1. 2019 年以来公司增长超过行业增速，主要的经营动作有哪些？
1）2019 年 3 季度的时候做了很多调整，包括营销体系调整、内部组织架构（7
月份就开始了）；2）做了两期股权激励，先是高层后是中层；3）疫情应对：4
月 30 号之前给了所有加盟商 10%的回扣支持（5000 万的投入），最快速度开了
直播，所以去年 315 同期增长 9%；4）2020 年在增店改店扩店、市场营销和设计
开发投入不少，未来两年就有成效了；5）重视人才，招管培生；6）在营销领域
提拔很多年轻的干部。
2. 行业未来是否会产能过剩？
每 100 亩地的工厂能产生最多衣柜 5.5 亿的产值，橱柜可能多一点。志邦目前是
满负荷。现有土地 200 亩，拿地建厂房的周期是两年，今年就用完了。未来会在
合肥拿 600 亩地，南方可能也有机会拿到 300 亩地建工厂。
3. 对南方市场的开拓？
南方市场竞争激烈，头牌企业基本在南方，志邦在广州成立了直营公司，正在积
极拓展。从目前来看，南方市场发展的还不错。
4. 今年 YTD 的订单情况?
今年 1-2 月工厂订单和 2020、2019 年同期相比增速很漂亮，即使是和同行业比
也不错。315 今年感觉到市场热度很强，终端反馈不像去年、前年那么困难。
5. 整装渠道的发展？
整装大家居的发展历程：19 年就很重视，但是不是很有成效，签了很多整装公
司但是没有订单。2020 年开发了专门整装的产品线，也鼓励加盟商去做整装，
重视他们的利益。2020 年做到 1 个亿多（包括在经销渠道里），今年有信心可
以翻番。
模式：1）和全国性的整装公司，为他们提供部品，他们自己提供服务，这种并
不多，能覆盖的城市也就 7-8 个，这种模式占比不多；2）加盟商和区域整装公
司谈判，跟他们合作，加盟商给提供服务，这是主要的模式；3）区域强势的整
装公司，三方合约，由品牌方提供产品，由加盟商提供服务，这种模式占比少。
6. 2020 年关店比较多的原因？
今年大量的给加盟商的建改店投资，所以去年终端改店多，渗透了第九代展厅。
现在第七代已经没有了，第九代渗透已经很高，相当于抓住了疫情的机会。
7. Q4 利润翻倍的原因？
每年经销商的返利一般是 Q4，但是今年前置到 Q1，今年新渠道的拓展也提高了
营销的投入产出比。
8. 大宗业务占比高，现金流还这么好？
衣柜带动零售业务提升，所以预收增加多。大宗业务应收款的风险管理持续重视。
9. 门店展望?
2019-2020 厨柜的坪效增长了 20%，所以门店数量不是最重要的，主要是各种渠
道的引流。2021 年计划厨柜门店净增 60 家，衣柜 290 家。
10.大宗渠道的利润率和未来的占比？
2020 大宗的毛利率高于经销，净利率和经销渠道差不多，因为大宗的代理商费
用也蛮高，大宗净利率也是 11-12%。2021 年大宗订单展望保持 50-60%以上的增
长。未来预计大宗收入占比不会超过 4 成。大宗属于一个风口业务，我们还是做
了选择，选头部地产商，并高度重视现金回流风险。
11.2021 年增长目标？
20-30%至少吧（收入和利润都是）
12.大宗价格涨价的影响？
涨价很明显，今年准备改善衣柜的毛利率，包括提升效率，对冲成本上涨的压力。
13.未来行业集中度的展望？
3-5 年内行业在集中应该集中不到家电、汽车那么高。