民币，研发资本化率约30%，未来几年可能会维持在30%左右。

11、大型企业毛利率

· 大型企业毛利率随着订阅收入占比提升和交付效率提高而改善，但仍低于公司平均64%的毛利率。

Q&A

Q：公司在大企业业务方面有哪些表现和进展？

A：今年我们看到大企业订单比较多，且质量在提升，包括一些重点客户实现了突破。例如，我们今年4月份中标的通威项目，订单金额超过一个亿，其中第一年的年费约为2000万，这是进入云时代以来最大的一个订单。此外，我们还中标了中国国航、中石油综合办公系统、中国电子CEC集团的人整体的HR系统等项目。大企业的订单金额在变大，同时我们也在控制损益情况。此外，我们在2023年进入的一些标杆客户，现在开始进入了扩张阶段。例如，去年中标的东风汽车，2023年中标了HR，今年五月份我们又中标了新的综合财务系统。

Q：公司在中小微企业业务方面有何表现？

A：在中小微企业方面，我们的业务并没有继续变差，也没有明显的反弹，而是维持一个比较稳定的状态。但是由于宏观经济环境的影响，新签客户上还是有一定的压力。

Q：公司在装备制造领域有何进展和未来规划？

A：我们在装备制造领域已经取得了一些进展，例如潍柴雷沃这个项目。我们的策略是先做成一家客户，然后从这个标杆客户里面去了解他的一些行业里面特殊的一些场景，然后我们有了解决方案和产品，再去做这个行业。例如，我们在潍柴雷沃这个项目上，我们一方面是全场景的全面去对标SAP，然后包括我的雷沃在之前也提出了很多这种这种新的基于这种中国装备制造企业的这种特殊的新的要求，然后提出了一些新的一些应用。现在总结下来看的话，就是说我们在很多场景的话，百分之六七十的场景都是完全优于SAP的。所以这块就是慢慢的我们打造出来了整个的装备制造的一个高端的解决方案。这些方案完全可以复制到整车类的企业，高端装备制造，工程机械、高铁等客户。

Q：公司的AI优先战略具体有哪些规划和策略？

A：我们的AI优先战略主要基于我们拥有大量的企业服务的数据和场景。我们基于这种通用大模型去做一些微调和训练，对于可以去产生一个对于企业用户来说可用可信的这种AI化的具有AI功能的应用。我们的AI优先战略反映在公司内部的话会是优先支持有AI场景的应用的需求。现在我们也签约了应该是十几家到20家这种客户，他可以用，就是已经在逐慢慢的逐步上线AI的功能。此外，我们的新的场景，我们都是基于AI的开发，要做很多这种AI原生的应用。今年我们内部的目标的话会是按照一定的比例来做，比如说这个可能10%，然后未来几年百到35% 10，那这种比例大概就是这种比例，内部的功能要用AI来实现。

Q：公司预计未来三年的ARR增速是30%，但经营性净现金流增速是50%。这个增速的差值主要是因为什么呢？

A：这个差值主要是因为我们现阶段的收入增长主要来自于新增的客户收入增长。如果是以新增客户为主，那尤其是在软件行业，下半年占比比较大，四季度占比更大。新签进来的订阅反映在当期收入里面的占比就比较小，但是反映在合同负债里面占比就会更大一些。因此，如果是我们以新增客户为主，那现金流的增速就会比包括ARR，包括比利润的增速要更快一些。

Q：未来两年AI上会新增多少研发费用？会不会因为新增研发费用，影响公司的盈利时间点？

A：我们现在给出的预期都已经考虑了在AI上的一些研发投入和支出，所以不会影响公司的盈利时间点。

Q：公司在国内外有哪些大模型原生的爆款应用在企业管理上？

A：无论是在美国还是国内，基于AI的应用在to b领域还没有出现明显的爆款。但是客户对AI的兴趣是足够高的，而且客户会在很多各种各样的领域里面去尝试使用这些AI功能。我们会跟随着这种国内和全球领先的AI大模型厂商，包括微软，包括百度，也包括像类似于质朴，月之暗面等等等等这些来持续的开发不同的场景。

Q：今年以来的宏观形势不太好，包括像这种国央企业都开始做一些可能人员优化，那么我们现在这个中型客户，还有这个小微客户的开拓情况，就是全年的话像中型还有小微业务业务线的这个目标大概是多少？现在来看的话，是否存在这种调整的可能呢？

A：现在从业务发展的情况来看的话，还是基于这个，还是on track。对，就对于全年的一个目标。然后中型其实宏观大学压力，从去年以来，我们在这种业务的这种新签上，包括你像客户的一些架构，买一些比较贵的模块，这些他就会确实是有一些负面的影响。从现在来看的话，全年这个星像星空中秋节的星空目标增长是15到20。然后那个小微的话可能在25到30这样的增长，现在还是这个目标。

Q：去年的话我们拿到这个卡塔尔投资，然后我想问一下今年我们海外业务，尤其是中东地区的业务拓展情况如何了？

A：我们现在的海外出海业务主要应该说主要还是以首先第一步还是以东南亚为主做做的会更多。我们现在已经设立像新加坡、越南这里都已经设立了分公司和销售机构，然后跟随这个中企出海来去拓展一些当地的一些业务。中东这边的话在陆续的做的过程当中。

Q：公司现在这个股份回购的进展怎么样了呢？

A：截止到目前，整体回购已经是回购大概5600多万股，然后再占到年初的总股本大概百分之1.51.54。

Q：关于大客户开拓的盈利情况，公司内部如何平衡客户拓展和盈利性？在大客户拓展方面，产品成熟度是否已经达到一个较好的水平？

A：今年我们在大客户的订单规模和质量上看到了明显的改善。例如，2020年最大的项目可能在2400万左右，而2022年最大的项目则达到五千多万。今年我们已经有过亿的项目，包括几千万的年订阅费。这代表了我们产品的成熟度，以及产品的深度和广度。当订单规模这么大的时候，我们能够更多地与像四大咨询公司这样的伙伴合作。我们也会根据客户的需求和场景是否具有可复制性，以及是否具有强烈的标杆意义来进行内部的大项目损益管理。

Q：关于资本化，特别是研发资本化，未来将是什么样的趋势？

A：我们的研发现金投入大概是14亿到15亿人民币，每年大概是一个低个位数的增长。其中，员工的工资和薪酬占比较大。我们的研发资本化率肯定不会上升，可能会维持在30%左右的水平。这个比例并不是随意决定的，而是根据产品的迭代速度，升级的速度，周期频率来决定的。

Q：大型企业这块的毛利率24年预计能达到多少？

A：我们没有按照产品线或者市场大小披露过毛利率。但大型企业的毛利率会随着订阅产品收入占比的提升而变好，以及实施交付的毛利提升。实施交付的毛利提升主要取决于我们的交付效率。例如，对于相同的客户，可能只需要原来的三分之一的交付投入。总的来说，大型企业的毛利率肯定是低于公司平均的64%。