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调研纪要目录
一、TK口腔 运营总监交流
2021年7月9日下午3-4点
二、AR齿科 区域运营总监交流
2021年7月11日晚8-9点
一、TK口腔运营总经理交流
（一）2020年公司业务情况
公司整体情况：营业收入30亿。原因：①新门店开设。②市场增长以及扩张。③门店运营策略调整与优化。盈亏状况：但是亏损缺口正在不断弥合，
盈利区域：上海、北京、广州、深圳、山东等8-9个地区盈利。
营运数据：截至2020年年底，门诊单价为1500元， 220家诊所，牙椅单产11万/月，每家诊所平均牙椅数为十几张。
2020年各区主要情况：
公司16个运营区情况：目前16个区都是分区运营，每个区有各自的运营中心。
类“总、分院”的模式：在北京、广州、深圳、上海等地均设有总院，上海总院有30-40张牙椅，由沈刚教授坐镇，每家的盈利情况都不错，总院和小门诊的单产差异大概在40%（总院单产最高），下面门店小一些的3~4张牙椅的医院，也有比较大的十几张牙椅的医院。总院中会有比较高比例的高年资医生，采用这种模式能够有效带动学术进步，促进医生能力提升。
上海：门店为39家，营业收入8亿。Bo口腔在当地深耕时间较长，许多资源甚至超越了总部的水平，因此知名度以及受认可程度较高，门店扩张速度较快，且目前已经位列当地行业前列。
广东：门店主要集中在深圳和广州，在佛山也有分布，一共30家左右，营业收入不到5亿，主要贡献来自深圳和广州地区的门店，目前取得市场的主导地位，因此营业额还未达到上海地区的水平。
山东：2020年实现了扭亏为盈。其中原因：①关店，将亏损较为严重的门店关闭。②当地门店与泰康保险进行了利好联动，有效降低了获客成本。
（二）公司业务发展展望
公司外延扩张策略：重点布局一线城市，下沉市场开拓困难。我们此前在某些二、三线城市，由于当地的小连锁在该地区口腔市场已经深耕二三十年，导致公司在这些地区市场中的开拓非常困难，这是因为这些地区并没有被注入Bo的品牌影响力，并且在这些二三线城市的下沉市场中，消费者的消费能力弱，导致盈利状况不好。反而在一线城市，像Bo这样的大型连锁会有较大的成长空间，这是因为：①一线城市居民获取信息的渠道更加宽泛。②居民关于口腔行业的交流比较频繁。③市场体量足够大。因此，接下来的阶段Bo将在一线城市进行继续深耕。
未来三年预期：①期间完成所有亏损门店的整理，实现扭亏为盈。②继续深耕目前地区，并且根据具体情况着手开拓新地区，这是因为新开门店面临很长时间的亏损，这对集团来说是一个较大的负担。
未来发展战略：①深耕门店。即细化公司对于门店运营指标的要求，并且加强监督的执行力；②强化人才引进力度，这部分归因于朱总（CEO）在行业内的影响力给予了公司非常大的帮助；③医疗质量提升，公司在近几年聘请了几位业内大咖，这些教授将会在分行业的细化层面上对医疗质量进行把控，因此将会对公司医疗质量有巨大提升。
口腔市场概况：我国口腔市场上民营口腔机构大概有8万家，连锁机构（包括区域性连锁以及头部连锁）总计不超过5000家，剩下的75000家诊所都是个体户，基本以小门诊的形式存在，这些诊所总计市场份额可以达到80%。眺望未来，在5年~10年内，小诊所将持续占据主要优势，在未来20年~30年内依旧如此，不过连锁机构也会逐渐发展并且壮大，但在这过程中依旧会受到小诊所整体的制约。
对AR齿科和美维口腔的看法：①医生方面，AR齿科的医生培养体系是业内最完善了，因此医生水平更高。美维口腔是近几年凭借收购和新开因而在一线城市逐渐发展。②占有率方面来看，北京地区AR齿科的占有率更高，上海地区Bo的占有率更高，实际上这几家都是行业的龙头，只是各家的经营方式有所不同。
（三）门店运营及考核情况
对待亏损门店措施：①如果是门店原因，将会关店。②运营原因，将会更换运营人员。③评估该地区是否能够深耕，但经过公司测评，绝大多数地区实际上都可以深耕，只是由于门店选址等问题对业绩有所影响，这些都是在Bo扩张初期时遗存的问题，在未来将会有所调整。
门店盈亏周期：行业内的平均水平下，新门店将会在1~2年之内实现盈亏平衡。另外，在上海、北京包括广州、深圳等地区，其新门店的开业出现“越开越好开”的现象，这是因为新门店主要是为了满足已有门店溢出的病人看诊需求，因此将会缩短达到盈亏平衡的时间，甚至可以在半年内达到平衡。
经营考核指标：从门店层面来说，将会从三个指标的角度对一家门店进行考察：①营业额。在年前公司就会根据每家门店的具体情况进行设定，并且按照月份进行分解，并且每月进行考察；②客单价。指的是出诊客单价，即营业额除以出诊人数，同时公司也会参考门店复诊收入除以复诊人数的“复诊客单价”，2020年复诊平均客单价为3000元，从这一指标可以看出地区复诊情况以及复诊质量。③转化率。公司门店的平均转化率约为90%。如果该地区门店的转化率较低，可能在医疗质量、获客渠道等方面存在问题。同时转化率又分成更多细分的维度可以供参考。
总体来说，将会首先考察这三个指标，其重要性按照序号依次减弱，最重要的是营业额。
（四）人才培养&引进
人才引进概况：2020年年初，集团共有1400名医生，其中高年资医生占比4.7%，约60名。引进高年资医生方式：公司主要采用引进的方式，并且具有以下两大优势：①国家在民营医疗机构医生引进方面给予了较大支持，其中包括多点执业相关的政策改革。②现今市场上，体制内医生收入比体制外医生收入低很多，因此公司口腔凭借品牌效应将会具有较大优势。
二、AR齿科 区域运营总监交流
一、AR齿科介绍
门店数
全国100余家，其中AR齿科55家（主要分布于北京、上海、广州和杭州，北京门店为22家，上海门店体量约为20家，杭州门店量为2家），瑞泰55家。
① 广州、深圳由于较远，规模上不会有太大扩张。
② 未来的主力城市为北京和上海
运营模式
双品牌运营，AR齿科主打高端，瑞泰口腔走中端市场。
历史
1999年建立，具有22年的历史
营收规模
① 公司整体约15亿元/年，客户粘性、运营体系相对成熟
② 2020年北京区域营收规模约为3-3.5亿
区域分布
共9个区，其中华北4个区
医生职级晋升情况
① 目前医生的晋升主要为内部评定，在下一级往上一级晋升时，跟着老师做过几台这样的手术，就可以晋升。
公司会有主任级别、副主任级别医生的内部评定，但很难实际进行职称评定。由于只有从业5年以上，并且为主治医师级别以上的医师才能开业、承担法人角色，所以大家一般考到主治医师级别即可，全国行业里主任医师、副主任医师很少，主治医师体量较大。
医生流失率低的原因
① 虽然没有职称晋升支持，但对于医生技能的成长具有支持，包括培训、出国学习机会。
② 运营的难度对医生离开公司开业构成了挑战，且医生单店开业后需要时间的沉淀才能实现盈利
③ 目前公司给予医生合约的回报比较丰厚，如果和公司一起完成上市，会被授予一些期权与股权
医生学术需求支持
不会对医生在学术方面的追求进行限制。
新店投资设置
目前公司所有新开的店均为集团出资（公司100%控股），很少并入合伙人。
集团管理机制
以单店的门诊部为主，集团BU层面的职能部门较多，如人力、市场、销售及财务，属性主要为门店端支持。
① 对于门店最核心的支持：400导流，即客户集中的中端导流。导流渠道主要为企业签约，同时存在部分线上渠道导流（天猫、京东、大众点评）`
② 如果单店出现维修等问题，集团有中台能在24小时内处理。
③ 人才的需求支持
④ 集团BU层面的IT部门，保障集团系统的正常运营和优化，辅助一线做更好的业务层面支撑。
二、门店情况
老店牙椅单产达到200万，以利润率来看，目前利润平均约为25%（不含BU层面的扣除，因为BU层面包含总部的行政职能部门，包括销售、人力以及财务）如果减除掉集团层面的费用（约占10%），利润率约为15%。
收支平衡时间要求
正常要求新建最快半年、最慢一年内达到收支平衡点。
牙椅数
平均每个店8把牙椅
成本情况
①
成本方面主要分为2块：人员成本和耗材。耗材：平均耗材成本约占10%出头（AR齿科整体耗材成本约15%，该数据略低于15%的原因是：以正畸或种植为主的专科化门店耗材能占20%，而以全科为基础，只做一些基础的补牙充填、修复及治疗的门店耗材能占到10%以下，甚至只有8%-9%。公司披露的15%实际上是瑞尔和瑞泰结合在一起的平均值，瑞尔年限较长，没有完全以正畸和种植为主项的产出，所以瑞尔耗材比例均为11%-12%。瑞尔最近新开了几家店中，存在一些以正畸、种植为导向的单店。但平均下来，瑞尔整体的耗材不会太高，应该达不到15%，约为10%-11%）。人力成本：平均人力成本约40+%，其中医生人力成本（医生提成与固定工资）约占30%。
②
全区域平均房租占比约15%
医生薪资模式
种植正畸情况
使用品牌
种植：Straumann、Nobel，也有部分门店开展了登腾，但是很少，以瑞典和瑞士高端的品牌为主
正畸：主要靠隐适美产出，有一部分时代天使，主要集中于这两个品牌
固定：3M品牌的材料
区域收入结构
种植：占比为15%
正畸：占比为17.5%
其他：67.5%
门店数据
季度人次：初诊人次约占25%，达到4000人次
初复诊比例：从临床角度对医生的考量，约为1:7，甚至占到1:8（按人次算）；按门店口径，每家店出诊平均为250-260人次，复诊人次约800-900人次，初复诊比例约为1:4-1:5
新老店增速：在做财务预算时定的成长增速为30%，但由于AR齿科相对比较成熟，环境、牙椅数及医生没有太大调整和优化，老店增速约15%（主要为客单价的提升），新店由于潜力较高增速可能能达到30%。
扩店情况
① 牙椅单产达到200万以上，实际上就有扩建需求，2021年有3家在原店基础上扩建。
② 公司会评估门店就诊人次和预约的饱和度是否能匹配，公司不希望有闲置的牙椅，门店的牙椅数充分利用后，公司会考虑拓展新店、增加业务，引进医生以进行产出。
医生效能提升方案
公司帮医生搭建一个团队，团队里包括核心主任、年轻医生、护士及客户经理，提升医生效能，使医生能专注于更精简、更复杂及更高产的项目。
① 年轻医生提成
② 年轻医生留在团队的时长
③ 核心医生的选任
④ 单店会将优质资源倾向于高效能团队，其他医生的成长空间将被压缩，可能导致整个团队的不稳定。
这种团队制模式常见于做中端市场的品牌，如瑞泰、欢乐及劲松。这些医院的体量足够大，牙椅数可能达到20-30把甚至40把，牙椅数能满足多团队（正畸团队、儿科团队、修复团队、种植团队等），不会导致内部高度竞争。对于仅8把牙椅的小门诊部来说，患者流量有限，目前这块的调整和团队优化上困难许多，而瑞泰、欢乐等具有医院模式业态的品牌可能会更倾向于采用团队制。
三、竞争对手对比
欢乐口腔产出情况
① 以高产的项目（种植、正畸、修复）为主。
② 种植、正畸产出分别占25%，修复产出约占20%，其他的如预防类、基础的冲减类约占30%
门店产出比例
① 从单店来看，种植、正畸产值不高，两者产值总和约为35-40%
② 瑞尔没有完全侧重突出种植正畸项目，因为瑞尔种植、正畸收费高于行业的30%-40%
③ 种植、正畸的纯利率，与基础治疗类相差较大，瑞尔的种植、正畸利润率不高是因为项目的整个耗材成本、专科医生成本都较高，进而导致收费绝对值较高。瑞尔没有刻意的去做种植和正畸的推展，主要还是以客户为导向，而不是以完成治疗项目为导向的理念。
欢乐和瑞尔的异同
同：核心理念均以医疗为核心，而不是完全以营销为核心，都很少打广告，也没有高额的广告支出
异：差别在于年轻客户的存量。AR齿科的客户存量约有20余年，欢乐在2013年起步，在市场上的品牌知名度不太高，瑞尔客户的粘性和依从性高
四、品牌在北京的情况
诊所分布
品牌在北京一共22家诊所，分为4个区
竞争对手在北京的情况
大多竞争对手（欢乐、劲松等）和瑞尔一样起步于北京，这些连锁一旦将能量释放到全国范围内，所有的边界成本都提高了，相当于重新开店，整个利润率将会下降。在北京区域里，所有连锁的利润率都很可观，应该都能达到20%-25%左右。
在北京的拓展方向
① 公司有在北京的一个拓展方向，但将来公司可能更侧重于瑞泰，走中端平台。因为北京的高端齿科及人群相对固定，公司在北京该开店的区域里（目前集中于朝阳）已经基本占领基本核心区。
② AR齿科以后开店主要集中于北京和上海，上海开店速度也会比较快。
医生来源
在没有开新店的情况下，不是特别急需医生
人员流失率
流失率很低，核心医生相对稳定
五、瑞泰情况
在成立瑞尔后，公司发现中端市场存在巨大潜力，于是成立了瑞泰。截至2020年，瑞泰的体量与瑞尔基本持平，营收即将赶超瑞尔。中端市场的潜力释放出来远高于高端市场，因为高端人群相对固定，瑞泰的服务、签约渠道均处于不断往上爬坡的过程。
连锁方式
①
瑞尔采用直营，瑞泰采取并购、收购等方式快速提升体量。
②
瑞泰对于加入的品牌和合伙人有一定要求（如医疗团队、运营情况、选址及财务要求）
③
后期发力点一定在瑞泰，因为其客户及架构相对年轻，管理维度优于时间略长的瑞尔，对于运营来说，瑞尔的核心医生在沟通理念上存在一定困难。
快速扩张原因
① 定位优势。高端人群有限，中端市场释放的能量较大，而且瑞泰铺向全国，品牌存在一定调性。
② 医生构架年轻化，在创新能力、市场应变能力及收费上具备一定优势。
营收
目前瑞泰2020年的营收没有追赶上瑞尔，但已经非常接近，估计2021年会赶超瑞尔。
利润率
由于仍处于扩店阶段，整体仍为负利润，新店成立2-3年后的单店利润可以超过15%+。
六、
业态
口腔将来的业态一定是在商圈、商场shopping mall里
因为以前的街边店、社区店模式已经达不到流量要求或需求，所以口腔行业都在把业态调整到shopping mall中
将更关注线上流量，包括线上的品牌传播
因为以前医疗行业相对传统，口碑传播主要靠人传人，但目前已经有点无法跟上，所以公司将积极往线上调整，包括线上口碑调整（以大众点评为主）。
七、
未来发展方向
目前没有做中型医院的规划
①
AR齿科以门诊为主，服务的人群主要为高净值的高端人群，如果开医院，环境和服务可能无法匹配。
②
高端市场无法达到中端市场的流量，中端市场品牌开医院可能更能覆盖患者流量
③
AR齿科的核心产品是医生。
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