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【华泰计算机】海外信息安全Palo Alto：Q1收入增长

心存侥幸

下海干活的老韭菜

2020-11-26 08:58:52

Palo Alto Networks Inc Q121（2020年8-10月）业绩会纪要

【要点】

业绩亮点：公司更新了业务分类，两块业务（Network Security、Cloud&AI）在整个财季表现出色，因此上调2021财年的预期。网络安全业务主要聚焦防火墙，业内收入规模最大，具有持续的毛利率和运营利润率。我们的云计算和人工智能业务增长迅速，预计2021年ARR同比增长89%。在客户拓展方面，下一代防火墙客户基数从季度初的69000家增长到71000，同比增长13%，其中软件防火墙客户数10000家。

新产品：防火墙附加订阅从4个增加至8个，推出5G原生安全、SASE（安全访问服务边缘）、Cortex XSOAR等。

收购：Palo Alto本月宣布,以8亿美元收购攻击面管理器Expanse公司，预计21财年贡献7300万美元ARR，总收入贡献约50个基点的增长。自2019年，PaloAlto共实施了价值27亿美元的并购，他们在公司21财年订单指引中，贡献约15%的金额。公司对其并购策略信心较强。

精译版会议原文

Karen Fung，投资者关系高级总监：

【大会议题】

今天电话会议主要讨论Palo Alto Networks的2021财年第一季度财务业绩。管理层将对公司相关情况做出展望，包括新冠疫情对我们的业务、客户，企业和网络安全行业以及全球经济状况的影响，以及我们对第二季度和全年的财务，运营指标的预期；Expanse对我们2021财年订阅收入的贡献，以及我们对完成收购Expanse的时间节点预期。我们所处的竞争地位以及我们的产品和订阅的需求和机会；新产品，功能和订阅产品的收益和预期，包括我们提议收购Expanse带来的收益和展望，以及其他财务和经营趋势。

Luis Visoso，首席财务官：

【业绩综述】

Q1总收入同比增长23％，达到9.46亿美元。分地区看，美洲增长了27％，欧洲，中东和非洲地区增长了16％，亚太地区增长了11％。产品收入为2.37亿美元，比去年同期增长3％。订阅收入为4.28亿美元，同比增长34％。支持收入为2.81亿美元，增长了26％。订阅和支持总收入为7.09亿美元，增长31％，占总收入的75％。

订单方面，Q1总订单额为10.83亿美元，扣除收购所得递延收入，同比增长21％。本季度新增订阅和支持订单的加权合同期限略有增加，大约为三年。

一季度末，递延收入总额为39亿美元，同比增长31％。订单未确认收入（RPO, Remaining Performance Obligation）为44亿美元，同比增长40％。除本季度增加约2200名新客户外，前25大存量客户中的24家在本季度复购，在21财年一季度末的终身价值至少为5,720万美元，比去年同期的4,170万美元增长了37％。

Nikesh Arora 董事长兼首席执行官：

【Q1业绩超预期】

在过去的七个月中，我一直对新冠疫情持谨慎态度，但我们的团队仍不懈努力并为我带来了许多惊喜。我们的团队仍在认真执行我们的防火墙创新战略以及下一代云产品和人工智能产品研发战略。

Q1所有业绩指标均超财季初公司指引。受新冠疫情影响差旅活动支出下降，而收入端仍维持较快增长，使得EPS提升幅度较大。调整后的自由现金流利润率为53.4%，这是由于上一财季签单强劲。我们认为，这种情况甚至将持续到下一季度，但全年将回归正常。

【上调全年业绩指引】

在疫情下持续的增长势头，令我对业务的未来前景持谨慎的乐观态度。虽然我们为冬天准备了疫情解决方案，但最坏的情况不太可能出现，我们预计客户将继续对技术进行投资。在这种背景下，即使未包括我们上周宣布的拟收购Expanse的贡献，我也很乐意提高整个财年的业绩指引。

指引包括来自Expanse的约100个基点的订单额增长，50个基点的收入增长和7300万美元的ARR。

【保护企业安全：Firewall】

持续创新防火墙业务，最近在防火墙平台中集成了新的企业级DLP解决方案。我们的DLP产品是一项云交付服务，功能强大，易于部署，并可以保护敏感数据，无论客户将数据保留在云中、本地还是采用灵活的方法。此次发布使我们潜在的附加订阅数量从两年前的四个增加到了八个。我们还结合VM系列虚拟防火墙和AWS Gateway负载均衡器一起推出了创新的联合解决方案。

我们与AWS的工程级合作伙伴关系使我们能够启动这项新功能，大大简化部署，提高性能，并降低了VM系列客户的成本。

Palo Alto Networks连续九次荣获Gartner网络防火墙魔力象限的领导者奖项。我们还被Forrester Wave零信任eXtended生态系统平台提供商评估认可为领导者。我们集成了鲁棒的零信任产品组合，无论是在本地数据中心还是云端。

我们的防火墙策略正在发挥作用，2021Q1防火墙平台的订单增长了16％，增加了约2,000个客户后我们总共有71,000个下一代防火墙客户。我们的软件化的下一代防火墙VM系列和CN系列也持续保持增长势头，目前我们的软件防火墙客户已超过10,000。

5G原生安全：我们是第一个推出5G网络切片安全、5G上下文驱动安全等解决方案的厂商，所有这些都包括在容器化的解决方案中。这不仅使移动运营商能保护其5G基础设施，而且还将帮助他们为成长型企业客户（他们将5G用于许多新的用例）推出安全增值服务。

【保护云安全：云访问安全、云应用安全】

SASE（安全访问服务边缘）：Prisma Access和CloudGenix。随着SD-WAN已成为主要的WAN体系结构，要求解决方案具有更好的用户体验，同时更易于配置和管理。在本季度，我们为下一代SD-WAN解决方案CloudGenix引入了许多包括基于机器学习的新功能，以增强我们的AI Ops并进一步简化操作。 两个新的SD-WAN设备，一种为小型零售办公室、家庭办公室设计的小型设备。以及适用于大型园区和数据中心的高性能设备。我们还提供了第一个Cloud Genix和Prisma Access的集成，只需单击几下即可无缝地实现云交付。

新冠疫情加速客户数字化转型，由此我们看到了远程访问试用客户的转化和十分良性的销售管道。现在，我们有1000多个Prisma SASE客户，比一年前增加了一倍以上。

值得一提的，在本季度我们与一家美国零售商达成了一笔七位数的SD-WAN交易，该零售商是Palo Alto Networks多年客户，并且是Prisma Access的早期采用者，加购后该客户采用的是完整SASE产品。

云安全解决方案Prisma Cloud。在2021第一季度，我们推出了Prisma Cloud 2.0，引入了四个新模块以便客户能够轻松、快速地在多个关键领域扩展其云安全覆盖范围，且都在单个云原生安全平台内。这些模块提供公有云上的数据安全，还包括Web应用程序和API安全性。简单易用且可水平扩展。除此之外还有为云应用提供的的零信任安全，与为安全管理团队提供的IAM（身份管理与访问控制）。虽然最近刚刚推出，但客户都对其有很大兴趣。

Prisma Cloud现在为全球2000强公司中的20％、财富前100强公司中的70％公司提供服务，并保护多达18亿个的云资源。而我们的市占率在上个季度仅为全球2000家公司中的14%，两个季度前仅为《财富》100强公司中的43%。我们还看到大量Prisma Cloud客户同时使用云安全配置管理（CSPM）和云工作负载保护（CWPP）来处理容器和无服务器应用程序，目前这一客户比例为45％，高于上一季度的三分之一。我们与一家领先的技术公司达成了一笔大几百万的交易，将Prisma Cloud用于在AWS上的CSPM以及云门户保护。

【保护未来安全：Cortex】

Cortex即将（On the way）成为业界第一个主动安全平台，可以收集多源数据，用机器学习实现对未知复杂威胁的检测，并对已知威胁做出自动响应。对于采用Cortex的客户，他们有的每天可自动处理超过100万个事件，有的收到的警报数量大大减少。借此我们获得了包括34％的全球前2000家企业和65％的财富前100强企业客户。

我们将持续创新Cortex XDR。我们最新的XDR 2.5版本包含许多新功能，这些功能使我们能够在许多领域超越领先的EDR产品。Q1我们还发布了XSOAR，在实施Cortex XSOAR之前，一家多元化金融服务公司每周收到超过10亿个威胁警报，这使安全运营团队不知所措，导致警报被漠视，从而造成了巨大的安全隐患。利用XSOAR，自动化策略组合将收到的威胁警报数量减少了99％以上。

【Expanse】

Expanse是一家攻击面管理公司，持续监视全球互联网，并绘制由企业暴露和未跟踪的资产构成的攻击面。这些数据为组织从外部提供了关键信息，即它们与攻击者在寻找潜在弱点时所看到的信息相同。Expanse技术受到世界上一些最大、最复杂的组织（从财富500强公司到美国军方）的信任。一旦我们完成交易，这对于我们的销售团队来说就是一个很好的工具去推广。

我们预计作为独立个体，Expanse将在当前财年中贡献6700万美元经常性收入（ARR），保持着其100％的增长势头。考虑到与Palo Alto Networks的协同，我们预计Expanse将在2021财年贡献7300万美元ARR。假设于Q2后半季度完成交易，我们预计Expanse将为我们2021财年的总体订单贡献约100个基点的增长。使用购买法，我们预计Expanse将为2021财年的总收入贡献约50个基点的增长。

自2019年，PaloAlto共实施了价值27亿美元的并购，他们在公司21财年订单指引中，贡献约15%的金额。公司对其并购策略信心较强。

【更多业务指标】

我们将新增关于下一代安全（NGS）与防火墙平台（FwaaP）的详细披露。NGS与FwaaP代表了软件和订阅业务将逐步替代传统硬件。更高质量的软件收入增加了收入可见度。

下一代安全为我们快速发展的SaaS业务提供了一个发展视角。就订单而言，NGS订单占总订单约四分之一，高于2018财年的8％；2021财年第一季度NGS经常性收入（ARR）为7.19亿美元，高于2020年第四季度的6.51亿美元以及2020年第三季度的5.68亿美元。

我们略微调整了业务分类的口径：我们将FwaaP仍放入Network Security。并从NGS中剔除了软件防火墙，称之为Cloud&AI。

从收入来看，我们仍然拥有业内最大的防火墙业务。并且由于从硬件向软件的转变，以及我们在VM系列和Prisma SASE中的成功和附加订阅，该业务实现了两位数的增长。这使我们对硬件业务的依赖越来越低，并提供了更好的收入可见性。该业务增长势头强劲且预期可持续增长。

我们的毛利率和营业利润率良好。由于我们的SASE业务（考虑到该产品相对于防火墙业务规模来说仍处于早期阶段）的毛利率略低，因此总体毛利率略低于应有的水平。随着我们SASE业务的进一步扩展以及不断推出新订阅产品，我们预期利润率在未来几年内会有所改善。

Palo Alto Networks Ratable Revenue占总收入的比例从两年前的59％增至21Q1的71％。

说到云和AI，70%的《财富》100强企业在云上使用我们的服务，而不是云厂商的。在AI方面，我们处于这种趋势的第二次迭代中。第一个趋势是围绕数据收集，尝试将其关联以确保安全性。第二个趋势是标准化数据的趋势，降低信噪比，并使用数据、基于AI的主动安全性以及Cortex来综合改善安全性。

我们预计2021财年云和AI的经常性收入将同比增长89％。即使不计Expanse的贡献，预期同比增长能达到71％。

虽然2021财年的毛利率低于2020财年的毛利率，一部分是由于Crypsis的整合造成的。 我们预计该业务毛利率将持续提升，并在未来三、四年内显著提升。

我们相信云与AI可能是安全行业下一个1000亿美元的TAM。我们将继续大力投资发展这项业务。

【Q&A】

Q：公司Cortex和Prisma新增客户量很大，并且在全球2000强企业，以及Fortune 500强企业的渗透力非常强。可以谈谈其中一些客户在产品标准化方面的现状吗？ 以及您怎么看待原有用户追加购买和开拓新客户这两种渠道带来的销售收入对比？

A：我们的Cortex XDR平台仅使用了约两个季度的时间，我们很高兴能在该类别中吸引上千名客户。就XDR而言，我们有既能持续渗透现有客户群，也可以扩展新客户的发展机会。 我们一直在XDR平台中开发更多功能。我们希望能处理比端点和防火墙更多的数据源。我们认为，未来竞争力在于能够标准化多元异构数据。因此我们在数据转换和基于AI的未来安全保护（Cortex）方面还处于早期阶段，有很长的路要走。

就云安全解决方案Prisma而言，我们认为我们所有的客户都处于上云的起步阶段。因此，在云安全中，我们专注于获取客户和留住客户，我们认为我们可以获取更多的客户，并期望每个客户的消费额都能持续增长。

Q：我们应该如何看待您给出的未来预期，即产品总收入同比增长持平。今年SD-WAN和其他领域会使产品增长率进一步提升吗？

A： SD-WAN收入主要包含在Prisma SASE产品中，该产品又包含在FwaaP收入中。因此，您会看到SD-WAN对FwaaP业务增长的积极影响。我认为大多数远程工作转型及网络转型都没有完成。他们还处于早期阶段。我想我们的大多数客户都意识到他们将不得不把他们的网络基础设施迁移到更像SD-WAN的基础设施上。我们可能需要将在很长一段时间里维持100%的远程工作能力。

Q：我想对防火墙部分有更多的了解。整体客户数量的增长（同比增长了8000家）以及订单增长都是超预期的。第一，客户从哪里来，你们是如何扩大整个防火墙基础的？第二，未来持续发展的基础上我们应该考虑哪些增长变量？例如客户的平均订阅量。或者在未来我们还能走多远？像虚拟和物理防火墙，你认为它们在每个客户的支出上占比有分别是多少？

A：软件防火墙方面将继续保持强劲增长。SASE、Prisma访问、CloudGenix中的SD-WAN功能都是我们实现订阅量增长的部分。我们的订阅产品数已从4个增加到8个。我们刚刚推出了DLP，它吸引了很多现有客户。我们在物联网方面处于起步阶段，但客户对其有极大兴趣。

因此，我们预计大部分增长将来自公司的软件方面。 正如我们分享的那样，VM软件系列已经超过10,000个客户。值得一提的是，我们已经推出了5G功能，即适用5G的容器化防火墙，这在业界是独一无二的。

我预计很多增长将来自软件方面还有其他原因。在某些情况下，传统硬件防火墙厂商将被挤出市场。当人们希望在整个基础设施上部署完整的Palo Alto方案，硬件只是整个平台的一部分。

Q：企业协议或企业许可协议（解释：厂商与客户签订协议，规定同类型产品全部使用该厂商，但单价具有较大力度折扣）在整个销售体系中的角色，尤其是当您希望推动更多的下一代解决方案时。

A：企业协议通常在续订方面更具优势。当我们达到一定的规模，这时客户往往会说：“等一下。对我来说，整合这些东西更有意义。”或者有客户说：“价值2000万、3000万美元的安全方案都交给Palo Alto Networks。随着时间的推移，这种情况在我们的客户中逐渐增加。当他们拿到一个产品时，他们会喜欢它，然后会购买下一组产品。这在最近两年半的时间内经常发生。因此，我们可以较好地预见哪些客户需要续约，在哪些情况下可以选择与他们达成企业协议。企业协议在我们的续订业务中发挥了应有的功能。但签订企业协议的资格需要建立在大量的新产品迭代和部署的前提下。

Q：我想了解SASE（CloudGenix与Prisma Access的综合解决方案）的进展，以及客户针对合并后的产品最初反馈是什么。

A：尽管SD-WAN为客户提供了很多价值，但它仍然可能非常笨拙，仍然难以推广、部署和运营。结合CloudGenix可以解决了许多挑战，进一步实现与Prisma Access的集成后，还可以实现云交付。正如刚才Nikesh说的，我们最近引入了一种功能，可以通过一键式完成配置。因此，我们的组合功能（SASE）引起了客户的共鸣，并且客户可以通过这个架构为其分支机构、远程站点连接到具有资源弹性的SD-WAN，同时获得最大的安全性。

Q：我想问两个问题。从利润率的角度将云交付产品与传统业务进行比较，什么时候云产品毛利率能和其他业务相等？从季节性角度来看，注意到这个季度云业务表现出与其他业务相似的季节性，从未来趋势上我们应如何看待这一点？

A：对于您第二个问题，我们总是会看到一些季节性因素，Q4订单表现就比Q1好。这很正常。就毛利率而言，正如Nikesh所说，我们确实希望在未来几年内获得非常具有竞争力的毛利率，我们有非常清晰的计划，其中包括提升云和AI业务的效率。因此，这些毛利率将在未来两到三年内显著提升。

成本只是影响毛利率的一部分因素。另一方面是由于收入成本的错配，我们成本往往一次性确认，而收入需要在未来三年分步确认，所以处于拓展期的业务往往毛利率较低。

Q：你们从客户那里听到了哪些关于对上云或云安全理解的变化？

A：客户云计算转型的阶段分为两种，初级阶段中，客户只是用云计算架构承载应用系统，而不考虑如何重新设计系统架构来发挥云的弹性优势。而对于更加成熟的上云客户，逐步开始大规模运用PaaS、容器，采取云原生架构。在容器场景下，Prisma Cloud的安全能力显得非常重要，这主要来源于我们在一年半前对于Twistlock的收购（4.1亿美元）。

Q：我们应该如何考虑核心防火墙方面的附加订阅增长？我理解公司有四个新的订阅产品，并且其中一些越来越受欢迎。但同时作为附加订阅基础的产品销售正在趋于平稳，会不会对订阅收入的增长产生限制作用。

A：不会，因为我们相信新增的四个订阅产品适用于我们的大多数客户，而且我们的大多数客户都没有这些产品。我们上个季度谈到的DNS安全订阅产品，已经渗透到了我们客户群的5％或6％。因此，我们预计新订阅产品能进一步渗透到我们70,000多个防火墙客户中。因此，我们认为订阅收入增长与传统产品的增长关系不大。尽管产品收入保持稳定，但由于是一次性销售，需要安装的客户基数（Install Base）还在持续增长。从去年到今年之间新增的8,000个客户可以明显看出，我们获客能力较强。

除此之外，其中一些客户正在准备部署Prisma SASE或Prisma Access，还有VM，这些新一代产品也允许附加订阅。订阅服务不仅只针对于我们的硬件业务。客户可以购买Prisma Access中的DLP、IoT等模块。因此，我们的订阅服务不仅适用于70,000硬件客户，还适用于10,000个虚拟防火墙客户和上千的Prisma SASE客户。

Q：您是否说DNS订阅的客户渗透率已经达到5%-6%？我认为DNS好像刚刚发布一年之久。

A：是的，大约18个月。上个季度我们的（DNS客户数）大约有3,000。

Q：您在本季度增加了数千的新客户，仅依靠云AI产品新增客户的比例是多少？还是大多数客户是从网络安全产品开始购买公司产品的？

A：我可以告诉你，在财富榜前100强企业和全球前2,000家企业中，有很大一部分对我们的硬件产品不感兴趣，因为它们诞生于云公司，正在经历云的转型。因此很多客户首次下单的产品就是Prisma Cloud，他们对购买防火墙没有兴趣，因为他们没有物理数据中心。现在有了我们在Prisma Cloud中提供的七八个模块，他们对该平台产品线很感兴趣。我们有很多国防或金融服务领域的客户，不是我们的传统优势市场，然而我们看到了这些客户对云安全、Cortex XDR等新一代产品的兴趣。

Q：我想问盈利能力相关的问题。按照指引全年营业利润率略有提升，是否考虑了和Expanse并表的因素？其次，从战略上讲，拿谁作为云和AI业务的长期盈利能力的对标？

A：是的，Q1利润率同比提升，由此上调了全年的利润率预期。考虑了并表因素后，我们的利润率依然是向上的。针对第二个问题，我们正在将自己拿到市场上进行对标，我们也希望达到最佳的利润率。我们可以获得规模效益，来实现刚才说的节省费用。

CEO：要在18个月内从零开始建立7.35亿美元的ARR业务非常困难。我们在构建该业务的同时，也在持续关注防火墙业务。在一定程度上，我们作为管理层无法完全控制总毛利率和营业利润率，我们需要保证ARR的持续快速增长，因此我们需要持续投资。

Q：您怎么选择：是签企业协议，还是采取常规的多产品销售？因为我听说PaloAlto很多订单是通过企业协议，问其在总订单中占比是多少？

A：我们没有将云AI和传统网络安全融合在一起的企业协议。任何云和AI相关产品都不会与我们其他的软硬件捆绑销售。我们没有将Prisma SASE与硬件和软件防火墙混合在一起的企业协议。因此，Prisma SASE交易也与此无关。我们大多数企业协议仍然是防火墙加订阅协议，无论它们是硬件、软件还是附加订阅。在过去的15年中，Palo Alto Networks仍然有一些协议在继续，但没有包含任何新产品，因为我们不需要通过产品折扣来交叉销售。而是能够独立自主运营。

我们的企业协议一般是基于硬件产品以及订阅更新。企业协议客户将在未来三年内购买更多的订阅产品，并承诺向购买更多硬件。这就是签订企业协议的原因。我们的大多数企业协议都采用以下形式：如果您承诺购买大量硬件，则可以得到订阅的捆绑价格，而不必为之递增付费。而且我们的大多数企业协议都是在复购情形下的，因为没有人会在一开始就承诺购买大量硬件。

Q：在新冠疫情遍布世界后，我认为DLP具有新的重要性。公司云DLP与其他企业的不同之处？其中有多少需求是客户上云产生的？又有多少是传统DLP的替代需求？

A：DLP已经存在了很长时间，且在这段时间里并没有改变太多。因此它的设计和架构是针对本地部署的。它假设所有员工都出现在办公室，应用程序都在数据中心中，并且一切数据都完好地包含在内。但现在用户和员工可以在任何地方工作，应用程序越来越多地在云上运行，所以传统的DLP本地架构不再适用。因此我们要做的是构建DLP云服务，然后将其连接到无论是数据中心中的硬件设备、Prisma Access、还是可提供云工作负载和存储安全性的Prisma Cloud。

Q：看上去似乎国内业务很强劲，但其他地区的增长率与前半年（上一季度）相比有所下降。全年来看海外业务是否还会增长？

A：疫情对世界各地产生的影响是不同的，总的来说，欧洲还可以，亚洲是分散的，美国业务仍然很强劲。新冠疫情是对我们的一次考验，并且在接下来的三个月中延续，毕竟冬天快到了。我们希望团队在过去几个月中做出的努力在整个冬季仍能够继续进行。我们会继续在海外进行投资，两年半前我们在国际上的投资水平并不高。我们将持续投资云和AI业务。我认为这可以抵消由于疫情造成的某些不良后果，不过三个月后是什么结果我们仍拭目以待。

Q：下一代安全产品ARR和订单增长令人印象深刻。是否有一两种NGS产品现在贡献不大，但随着时间推移未来它们可以推动增长？

A：Prisma SASE客户数量增长迅速，同时Prisma Access越来越强大，我们认为未来几年内随着SD-WAN和SASE的发展，这种情况将继续维持下去。对于Prisma Cloud，我们要通过不断增加模块，提升客单价，以期在未来将看到ARR的持续增长。

Cortex XDR方面，我们与众多XDR供应商进行竞争。我们有大量的安装Traps的客户基础，其中许多已转换为XDR。而为获得新客户，需要与Cylance，CrowdStrike和SentinelOne等厂商竞争。我们认为XSOAR的发展前景比任何其他厂商自动化产品都要好。而且Expanse与XDR和XSOAR的结合具有巨大的销售前景，但是这是下一财年的事情。我希望在本财年Prisma套件和XDR能独立快速增长。同时，VM业务表现也会不错，因为人们意识到他们可以在需要的情况下将虚拟防火墙置于云中。

Q：这几年公司业务的变化？

A：NGS是前年才推出的业务，我们希望在本财年结束时有10亿美元的ARR，尽管这带来了对于传统产品业务的担忧。在两项业务，去年并没有做太大的区分，今年我们开始让云AI团队专注于提升ACV和ARR，而我们的网络安全业务以总合同金额（TCV）为目标。网络安全业务关注收入，营业利润，毛利率和订单；而云AI业务关注ARR。这同时也是为什么我不想在企业协议EA中放入下一代产品原因，因为有时企业协议会让客户购买很多东西，他们都不确定是不是未来都需要。我要确保我们的每一个云和人工智能产品都能得到有效配置，价值产生的时间短，同时产生价值却很高。