会议要点

1、销售业绩与增长

· 五月份实现了15亿元的营收，同比增长40%。

· 五月份是东鹏销售体系中的重要节点，涉及经销商季度返利和销售团队的半年度考核。

· 五月份库存水平较去年同期下降了25到30天，反映出动销情况较好。

· 五月份第二曲线新产品贡献了2.4亿元的营收，占总营收的16%。

· 财年开始至5月份，公司实现了81亿元的营收，同比增长37%。1月至5月实现了61.5亿元的营收，同比增长40%。

2、库存管理与工具使用

· 今年四月份开始使用小程序管控全渠道库存天数，较往年提前。

· 小程序管控库存天数，库存高于100天无法开单，低于50天优先发货。

· 通过小程序控制库存，避免人为因素影响，提升管控科学性。

3、产品表现与市场策略

4、1 补水产品

· 五月份单月营收1.65亿元，累计11月至5月营收5.8亿元，年度目标完成58%。

· 产品与运动场景高度相关，三月份后动销加速。

· 主要投放在高势能场景如工厂、工地、物流园等，单点卖力较高。

· 五月份在补水项目上投入大量资源，包括代言人签约、综艺栏目冠名等。

· 五月份动销峰值达到12万箱。

5、2 大咖产品

· 五月份营收2200万元，累计营收1.4亿元，年度目标完成69%。

· 与爱玛电动车合作，进行促销活动。

6、3 无糖茶

· 五月份营收1400万元，累计营收5900万元，年度目标完成30%。

· 新上茉莉口味后，动销情况有所改善。

· 七月份计划推出一升装无糖茶。

7、4 多喝多润

· 五月份营收1100万元，累计营收7500万元，年度目标完成75%。

8、5 鸡尾酒

· 五月份营收2700万元，累计营收6200万元，年度目标完成60%。

· 动销情况较差，日均动销不到1000箱。

· 与绝味鸭脖合作，计划开发礼品装。

9、6 椰子汁

· 目前只在广东经营，计划八月份推出1.25升装。

10、渠道与网点开发

· 今年目标是41.9万家新开网点，已在5月31日前完成目标。

· 全国接近380万家网点，广东和广西网点覆盖率较高，其他区域仍有开发空间。

· 今年新开网点最多的区域是华北，达14.8万家。

· 华北网点开发策略包括年度预算和激励方案。

11、供应链与产能

· 订单积压严重，供应链产能决定销售天花板。

· 产能不足导致提前使用小程序管控库存。

12、品牌与市场推广

· 通过各类媒介投放和异业合作提升品牌力。

· 高势能陈列执行是加速终端动销的有效方法。

13、其他

· 邮差体系帮助经销商在资金、仓储、配送和市场拓展方面提供支持。

· 客户业代模式解决市场服务人员不足的问题。

· 冰柜投放策略和成本。

Q&A

Q：五月份的营收情况如何？

A：五月份实现了15亿元的营收，同比增长40%。同期去年为10.7亿元。

Q：五月份对东鹏内部销售有何重要性？

A：五月份是二季度结束的关键节点，涉及经销商的季度返利和销售团队的半年度考核。考核严格，未达标者可能面临降职、降薪等处罚，而达标者则有激励措施。

Q：五月份的库存水平如何？

A：五月份的库存水平集中在80多天，比去年同期减少了25到30天。使用小程序管控库存天数，库存高于100天的无法开出订单，低于50天的优先发货。

Q：公司如何应对产销不平衡的问题？

A：公司通过小程序控制库存和发货，避免人为干预。五月份有1200万箱订单积压，合计金额约10亿元。六月份开始更加严格地管控库存天数，下限为45天，上限为85天。

Q：新产品的表现如何？

A：五月份新产品贡献了2.4亿元的营收，占总营收的16%。500毫升大装棚的增速约为26%。

Q：为什么会出现大量订单积压的情况？

A：主要原因是工厂产能跟不上业绩增长的节奏。动销情况好于预期，经销商打款意愿强烈，导致销售节奏前置。春节期间设备调整和产销协调问题也影响了供给能力。通过小程序管控库存，避免人为干预，确保库存科学匹配。

Q：动销持续增长的原因是什么？

A：今年动销从春节期间开始表现良好，持续增长30%以上。动销考验的是产品能否真正卖到消费者手中，而不是简单的经销商提货。尽管二季度有持续降雨，但对动销影响不大。

Q：公司在渠道体系方面做了哪些工作来提升业绩？

A：公司在渠道体系方面做了大量工作，包括进一步下沉渠道，建立邮差和批发商体系。目前公司拥有大约3000家经销商和67000家邮差及批发商。这些经销商在资金、仓储、配送和市场拓展等方面起到了重要作用。此外，公司通过经销商出底薪、公司出提成和社保的方式，增加了市场服务人员，使得整个市场服务体系更加完善。

Q：公司在终端动销方面采取了哪些措施？

A：公司在终端动销方面采取了多种措施。首先是高势能陈列的执行，公司内部有句提法叫“陈列就是最好的广告，冰冻是动销的源泉”。目前全国付费陈列占有效执行经营网点的30%左右，不同市场的占比有所不同，如广西A类市场占40%，西北重庆低位市场占25%。此外，公司还投放了大量冰柜，近一年投放了十几万台，总计约30万台。这些措施加速了终端动销。

Q：公司未来几年在网点开发方面的目标是什么？

A：公司未来几年在网点开发方面的目标是到2026年达到450万家终端试点。目前公司每年新增四五十万家网点，2024财年的目标是41.7万家，截止到5月31日已经完成了47万多家的新增网点。到2026年后，网点新增的难度会加大，且网点质量可能会下滑。

Q：公司品牌力提升方面做了哪些工作？

A：公司通过各种媒介投放，如世界杯、亚运会、公交车、地铁站等，提升品牌力。这些投放虽然不能立即见效，但有助于品牌资产的持续积累，进而加速终端动销。

Q：公司今年的网点开发目标是否已经完成？后续还会继续新开网点吗？

A：公司今年的网点开发目标是41.9万家，并要求在5月31日前完成。目前目标已经完成，后续虽然还会有新开网点，但不会再将网点开发作为最核心的项目去抓。每年6月1日后，新开网点的激励措施将减少，但仍会有一些新增和关闭的网点。

Q：公司目前的网点分布情况如何？

A：公司目前接近380万家网点，广东占34万家，广西23万家，这两个区域的网点覆盖率已超过95%。西南区域有62万家网点，覆盖率约60%，西北、华北的覆盖率约50%，华东、华中的覆盖率约60%-70%。除了广东、广西外，其他区域还有较大的网点开发空间，预计到2026年才能达到相对瓶颈阶段。

Q：今年新开的网点主要集中在哪些区域？

A：今年新开的网点绝对值最多的是华北，开了14.8万家。西南区域开了8.9万家，华东区域分别开了接近7万家和6.5万家。华北的网点开发速度较快，主要是因为他们在年度预算时就将全年的网点开发目标细化，并通过激励方案和每日追踪确保目标的实现。华北的市场策略调整后，整体经营较为顺畅。

Q：公司今年1月至5月的销售情况如何？

A：从财年开始到5月份，公司实现了81亿的营收，同比增速为37%。如果从1月到5月来看，营收为61.5亿，同比增速为40%。总体来看，1月至5月的增速更快一些。

Q：公司新品的销售情况如何？

A：补水产品在5月份实现了1.65亿的营收，累计11月到5月实现了5.8亿的营收，年度目标为10亿，已完成58.58%。网点覆盖率为197万家，目标为200万家，预计6月份可以完成。补水产品的销售与运动场景高度相关，三月份开始动销明显加速，预计全年营收可超10亿，甚至可能达到15亿。大咖产品在5月份实现了2200万的营收，累计实现了1.4亿的营收，年度目标为2亿，已完成69%。网点覆盖率为83万家。生椰拿铁的动销情况优于经典拿铁，整体销售情况良好。无糖茶产品在5月份实现了1400万的营收，累计实现了5900万的营收，年度目标完成率为30%。无糖茶的表现相对逊色，乌龙口味的接受度和复购率较低。

Q：公司最近推出了哪些新口味的产品？这些新口味的市场表现如何？

A：五月份我们推出了茉莉口味和逆水寒游戏联名款。上市后，从颜值、包装和口感来看，这些新产品比之前的乌龙茶更受欢迎。茉莉口味的终端动销明显好于之前的产品，团队和客户的积极性也有所提升。接下来，我们还计划推出更多历史联名款产品。七月份，我们将推出一升装的无糖茶，目前茉莉口味的市场表现对完成年度销售指标起到了重要作用。

Q：多喝多润产品的市场表现如何？

A：多喝多润1.225升的含糖茶在五月份实现了1100万的营收，累计营收达到7500万，年度目标为1亿，已完成75%。目前来看，完成年度目标没有问题。该产品的网点覆盖达到49万家，在公司第二曲线产品中排名第三。除了常规市场费用外，没有额外增加任何费用。

Q：公司其他产品的市场表现如何？

A：其他产品如500毫升的大中鹏在渠道上表现不错，茉莉、橘乌龙和菊花口味的动销情况良好。五月份，鸡尾酒的营收约为2700万，累计营收6200万，年度目标为1亿，已完成60%。但鸡尾酒的终端动销反馈较差，日均动销不到1000箱。相比之下，补水拉的日均动销已达到十多万箱，峰值12万箱；多喝多润的峰值达到1.2万箱，日均动销超过1万箱。

Q：公司对鸡尾酒产品有哪些新的市场策略？

A：我们计划与湖南绝味鸭脖进行联合营销，利用休闲食品和饮料的结合场景来加速动销。此外，还将开发礼品装，主要针对送礼场景。目前鸡尾酒的市场表现不如预期，但我们会通过这些新策略来提升销售。

Q：椰子汁产品的市场推广情况如何？

A：椰子汁目前只在广东地区销售，原计划四月份推出1.25升装，但因产能和团队问题推迟到八月份。广东地区有专业的餐饮销售团队，而其他区域缺乏专业团队，导致推广进展缓慢。接下来，我们计划与至尊披萨进行联合营销，预计在8-9月份推出新产品。

Q：补水和大东鹏的渠道重合度如何？

A：补水和大东鹏的渠道基本重合，唯一的区别在于中小学渠道。由于东盟餐饮产品带有蓝帽标志，中小学渠道无法销售，而补水产品没有这个限制，因此补水的渠道更为广泛。

Q：今年公司冰柜的投放情况如何？

A：冰柜分为公司冰柜和经销商冰柜。今年公司冰柜投放了约10万台，经销商冰柜约3万台，总计约13万台。加上前些年投放的，总量不超过30万台。公司冰柜在5月31日已全部投放完毕，经销商冰柜预计本月内全部投放完毕。

Q：公司冰柜的投放策略是什么？

A：公司冰柜投放策略包括：1）经销商冰柜投放给年营收400万以上的经销商，每箱出0.5元购买，由公司统一管理；2）公司自有冰柜投放量较少，主要是因为冰柜投放成本高，对利润影响大；3）公司更多采用租用其他商家的冰柜方式，但随着产品品类增加，需要更多冰柜空间。

Q：冰柜的采购费用大概是多少？

A：单开门冰柜的采购费用在2500到2900元之间，具体型号不同价格略有差异。双开门冰柜的费用在3500到4000元之间。这是公司向厂家采购的价格。

Q：公司冰柜投放的条件是什么？

A：公司冰柜投放条件较宽松，不收取押金，并给予店老板陈列费用和电费补贴。冰柜的最低陈列要求是五层产品，公司允许店老板将剩余两层租给其他厂家以赚取陈列费。

Q：公司如何管理和维护冰柜的使用？

A：公司对冰柜的产出有要求，旺季每台冰柜月产出不低于20箱，淡季不低于10箱。每个业务员每月需巡检冰柜两次，拍摄产品陈列和资产编号，确保冰柜在位。若冰柜丢失，业务员及其上级需原价赔偿。

Q：为什么补水产品相较于公司其他产品更成功？

A：补水产品的成功主要归因于其上市时抓住了疫情期间的市场风口。产品在2023年2月上市，到5月日均动销已超过1万箱，表现非常出色。相比其他产品，补水产品在短时间内实现了快速动销。此外，电解质饮料市场没有明显的领导品牌，竞争相对较小。我们通过高性价比策略和针对三四线城市及农村市场的渠道布局，迅速占领市场。

Q：补水产品在市场上的竞争情况如何？是否受到竞品影响？

A：补水产品在市场上确实面临一些竞争，如元气森林的外星人和宝矿力的水特等。然而，这些竞品主要集中在特定的高性能渠道，如运动场馆等。我们的产品通过高性价比策略和广泛的渠道布局，尤其是在三四线城市和农村市场，迅速占领了市场。虽然市场上逐渐有更多品牌加入，但我们的渠道和品牌建设使我们在市场中保持了竞争优势。

Q：补水产品在不同消费场景中的表现如何？

A：补水产品在不同消费场景中的表现有所不同。在工厂、工地等与运动相关的场景中，补水产品因其电解质补充功能更受欢迎。而在需要提神醒脑的场景，如熬夜加班的工人，则更倾向于选择含有咖啡因的东鹏特饮。不同场景下的产品选择主要取决于消费者的具体需求。

Q：公司在高性能渠道中的布局和竞争情况如何？

A：在高性能渠道，如运动场馆等，我们的布局相对较弱。这些渠道通常由竞品长期经营，投入了大量广告和设备，形成了较高的进入壁垒。我们也在尝试通过广告投放和赞助活动等方式进入这些渠道，但成本较高，难度较大。目前，我们主要在高线城市通过集团策略和项目落地来进行布局。

Q：补水产品未来在高线城市的市场前景如何？

A：在高线城市，补水产品的市场开拓难度较大，主要由于竞品在这些渠道的长期布局和高进入成本。然而，我们认为补水产品在这些市场仍有增长潜力，尽管可能无法完全达到东鹏特饮的体量，但预计可以达到其一半左右的规模。我们将继续通过高性价比和渠道策略来推动产品在高线城市的增长。

Q：公司今年和未来几年的销售目标是什么？

A：公司今年的销售目标是10亿元，明年的目标是18亿元。如果今年能达到11-12亿元，明年18亿元的目标就没有问题。到2026年的目标是30亿元，这在功能饮料赛道中已经算是头部品牌。目前，能量饮料的市场规模约为200多亿元，短期内要超过这个规模难度极大。

Q：公司目前的网点规模和未来的扩展计划是什么？

A：目前公司有将近200万家的补水量设定，全品项的售点大约是380万家，基本上覆盖了一半的售点。未来计划进一步扩展网点覆盖，目标是达到东鹏特饮的网点覆盖水平。由于人群和场景没有明显冲突，扩展网点是有条件的。

Q：什么是邮差体系？它与传统批发商有什么区别？

A：邮差体系是从康师傅借鉴而来的概念，指的是在经销商和终端之间增加一个层级，形成独立的三级架构。邮差商与批发商的主要区别在于：1. 邮差商需与经销商和公司签订三方协议，明确经营区域和任务指标。2. 邮差商享有东鹏公司专职业务人员的市场分销支持，分销比例为公司业务员70%，邮差商30%。3. 邮差商享有专属的配送补贴和季度返利。4. 邮差商的进货价格比批发商便宜1-2元。5. 邮差商享有专属的费用支持，如进场费、陈列费、广宣物料费用和消费者促销活动费用。邮差体系在资金、仓储、配送和市场拓展方面都能成为经销商的帮手，帮助公司快速扩展网点。

Q：邮差体系在市场拓展方面的具体作用是什么？

A：邮差体系在市场拓展方面非常有效。例如，公司通过邮差商成功突破了监狱、网吧等特殊渠道。这些渠道通常难以进入，但通过发展相关领域的邮差商，公司能够快速打通这些渠道。此外，邮差商还可以帮助公司在乡镇和城区进行更细致的市场覆盖，进一步扩大市场份额。

Q：邮差体系在资金和仓储配送方面的具体优势是什么？

A：邮差体系在资金和仓储配送方面有显著优势。例如，在资金方面，经销商可以通过邮差商组织订货会，分担资金压力。在仓储和配送方面，有了邮差商后，公司可以直接将货物发到邮差商的仓库，减少一次配送费用和仓储压力。这些措施都能有效帮助经销商减轻负担，提高运营效率。

Q：东鹏公司和其他公司在业务员模式上的区别是什么？这种模式有什么优缺点？

A：东鹏公司采用的模式与康师傅等公司有所不同。康师傅的模式是由厂家支付底薪和社保，经销商支付提成；而东鹏公司则是由经销商支付底薪和社保，公司支付提成。这种模式将风险转嫁给经销商，因为底薪是固定的，而提成是基于销售业绩的。这样，经销商会更有责任心地招聘合适的业务员，从而解决市场服务人员不足的问题。东鹏公司每年业务代表人数净增加12.9%，但市场服务需求仍然很大，因此需要更多业务员。经销商愿意出钱招聘业务员，因为只要业务员每月能卖到1000箱货，就不会赔钱，超过1000箱还能赚钱。此外，这种模式能加速经销商的业务发展，快速突破销售瓶颈，实现盈利。

Q：东鹏公司在经销商选择上有什么策略？是否允许经销商同时经营其他品牌的产品？

A：东鹏公司允许经销商同时经营某些其他品牌的产品，但有一定的排他性要求。例如，农夫山泉的经销商不能卖怡宝，但可以卖东鹏。东鹏公司希望通过与规模更大、渠道资源更强的客户合作，借助他们的资源来扩展自己的市场。然而，对于规模较小的客户，东鹏公司则不愿意合作，因为无法借力。总体来看，行业内基本上不允许经销商经营同类竞品，但实际操作中有些经销商会通过多个营业执照和仓库来规避这一限制。

Q：为什么东鹏的无糖茶和鸡尾酒产品没有达到预期的销售效果？

A：东鹏的无糖茶产品销售不佳主要有两个原因：一是口味问题，二是品牌力不足。无糖茶在高线城市更受欢迎，这些消费者更注重品牌而非价格。东鹏的无糖茶虽然价格比竞争对手低，但品牌力不够，导致消费者不愿购买。此外，无糖茶的口味接受度较低，尤其是对标三得利的乌龙茶，口感苦涩，颜值不高，影响了销售。鸡尾酒产品的销售问题则在于市场接受度和渠道限制。高度数的鸡尾酒动销慢，低度数的鸡尾酒也未能取得预期效果。鸡尾酒在高线城市和特定渠道（如零食系统、连锁便利店）销售较好，但东鹏在这些渠道的布局较弱，品牌力不足，进场费高，导致销售受限。此外，鸡尾酒的消费场景有限，影响了其市场表现。

Q：临时渠道和连锁便利店渠道的进展情况如何？这些渠道大概有多少个网点？

A：临时渠道基本上目前都有进场，但这些渠道存在一个很大的问题，不仅仅是东莞一个厂家的所有产品在里面的零售价格都非常低。我们不太愿意经营这样的渠道，因为很多是全国各地采货，价格压得很低，比如东鹏特500毫升的指导价是卖四块或五块，但他们卖到4.2块，甚至3.8块，茶叶甚至可以卖到3.2块。这种低价策略导致旁边的终端市场难以生存。很多人会质疑我们给了这些渠道什么样的促销力度，但实际上我们并没有给他们什么促销。他们只需要8个点到10个点的毛利，而其他系统可能需要18个点到28个点，甚至45个点才能做。所以这些渠道对价格的影响非常大。我们并没有把这些渠道当成真正意义上的重点，因为它们的零售价格太低，主要是通过低价引流，有些甚至是靠加盟来收割韭菜。我们现在有点抵制这些渠道，就像抵制电商一样，因为这种低价策略让我们非常难受。因此，这类渠道并不是我们经营的重点。