Q :近期高等教育、职业教育领域中,信息化需求变化如何?在未来国家对这个领域给到更多资金支持的背景下，需求方面是否向好？

A :近期我们负责市场端的基本都在忙高校这块，9月7号国务院常态会议后，我们积极联系各高校询问变化，10号得到消息说本次、各有一批资金支持教育信息化建设；部分领导也通知我们做好准备。

紧接着在9月13号，教育部下发了一个关于抓紧做好项目储备工作的预通知该通知划定本次建设范围为职业学校和高等学校的教育信息化建设。该文件还表明了两个核心第一相关专项贷款利息3.2%国家补息2.5% , 贷款实际利率为0.7%。第二，原则上每所学校申报项目不低于2000万。

9月14号，教育部发展规划司下发了一个更加详细的文件，文件明确：

第一，本次高校资金的建设方向和前几年不同。前几年主要集中在基础设施的建设，尤其是网络的建设；其次是数据中心；再其次才是我们公司的 核心产品业务系统，聚焦在智慧教室（当时称录播教室或多媒体教室）, 当时高校一间教室的预算大概在5~7万,最多十几万的水平。

而本次这一批资金建设的方向：①信息中心的建设；②智慧校园，重点在 智慧教室、智慧实验室、实训室；③终端和蟾中心的国产化代替，我们很多业务系统正在和几家国内数据库厂家如信创的业务平台做对接。

第二，要求各个学校于9月18号将建设内容提交到教育部。9月10号 我们已经把标准化方案及预算清单做好，9月20号我们给很多高校做了 相关方案。紧接着，教育部又下发了关于申报的相关文件，其明确了由市属高校、市 教育局发给当地的发改委，报到教育厅，再由教育厅和当地发改委初审后 统一报给国家发改委。其次指定了 21家金融机构贷款，其中要求所有学校于9月26号之前完成国家重大 项目建设库信息录入的工作。

10月3号，我们收到第一批款到账,我们以及各个高校在10月4号马 上启动了教育信息化的建设。目前，我们前期跟进的高校有211、985、重点本科、以及职业院校,主要建设方向有:①实验室设备信息、化,但这 一块我们没有涉及,因为这一块目前不是佳发的核心业务；②智慧教室； ③实训室；④数据中心。我们主要涉及后面三块，这三块的建设目前也比 较积极。

比如说智慧教室，从前期的多媒体的建设转变为现在的智慧教室，其核心 在三部分,包括环境建设、信息化设备建设、业务平台的建设,这形成了 一个整体的解决方案。它的预算以前在5万元左右，目前就我们跟进的十几所学校来看，普通教室的预算在25万到50万不等，阶梯教室基本在80万左右；职教的实训、智慧教室方面的预算在15万左右。对于我们厂家而言,意外的点有两个：第一,资金到的非常快，对于高校 申请的资金不打折扣，申请多少就拨多少；第二，国家要求高校在12月 31号之前必须完成20%的支付,是对于我们做高校厂家的重大机会。比 如今天就有一所高校就用本次的贴息资金发标了一个项目还没正式挂 网，估计这周项目就发了。

经过我们和各个高校的沟通了解到，高校发标的时间点将集中在10月 30号至11月10号之间，时间再晚就很难完成12月31号之前20%资 金支付的要求。

我们跟进的不少学校的项目金额都比较大，很多用户希望我们拿整包，但 大部分学校我们还是主要供我们的核心业务平台,一个是教室前端的互联网设备；一个是采集设备，比如录播；还有一个是业务平台，互动有两种方式,第一种我们买腾讯、阿里的云互动流量,第二种是学校本身有数据 中心机房和网络机房，我们就给他们建我们自己的流媒体，这两种方式我 们都支持，看每个学校不同的需求。

总体上,就我们做的所有学校而言，目前70%都是用于智慧教室的建设, 包括前端教室和后端的业务平台；实训室方面，我们主要是针对职业院校 实际操作的实训师范类主要是做高教和普教基于音视频的交互的实训等

Q : 9月底之前学校要完成申报，金额下放应该比较快速，根据目前的意 向提交,是否已有定量的感知？

A :文件里面是要求每所学校不少于二千万，但比如说重庆文旅学院很小 的一个学校,他提了 9个亿,清华北大是一百多亿，矿业大学一期提了几干万被批评了，舫他批的是70个亿。凡是本科院校,比如像那个华中科技大学好像也是7个亿。每个重点学校平均在三个亿以上。

我们跟的学校一期初步统计平均下来是七八百万的水平。比如做录播的厂 家，自有产品按正常的渠道供货一间智慧教室下来基本是十几万左右。因 为这个行业分得比较细，像我们光一个业务平台这块，各高校每个平台基本都是预算400~600万。其实这次真正大头是我们拿的整体解决方案，这种还是比较可观的。

从我们这几次和各个高校管理层沟通，领导要求是把2023年的整个预算 全部提到2022年完成，这也比较利好，所以这也是我们为什么这一次突 然启动这么多学校，其实我们好多学校以前做的都是明年的计划，政府9 月份开始走明年的计划，我们都是在耕耘明年的市场，但是基本都提到今 年了，目前来看对我们公司还是挺大的利好

Q :如果我们以总包的概念一个学校大概是三个亿，这可能是未来两三年它的整个平均的预算。如果落实到每一期、每一家厂商，它就会有一些变 化？

A:如果落到每个包，大概一个包是二千多万。如果落到每个厂商，基本是做智慧教室的厂商、互联网厂商、录播厂商、应用平台厂商平均分。

追问：每个学校会有多个包,然后平均下来总额大概有两三个亿?

A :这次一般一个学校大概就发六、七个包，除了西南这边有一个2000多万比较高,其它一个包大概是700-900万。

追问：随着后面更多订单包的落地，对于整个行业还是有增量推动?

A :我们上个月中了一个标有33个教室930万，f 高校里面一般都是 二百多个、三百多个教室,它是一批一批的建，不是一次性所有都建了

Q :目前落实到产品上主要是智慧教室、实训的设备和教务平台，实验室 的信息化我们目前有没有涉及？

A:除了总包的我们会做实验室设备外,一般都不参与

Q :小初高渗透率应该相对较高,本科高职类院校渗透率如何?未来智能 装备提升空间？

A:以前所谓普教智慧教室其实就是三通两平台，就智慧黑板加一体机，然后就没有其他的了，一个教室下来就两三万块钱、三四块钱就搞定了。但是高校里面不一样，高校里面其实最早叫多媒体教室，这是前几年建设 的,其实真正高校智慧教室真正建设从这几年才开始兴起,特别是20年 华中科技大学和21年的深圳大学，他俩把智慧教室做成一个标准,华中科技大学把智慧教室做成一个标准，25万块钱一间；深圳大学更有钱些，一个教室50万。其实现在高校基本上是没有动的，除了清华北大前期建了一部分后面都没动，因为这个代价确实有点大。所以现在高校智慧教室 和实训室这块，目前建成还达不到20%。

Q:从竞标的流程来看，学校是会先挂网还是先跟意向厂商沟通锁定?

A :高校这个流程相对于普教来说稍微简单点。路径很简单,要么现代教育中心、要么教务处这两个部门负责这事。由教务处提出需求，现代教育中,讨艮据教务处的需求，来咨询我们各个厂 商。当然前提是我们也会跟着各个学校的现代教育中心去现场梳理需求, 帮他们做预算，然后由现代教育中心把这个提交到校长办公会，没问题了 直接发标。这个过程比普教简单多了，高校相对比较独立。像我们之前做普教稍抵一点项目,5万的项目，不是县长打电话，就是市长打电话，很麻烦。像这种高校的项目，一般就是副校长一下就决策了，校长基本就不参与这种项目。

追问：一两千万的话,其实这个项目的金额其实也不小的？

A : 一般高校的项目5000万元下校长根本就不参与，1000万以下副校长不中小学200万的项目，500万的项目市长有时候就参与了。我们现在的 策略基本是把项目开到1000万以下、500万以下,其实做的挺舒服的

Q :其实整个高校如果做起来，规模优势会强一些，那相应的盈利能力会不会也更高一些？

A:相比普教来说,高校的毛利要比普教高一点

Q :供给格局来看,各家的产品力区分大不大?以及行业中比较头部的企 业，它展现出来的竞争优势怎么样?

A :目前从高校这方面其实没有做成行业龙头的,都是在点上。比如像做教务系统的叫深圳卓志，他们做教务系统的做的比较好，但教务系统其实 也不太挣钱，一两百万一套；像做高校资源方面超星做得比较好，这种资源大概六七万元/年。像我们这种做这种业务+智慧教室的，整体加起来有五六个厂商做这种娜解决方案我们大一点的优势可能就是趁着这一次资金到位，把智慧教室和标准考场合二为一，这也是我们在高校方面的一个核心点，多套系统合而为一，统一标准比较省钱。

还有就是2020年给几个高校共同开发了一套基于云端的互动课堂产品，这是各个高校比较痛点的问题。因为现在各个高校建智慧教室核心的设备 就是录播，每个录播厂商只能用自己的互动平台，多个录播厂商之间的多 个教室之间就不能通信，所以我们做了一个中间平台，任何一个厂商在我 们的平台上都可以实现多校区通信，也是疫情期间帮我们催生了这套系统。前几年这套系统不被大家重视，我们从2021年开始起这套系统陆陆续续 地才展现出来，所以说我们后期做智慧教室相对有自己的特色和优势

Q:信息化交付的后续采购过程或服务是怎么样的？

A:第一，硬件建设方面是一轮一轮的。因为一个高校里面最少有两三百 个教室,一般每次发标都发二三十个。第二，服务方面，目前我们做的高 校从第二年开始不管是平台服务费还是运营服务费都陆陆续续地在签，无非就是服务费多少的问题，二期有项目来,就少给点；二期没项目了, 高校就多给一点，大概就是这个水平。第三，软件平台方面，也会给一部 分费用，因为这是个长期的

Q : 9月底这轮政策催化+资金支持后,目前智慧教室在手订单或者在手待交付的订单同比如何？

A :目前为止达到我们预期。现在主要看10月底之前,若这一轮疫情不 会大面积封城的话，订单可能会超我们预期；如果疫情一直封控我们就会受到影响。我们有两个项目因为学校 封控,各个领导都封在不同的位置，没法过会,但这对我们这种前期做好准备的厂家也有好处,后面过会很快,基本就是领导签字就过了,这也是 每年我们订单在9月份的原因之一,九月份高校都有一次花钱，因为花 不完第二年会减少预算，其实那时候基本只要提交就让过

Q:交付周期大概有多长？

A :做智慧教室的交付周期大概是20天左右

Q：自研与外部采购产品占比？

A :目前跟的项目自研产品占50%多一点，有的学校会占到70%多，有的学校占50%多，就是项目越大,可能我们自研占的就越少。我们两个二千多万的标的就占了 55% ,那种几百万的占的就比较多了 ,大项目领 导一般乱七八糟的设备都往里面插

Q :自研和外协毛利率差别大吗？

A:看做整包还是做产品。做整包的毛利率还是挺可观的,做高校基本都 40%〜50%的毛利率，这个是不算我们本身产品的毛利率。如果说做第三方的产品，毛利率好一点的是30% ,差一点就是20%左右

Q :因为这个政策其实提供的是即期的贷款，这个贷款后期是谁来承担这个费用？

A :这个贷款政治文件说是两年，但上次开会的时候说是五年，所以这个我也不确定到底是两年还是五年，大部分领导跟我说的是5年。贷款支付方面，会是学所期从经费里支付这个贷款，但我听时领导意思后 续还会有补贴，怎么补不太清楚。现在就是贷款利率3.2%，国家补2.5% , 自己才支付0.7%。这一次高校比较多是因为高校每年收入也比较稳健,普教大部分就是靠国家付款，所以这次普教申请的资金反而少了很多，其实还是从学校里面的经费和学费里花这部分资金。

追问：这钱主要是从学校经费出，但学校经费其实也是地方政府的拨款, 是么？

A :可以这样理解,从目前各个领导沟通来看,可能这部分钱最后还是政 府承担

Q:目前地方政府的财政状况，这么大笔资金怎么支付呢？

A :高校学费每年都是正常收的，经费国家每年都拨，我们做了很多信息 化设备,有一部分系统是做运营的，比如这次在高校体育的健康测评室, 高校每年体质健康测试和转向考试，这里一部分是组织的，一部分是自主的，自主这部分是收费的。而且这一次很多学校做智慧教室都是想将自己的资源做运营，比如现在很多线上大学很多。具体怎么还我们也只能说说思路，具体的不清楚

Q:会导致厂家拖欠吗？

A :不会，这一部分是专项资金,有政治任务，12月31日之前必须支付 20%o高聞几年回款率很稳定，验收之后就有95% ,三个月后付5%。高校不像普教，就是专项资金，普教如果市里挪用资金一遍办法也没有, 做这么多年没有高校欠钱高校唯一的缺点是要根据领导想法对业务平台做调整定制

Q:请教一下您刚才提到资源运营是什么情况?

A :智慧教室会产生很多校本的优质资源，学校需要我们帮他们上传云端, 建立网上大学，进行运营；还有的老专家、老教授的授课体系，他们想要做成学校资产在社会上运营，以供其他学院学生学习。他们想了很多，我 们也帮他们去做,因为我们已经做了一个内部平台

Q:普教现在的智慧教室需求怎么样?

A :普教的三通两平台基础设施基本建完了 ,但从21年年底到今年,从 发标来看,做得最多的是:1）智慧作业,这是刚需，基本每个区县都在做。2 ）德育，比如劳动,美术，音乐等多媒体实训教室。

3 ）体育这两年有爆发,这次把体育上升到第三、排到英语前。①首先体 育类教学一定是分层教育,且体育考试里有15分是体育老师给,这15 分如何给必须要有信息化工具采集。②体育考试，21年租得最多的是平均一位学生50-110块钱之间，每个地区预算和服务内容不同。③体质健康，大概25-45元/人,从小学到高校每年都要检1-2次。

普教这几年往素质教育走的比较多，传统业务如互动教学、三通两平台有 点减少,但新业务能够赶上,我们为以后普教会往素质化和应用发展,应用之前没太做好，后续会加新的业务平台再完善。

Q:公司智慧教育板块业务增长规划怎么样?

A :公司上次董事会开会提的目标有点高，我们会积极完成，现在环境还是很利好的，起码不会为钱发愁。其实普教也挺有钱，普教也有两个地市发债发了近1个亿的教育专项债。教育专项债有两个方向，一是要有公益性，二是要具备运营能力，比如成 都市就发了，普教也在筹资金建设，总体来说这一次国家给教育的投资是 历史上没见过的

Q :至少高职校领域是历史上没见过的规模，大概是一个400-500亿的 增量市场吧？

A :这一次整个高校是6000亿，这个可以去高校打听一下。内部会议是 这么说的，但领导还说这个数字有点保守。一个提供商做一个高校甚至一个院系就能养活公司

Q:有没有做几个学校的提供商的？

A :有的。比如18年之前,我在河南做省级负责人，一个高校平均每年贡献产品500万,当时每年高校我就重点搭十几组,每年贡献几千万很 容易

Q :您讲的6000亿是这次贴息贷款吗？我们看至啲是2000亿,实际远 远超过这个数?

A :对。你们看到的政策文件是2000亿，但这次高校的内部会议是6000 亿。

追问：这个没有规定什么时候花完是吗？是分批发放吗？比如一期9月 底前提交的需求12月底前完成20% 的打款,但这20%不是说6000亿的，而是这一轮的20% ?

A :到学校账户的钱总数的20%要支付出去，除了个别学校材料不齐大部分都发下去了

Q :这个量很大，会利好集成商吗？总包应该是千万级别的订单，如果是学校就是亿级别的？

A :因此现在各高校国资处、现代教育中心、教务处都找不到领导，都在忙预算,这个属于政治任务。总包最少也是个500万以上

Q ：6000亿是所有教育相关设备的预算吗？这笔钱大概是什么构成?

A:9月14号的文件要求很明确,在某几类内申请资金使用,不都是智慧教室，主要看学校需求。比如学校认为实验室设备紧缺，那就优先建实验室，建好了再建其他的。方向基本就是智慧校园、智慧教室、实验室、智慧图书馆、数据国产化以及科硏仪器等

Q:智慧教室都是一体化方案吗？还是有下游设备的供应商?

A:我们在这一轮里都是一体化解决方案，把自己的生态链都带进去了。高校这个圈子比较小、厂家也少,基本是通的，20年的时候我们就把完整的生产链放在我们高校的解决方案中了，我们合力把项目拿下来，避免拼价

Q : 6000亿是申报额还是已下发的？

A:确定下发的，可能有小部分高校资料不全还没有下发

Q :从订单来看，有些还没拿到贷款采购是吗？集中采购什么时候开始?

A:集中发标是10月底到11月中旬。

追问：最少先支出20%是吗？

A :合作签订之后开发票，12月30号之前支付20%

Q : 6000 亿又包含信息化设备，也包含实验仪器等?

A:对，核心包括教学实验设施的更新和学校数字化转型建设,数字化转型就包括刚刚讲的智慧校园、智慧教室、实训、智慧图书馆、国产代替等。

这里面还有一部分用于创新、创意试点教育基地设备的配套设施建设