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纪要|植发行业发展格局、技术模式迭代与竞争壁垒
选对股买对时
中线波段的公社达人
2021-07-04 12:33:15
一,成本投入拆分
二线城市为例,开店的初期投入包括:
1.位置
2.面积 :一般在1000平米左右,分为植发区域和养发区域,房租价格在700-800万元,折合每个月60万
3.人员成本:人员数量50人左右(仅指成熟员工),包括20人手术团队,其中1-2名医生,6-8人护发师,5名以上的咨询,4个前台人员,2个出纳人员,2个财务人员,2-3主管经理或者院长,保安人员,保洁阿姨。每个月人员成本35万左右(不包括年终奖)。
4.营销成本,前面一两个月投入广告,每个月需要投入营销费用2-3万之间。
二,回本周期
不同机构回本时间不一样,例如雍禾和大麦,雍禾回本在机构中属于最快(因为雍禾销售转化能力最强,引流获客能力最强,6-9个月回本,最慢12个月)大麦在10-14个月回本。

三,植发机构的壁垒
1.植发效果和技术。技术这几家都有区别和技术专利,举例来说,植发需要一名医生和若干名护士,成熟的培养植发技能的只有雍禾和大麦,有独立的培养体系,很多家是没有这个条件的。团队5-8人核心员工,熟能生巧的技术还是需要核心员工支持,做手术的人是第一个壁垒。
2.成熟核心团队。植发实际上手术效果让效果满意的70%-80%,因为术后维护是非常重要的,维护期达到2-3年,小美容院是没有这个流程。因为需要人做术后回访。
3.壁垒在品牌力,雍禾的品牌力最强,当一个企业花十多年形成品牌之后后来者很难模仿。
四,利润率未来走向
利润率会慢慢增长,原因在于:
1.最早的植发只做植发,后面竞品出现之后价格在慢慢下降,现在植发价格不会再下降了,毛囊单价最低也就5-6元,已经到极限了。
2.小机构会逐渐消亡。
3.不仅是植发,养发护发才是赚钱的,慢慢的机构掌握了消费者需求,他们加大了对养护的宣传,养护的市场远远大于植发。如果说之前获客成本很高,因为植发属于单次消费。但随着养护加深之后,销售流程在完善,一个人做完植发之后,平均后续一年需要到院12次,去解决植发完之后会不会变得更茂盛,原来的头发会不会萎缩问题。植发不能只靠这个新发,第一次来之后,都会再来,还会有转介绍,送卡等等,都会有滚雪球的发展,进而提高净利率。
五,销售费用趋势
销售费用随着行业不断竞争,雍禾大麦碧连盛这几家头部机构都会有销售费用对比。例如:美团新氧的投放不能弱于竞品。
雍禾做了一些app公众号,可以通过这个查到在雍禾做过的效果,都有大数据,线上可以问诊,理想方式就是线上就可以咨询医生随访。

六,植发技术
取法2种大家都有没有太大差异,植发3种技术。
外国的还不如国内技术发达,因为国内手术量大导致技术提高,最难的是人的培养,挖一两个人没用,需要团队支持.
A、微针技术,慢、创口小,可以一个人种,20元/单位左右;
B、宝石刀,比较便宜,但疤痕大、出血多,需要两个人种,10元/单位左右;
C、种植笔,非常快,但是对毛囊有挤压伤害,并且数量上不好控制,也不适合种眉毛。
新技术除了fue fut,黑科技,再生头发20-30年不会有太多进展,目前看十几年是没有进展,机器人种植这几年是停滞的,植发是有随机性,需要手动,很多外国人来中国做,两种技术是稳定的.
七,用户画像
7成植发人群都是男性,男性里面最主要是30岁左右(原来35岁,最近几年年轻化)还有小部分大学生在植发。
按职业来区分:金融IT公务员军人占比高。这些做成功的人会做完手术半年到9个月出效果就会介绍,都会有同事脱发。
女性市场也是未来集中突破口:因为除了刚性市场植发之后还有养护,女性产后更年期,发际线后移等现象都可以通过养发护发解决。随着理念不断变化,这些女性客户从立法机构美容院会从这个里面转化出来。
八,渗透率问题
北京上海深圳杭州这几个一线城市:这几个城市渗透率刚刚过50%。知道植发的人70%,去做的能有7成。抛开这些城市,二三线城市一半人都不知道植发,整个知道的人里面做的只占三分之一,养护方面就大家更没有这个概念。
九,不同植发机构风格
雍禾模式偏销售,追求高转化率,雍禾会每周会组织线上院长会议,集中解决问题。销售整个团队比较狼性,每周每月都有记录和排面,销售能力强的会给与奖励等等,大麦的销售团队是偏弱,比较佛系。
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振东制药
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真知无价,用钱说话
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    2021-07-04 17:34
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