Q:今年的一些市场表现情况是什么?以及三季度的一些变化是什么?

A:今年厂家那边全年的目标是84.7亿,听说12月份到九月份就已达成全年目标的110%多了。今年的达成率还没有截止。

Q:同比去年的增长情况?

A:东鹏从十二月份开始到十一月份是一个财年,九月份之后,到十月份十一月份就基本不给我们经销商发货了。

Q:目前渠道库存?

A:1、我这边的库存8月比较良性,9月稍微有一些压库存。正常的经销商库存天数是45-60天,目前我这边9月底可能会达到70天左右的库存天数。因为要保证10月份与11月份的销售。

2、库存天数分两种,一种是我们经销商的一个是终端市场的。市场库存天数在80天以下是正常的。

3、东鹏厂家那边有个云商系统,可以监测到全国库存天数。按照公司业务给我们的说法,只要市场库存不超过80天就是比较良性的,经销商的库存在45-60天就是比较良性的。

Q:东鹏10-11月不怎么发货,业务人员这两个月做什么呢?提成少了业务人员会不会不太舒服?

A:1、他们应该是底薪加绩效考核加提成制。不发货的话提成会少。

2、12月财年的时候大体的工资可以完成工资结构是是底薪加绩效考核,重点在单箱的提成上面。平均单箱提成在1.4元左右,像东鹏他们的业务人员、主管、经理一年指标下来后基本固定,9月完成和10月完成提成是一样的,底薪和绩效考核是一样的。现在我们这边已经超了125%了,目前业务人员拿奖金的方式就是达成率。如果达到120%,就可以拿到2-3个月的基本工资的奖金9月底发货时大部分经销商会把10月和11月份的销量提前打回来一些。2020年11月中旬的时候就没货了。

Q:为什么要按这样的节奏发货呢?

A:为了明年的业绩考虑,今年做的越多,明年的基数会越大。9月截止的话有2个月时间可以处理经销商和市场库存12月有开门红,基本会占到全年的不到20%。东鹏厂家那边是为了明年更好做市场。

Q:竞品红牛也是这样的发货节奏吗?

A:不是,是1-12月。如果东鹏发货发到11月份的话,再让他们12月份再去冲第二年的销售计划的话。销售量会冲不上去。

Q:按照这样的节奏,一般会把十一月底的库存控制在一个什么区间?

A:具体没有明确的数据。但是数据会很低,市场上会出现缺货的情况。19年开始是这样的节奏。一八年之前的话,整个的节奏的话还没有这么快。

Q:你们经销商今年打款和拿货节奏比之前快?

A:1、是的,去年10月多的时候就没什么货了所以今年我们经销商为了避免这种情况,节奏较快。

2、现在大部分销量来自于500ml产品。目前新品没有特别多销量贡献。

Q:500ml渠道利润?

A:1、500ml:指导打款价79元,给到终端是92元。一个是邮差商(泛指东鹏的分销商),价格是87,二批商的价格是89元。公司还有月返和年返,经销商这个月完成指标了,可以拿到1.5元/箱的返点,年返是5毛。现在改成季度返是1.5。如果季度完不成但全年任务完成了,最后两块钱会一起发,这两块钱是经销商的利润。

2、终端的利润:终端里的乐虎和体质,给到终端利润的话,卖一瓶东鹏和卖一瓶体质或乐虎的利润空间大概在1块2到1块5之间。

3、一元乐享:消费者买饮料如果中奖了,拿1元给店老板可以换一瓶,这一瓶是厂家出的,1元是给店老板的。中奖率很高,约30-50%中奖的话店老板东鹏利润是2.2元,乐虎是1.2元利润。20年开始,东鹏加了一个1.58元红包,这个红包是给店老板,因此它利润可以到3.8元,体质的利润可以达到2块2,乐虎的利润只有1块2.1-7月东鹏的红包是1元,7月后红包利润是按比例来的,以前是1元,现在1.88元2.88元4.8元都有可能,实际红包是加大的。

Q:中奖概率会变化吗?

A:中奖概率是有变化的。今年的一月和五月份有变化,公司可以调成50%中奖率。中奖概率是需要按照区域提前申请,最大申请到50%正常是30%

Q:7月加大力度的原因是什么?

A:1、根据市场情况来的。东鹏上市后,乐虎等有一定动作,给的利润多一些,因此东鹏也给终端店老板更多的利润。

2、体质推出1L装,性价比更高,箱子给了2-4元利润,拆箱后就可以拿到这个钱。从六月份到七月份开始执行,但效果不是很明显。

3、乐虎马上执行一元乐享,线上价格很低。

Q:销售提成变化大吗?

A:1、东鹏13年做全国市场的时候,到7年,执行的工资标准是底薪加绩效考核制度,类似大锅饭形式。

2、17年之后,18年开始执行阿米巴模式,他们现在的绩效考核比重平均缩小了,加了一项提成比例。业务层面加了一项提成,大约在1块4/箱左右,是阿米巴模式产生的一个结果。阿米巴产生的另一个结果是公司合伙制,就是要自负盈亏。赚钱了和公司分,亏钱的话就要走人。阿米巴模式的出现也是公司一个很大的转折点。区域经理的奖金会比较多,有的区域经理可以拿到100多万奖金。

3、今年走的虽然也是阿米巴模式,但是提成变了。今年的提成改成达成率,达成120%的话可以拿到底薪工资的三个月的工资,达到50%的话可以拿到半年的工资。听东鹏公司的人说,他们每个业务员,每个组每个地区都有,达成率越高,最后拿到的钱越多。

Q:整体奖金包有变化吗?

A:把20年阿米巴模式分成模式的奖金拿出来更多给基层人员。缩小了区域经理的奖金。

Q:改革的背景是什么?

A:1、这是有个背景的,17年之前除了广东外,基本都亏损的。18年之后经销商打款是79元,厂家从利润里面拿一部分钱给区域经理去自负盈亏,所有开支由区域经理负责,有多少销量就有多少费用,公司就肯定不会亏,只是少赚一些。区域经理做的越好,拿的钱会越多。这个是规划市场的时候,需要区域经理有一些个人能力。

2、18-20年区域经理的职位重要性减少东鹏厂家通过3年时间,已经找到一条可以模仿的营销策略,剩下的是执行。从东鹏公司的六大方案和法宝来看,区域经理重要性减少,更需要基础性建设如网点开发等,因此把钱给基层人员开发市场。20年时全国终端网点只有120万家,今年180-190万家了,

Q:终端网点提升主要是什么原因?

A:一个是邮差层级,一个是二批商层级。这两个层级的出现是网点增加的主要原因。邮差商可能是农夫、可乐、康师傅的,它们的网点强于东鹏,给他们一定利润帮助东鹏开发网点。农夫、可乐单箱利润很低,可能2-3元,东鹏可以给它5元利润,他们只需要帮忙配送和贡献网点农夫一个地级市有7-8个点,网点覆盖率特别高。

Q:未来渗透率提升还有空间吗?

A:有的区域渗透率还不是很理想。上面说的是市区,在一些乡镇还是需要借助二批商的力量,打通经销商到农村网点的配送半径问题。这是一个比较快速的扩张网点的方式。这个主要针对的是京东市场,华东、华中包括整个的华南(广东和广西),它的一些西南、北方包括现在的华北地区采用的是大流通模式。精耕模式需要出人、出费用,大流通模式公司不会配人。

Q:会有偏压货的情况吗?

A:需要进货的时候会进货。也会压一点货,几百箱。

Q:终端是怎么算的?

A:有一元乐享,只要有扫到的都是算的。

Q:华东70万家中潜在网点有多少是比较核心的网点?

A:没有一个准确的数据。

Q:后面再铺网点会不会低效?

A:特通网点销量是很大的,只要做进去就可以卖。但是这种特通网点是比较死的,人员是固定的,销量也是固定的,没有什么成长性。传统渠道这个月可能2-3箱,半年后可能十几箱,是有成长性的。未来销量的增长点肯定是在传统渠道的。

Q:东鹏渠道构成情况?

A:1、特通占比约40%。所有的订单在终端下订单的时候业务人员是乱下的,可能把特通的量下到流通里,所以可能占比数据不准确。

2、可乐和农夫是线上下单,系统和经销商连在一起,可以做到这么精细,东鹏还没有和我们经销商系统连在一起。

Q:窜货多吗?

A:不多。价格不明确层级出不来,一旦乱价,市场都乱掉。18-19年制止窜货所以当时淘汰了很多经销商现在一旦窜货会被取消经销商资格。

Q:公司在全国各地产品价格体系一样吗?

A:全国价格体系是一样的。广东省一个二批拿货量比华东一年的销量都多,因此有很多货窜货到浙江和广东。一个经销商本来的任务量10万,窜货6000万,实际上的市场销售量也就是三万多件,四万件东鹏现在都有箱码,经销商就不敢窜了,但是任务量还要涨,经销商没有退路,就会好好做市场。

Q:竞争对手有窜货情况吗?

A:红牛有。乐虎在华东销量低,因此少一些。18年之前东鹏基本都往浙江和广东窜货,因此公司管理窜货比较严格。

Q:华南地区正常的增速是多少?

A:正常应该20%多。广东的增长还是非常迅速的,

Q:什么驱动广东增长超预期?

A:首先,广东省去年执行一元乐享和红包政策,刺激店老板推东鹏。其次,近几年功能性饮料日常化的消费比较多,行业增长较好。最后,东鹏品牌也不断提升。 

Q:销售政策可能会往哪个方向变?

A:东鹏公司未来可能会更注重基层建设。今年是底薪+KPI。打比方,假设业务人员底薪2600元,KPI考核500元提成一箱1.4元。明年可能基础工资可能只有2000元,KPI考核2000元。KPI就是终端开发、活动执行等,相当于更注重KPI考核。

Q:各家都在加大投入,后面竞争是否会进一步加剧?

A:1、目前的竞争主要是体质和乐虎。红牛目前不是公司主要针对的产品。乐虎开始做一元乐享,但是在华东比较少见乐华把这个政策往下导入也需要时间。

2、乐虎在线上也在打价格,主要针对红牛和东鹏,主要做四连罐9.9元。

目前正在从即饮型市场转向非即饮型市场。现在大型连锁里面开始做整箱销售,以电商为主的基本都是4连包、6连包的整箱销售。

Q:无糖情况?

A:1、之前准备做,目前还没发货过来。无糖反响一般。新品起来的速度没有这么快,一般需要3-5年。东鹏主要的精力在500ml上,这两年不靠新品,但是现在也是有培养产品。

2、东鹏公司也在走多元化路线,有500ml,250ml易拉罐装,每年销量增加较多,只是占比小;250ml塑料;油杆柠檬茶的校园方案,精选一些点做推广,走的是年轻化的方向,公司缺少这个渠道,东鹏在校园里不行,很多不许卖这种刺激性的东西。

Q:新品导入的时候会要求经销商搭赠吗?

A:新品导入的时候公司会给予我们一定政策,但是不会要求进多少量。导入在广东、广西试点比较多,在这些地方先去试点。由于做的不错,还做了一些全国推广。但做全国推广的时候效果不理想,因为适合东鹏特饮的销售渠道不适合属于年轻化、潮流化产品的维他柠檬茶柠檬茶的最佳的渠道是大学这个渠道。所以今年公司可能会在全国2800多所大学里面选几十家出来专门做一些推广。

Q:东鹏代理商利润能力和去年相比的情况?

A:利润没有太大变化,销量增加了30%-50%