康复行业专家会议纪要20210528
夏官人
中线波段
2021-05-31 07:35:59
1. 公司产品情况Q：其他厂家的代理是有很强的当地优势，未来走向集中化，那翔宇的优势在哪里？A：翔宇的优势在于产品齐全。翔宇目前知名度高，但由于产品很多，有一些有优势，有的技术落后一些。 Q：翔宇做的比较好的品类？A：起家做牵引、中医传统康复，近几年重点产品是冲击波。不太成熟的产品主要是评估方面的设备。 2. 行业情况Q: 康复器械行业市场规模是多少？包括院内院外，出厂口径、终端口径、行业增速。A：院内市场出厂口径大概在80~100亿，终端价接近300亿；院外市场比如江苏鱼跃的制氧机和轮椅，具体规模不太清楚。 Q：集采对行业的影响？A：集采不涉及设备，只有耗材。 Q：康复科规模多大？A：按照国家验收标准，目前二级医院最基本的需求是在300万，一般300万到500万。三级医院500万到800万的最基础采购需求。另外还有临床科室也会配置康复器械。一般是一个医院先建设康复科，然后强势科室再自己发展康复，大概康复科设备占60%。 3. 竞争格局Q:主流厂家的市场占有率情况A：出厂价市场100亿左右，翔宇及子品牌共有6个亿左右，头部集中度非常低。主要原因是细分康复种类多、翔宇有400多个型号，100多个注册证，平均到每个产品占有率非常低。 Q：海外康复器械格局？A：例如国内北京美亚纵，一年销售额在8000万左右。国外运动和评估的产品比较多，一个公司做两到三款卖给全世界，中国公司产品更齐全。 Q：未来竞争格局是齐全产品线还是专注两三个产品更有优势？A：近10年之内是翔宇模式有机会，10年以后可能是专注型的有机会。 Q:翔宇5%的市占率有没有可能提升？A：国内其他企业都是竞争对手，翔宇优势是1）渠道比较全，2）人海战术。Q：齐全产品线能否带来优势？A：一体化服务很有优势，所以翔宇想提供一个全面的解决方案。目前集中在1）代理商能否做全做大，2）整体打包落地，现在很多公司在做整体打包。康复科目前在医院内部地位较低，带头人学术地位也较低。目前医院当地有很多厂家形成康复联合体，通过配齐设备同翔宇进行竞争。 4. 医院情况Q:对接的其他科室及其占比？A：每个临床科室都需要康复，最大的科室在成人康复，也叫康复医学科。有的医院都归为一个科室——康复医学科。经济好了以后，每个科室都在发展康复。细分领域比较成功的一个是产后康复，竞争白热化；另一个是康复组合。关注度较高的公司包括龙之杰、伟思和翔宇。医院设备主要集中在康复科里，大概在50%~60%。伟思、麦澜德集中在产后康复。各个医院有自己的特色。国家对于二级三级医院验收的标准是康复医学科，其他科室无关。Q:康复科建设的变化？为什么？A：各个科室包括康复科规模扩大，康复需求更加强烈一些，订单更大。主要是由于国家病人多，包括养老设备的需求增加。近年各地养老院是一个重点。典型例子是宁波奥克斯，一个康复医院需要几百万的康复设备 Q:供应端爆发式增长的原因?A:需求端医保释放、三级诊疗的推进以及医院的收益结构的改变（药品零差价）。产品种类多、价格便宜，目前有渠道有品牌优势的厂家越来越强势。 Q：基层医院也开始发展康复？A：三级医院转到二级医院或者乡镇社区卫生院进行住院康复。小医院愿意承接康复科市场。 Q:专门的康复专科医院和综合医院康复科之间的构成情况以及增长情况。A：公立康复医院已经出台十年的考核标准，专科康复医院也有7、8年了，主要是有像奥克斯、海尔的大投资。效益不好的公立医院国家也有意向让它转型为康复医院。Q：公司现在卖给综合医院的康复科居多，还是康复专科医院居多，以及他们的增长速度差异？A：公司主要是卖给公立医院，但是看厂家不一样。苏州好博主要做私立医院，比较便宜的，私立医院规模比较小，大部分康复医院在市场培育或亏损状态这样一个事情。公立医院稍好一些，翔宇主要还是公立医院市场，增速和行业增速差不多。Q：为什么近年医院的康复科室资金变得更充沛？A：医院的医保释放。基本上每个医院都在扩建或者或者搬迁，需求端扩张。第二是国家对于卫生方面的投资比较大。Q：这个趋势是从什么时候开始的？A：从全民医保开始。主要是国家对医院投资增大，基建比较多。 Q：疫情后扩建加剧？A：国家对疫情所有医院拨款很多，但不是基建。 Q：近几年康复科的需求上升，最主要的原因是医院的改扩建。康复设备5~8年的生命周期。是否可以预期在医院改扩建结束以后，整个市场规模可能会处于一个平稳的状态，主要是更换设备的需求，不会保持这几年的高速的增长？A：可能会从一体化采购过渡到更换和补充需求。翔宇前两年单子都比较分散，现在大单在增加。前几年10万块的单子就还可以了，前两年有几个30万的单子，目前统计的就是单个拿货量就在50万左右，体现需求量增加。产品更新换代也同新技术发明制造有关，现在产品越来越贵。翔宇原来供货主要价格在1万多一点，目前量比较大的冲击波设备均价在6~10万。但现在基础一体化采购远未结束，这一轮红利应该在10年之内还有，强劲需求结束后还需要补漏,另外康复市场高度融合发展，在一些新产品新技术的应用更突出，国内资本进入这个领域，百花齐放。国内康复市场拥有大规模康复新技术，包括机器人、互联网、工业化的应用。现在不是主流，但未来可能是发展方向。 Q:公立医院康复科普及率上升对民营康复医院的影响会是什么样的？A：影响很大，国进民退，私立医院生意下降。前两年都在靠医保资金支撑，现在医保管控严格后病人回到了公立医院。 Q：康复科建设资金来源主要是医院，还是财政拨款？A：目前医院补漏基本来源于医院自有资金，整体打包一般是财政拨款或者贷款。Q：康复设备收费怎么收？A：除了新技术发明，按照医保收费目录收费，或者产品会根据收费目录定向开发。 Q：医院购买康复设备需要多久收回成本？A：一般回本很快。理疗回本速度较快，运动和评估类相对较慢，总体一年左右能回本。 Q：未来临床科室的占比是否会相较于康复科室有所扩大？A：目前的趋势时康复要集中到康复科，临床科室可以做康复，但未来可能不用购买设备。Q：医院收费医保报销和患者自费的比例？A：康复设备大部分都有收费标准，医保报销占比比较少，可能只有20%。可能有的医院会有不合规套保的现象，但现在管控严格。
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