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通策医疗交流纪要0921
咕咕dei
2022-09-21 21:35:54
$通策医疗(SH600763)$
Q:种植牙政策怎么看?
A:参考韩国,国家医保能直接进到国家医保体系里面并且可以报销。虽然国内尚未达到该程度,仅在 降价过程,但也是促进国内种植牙质量的契机。政策目的之一是将带有消费水平的医疗需求变为刚性 的医疗需求。种植牙集采政策会增量,所以公司要做好承接种植牙的增长量。公司肯定会跟着政策导 向走,最重要的便是发挥除医生的产能。种植牙起量对于头部企业是好事,原先打价格战的便宜医疗 机构处境不佳。总的来说,在种植牙政策之下,公司要做好增量的市场;在政策大框架内继续延续原有业务;顺应政策导向。

Q:原来种植牙的均价?新规之后算上耗材的价格?

A:原来平均 12000。新规后加上耗材也贵的有 1 万左右,便宜的七八千。
Q:意思是除了中低端的耗材外,高端的也会进入集采?

A:不一定。

Q:如果以前 12000,现在 8000,那么以前 1 颗牙的利润要顶现在的 2 颗?

A:不是。利润跟耗材成本没什么关系,主要看服务费的变化。耗材成本降低对公司来说也是降低。公 司利润来自去除公司和医生服务费后剩余的部分?

Q:12000 的均价中耗材占比?

A:3 成左右。扣除耗材和医生成本后,该项目的毛利为 40%。具体来说,1 万块钱中 3 成是耗材,3 成是医生。

Q:集采后价格变为 8000,其中耗材是平进平出吗?如果是这样,毛利率是不是会下降?
A:集采前也是平进平出。毛利涉及医生提成的比例,比例高了自然毛利率也下降。

Q:以后公司会分级推出产品吗?比如主力为 8000,同时也推 12000 的。
A:分级肯定会存在。高端的在大专家手上多一点。要想实现未来的增长,公司应该把精力放在年轻医 生的产能释放上,毕竟大专家少,所以年轻医生产能释放好了,量也能起来。
Q:卫健委或者医保局有限定价位 8000 种植牙在分级中所占比例吗?
A:公司会承担一定量的指标,但是具体承担多少还没定。
Q:耗材的采购有自己的供应链吗?采购渠道是什么?
A:原来有。采购是直接跟耗材厂商对接。

Q:采购价格会比公立医院低不少吗?
A:会,但我们价格也低。大约会低百分之十几。
Q:既然耗材占 3 成,那么其中的各项占比?例如骨膜骨粉之类的。
A:骨膜骨粉是单独算的。3 成中包括牙冠、种植体等。

Q:政府对公立三级医院的指导价为 4500,但咱们作为民营医院的价格会是什么样?
A:会参考这个价格去做,尽管没有硬性规定,但是大家都会往这个方向上靠。

Q:12000 中 3 成是医生成本,如果耗材成本占比上升且给医生提成比例不变的话,那么毛利并不会有 很多。怎么解决该问题?
A:公司未来会尽量在不降低医生提成的情况下多提 1 个点,因为这样一方面带动了积极性,另一方面 也能承接起种植牙增量。

Q:咱们大专家比公立贵,公立会采用集采的耗材,而咱们会采用更高端的耗材。在这种情况下专家价 格会维持目前价格吗?
A:现阶段会维持目前价格。

Q:咱们顶级专家都来自哪里?
A:最早在的一批大专家,都有自己团队。十几年经营下来后,我们也内部培养了一批人,对于自然分 裂很重要。当一个医生团队在一家医院成熟后,他们具有自我扩张的能力,并且能支撑一家分院,此 时我们就会把他们的产能释放到别的分院去。空出来的位置再派人顶上。
Q:之前董事长电话会说会将成都、西安等地区的资质较好的医生输送到浙江,现在进程如何?
A:公司的愿景是做到全国性的医疗集团,所以公司目前的理念是在各省设立总院,汇聚大批专家资 源,然后会把他们派放到有专家资源需求的地区。现在成都、西安等地区的院长都会偶尔去别的地区 进行支援。

Q:之前公司推过种植倍增计划但不是很成功,是不是在医生的利益分配上遇到困难?
A:受两个因素影响,一是医生的惰性,二是原先种植牙量也没那么大。既然做 1 颗牙和做 2 颗牙赚的 钱一样,医生肯定不会选择做两颗。种植牙的产能其实很大,熟练的医生 5-6 分钟就可以种一颗,所 以一天可以种很多。以前量没那么大,但是随着种植牙增量提升,患者来了后医生也不得不做。
Q:政策出台后种植牙增量会有翻番的机会,为什么打价格战的便宜的民企会头疼?
A:原先公立医院不做便宜市场,现在公立医院降价了,老百姓们肯定会去医院看,而非私立诊所。
Q:老年人缺牙比例有多少?
A:80%都缺牙。全世界的老年人都面临同样的问题,其中亚洲人更为严重。背后的原因是亚洲人吃的 比较细软,因此口腔问题会比较多一点。
Q:尽管价格已经降了几千,但是患者也会选择就诊前先去公立医院检查。公立医院存在排队时间长的 问题,所以有部分患者会分流进民营。对此,公司有什么引流的营销措施?
A:目前有固定的营销措施。例如在大众点评上进行,在各医院进行宣传活动,包括义诊、宣讲等。今 年多做了移动的诊疗车。关键还是在于老百姓对口腔保健的觉醒,觉醒了量就上来了。所以我们要做 到刺激这种需求的觉醒。

Q:虽然降价会起量,但是最近两年因为疫情等影响,起量时间会不会滞后?
A:现在这些都是理论预测。具体结果还是要看环境或者市场发展的规律,所以无法给予准确的起量节 点。

Q:缺牙的患者中有多少会选择种植牙?

A:很少。前几年的数据是全国 320 万颗左右,近两年顶多 400 万颗。按照人口和种植资源量来比,种 植量远远不够一个人。

Q:320 万和 400 万是出厂数量还是终端量?
A:数据来自供应商。他们也不确定一年到底有多少,只能按照市占率和一年出的货量进行反推到底一 年种了多少。(补:华西口腔种植科医生说出厂在 300多万颗,实际的话再加上库存种植量在 150-200 万颗)。

Q:既然集采后会起量,那么对于民营医院收入端包括利润率的预期?

A:种植牙起量后会对利润率的绝对值带来增长;毛利率要在确定医生机制后才能明确。种植牙只占我们 16%的营收,毛利也没那么高。反而是一些大综合业务每年都在增长,yoy 达到了 40%多。种植牙业 务增长会带动大综合业务增长,既然缺牙了代表牙周也有问题。所以它会带来此前没有被覆盖的额外 的利润增长点。同行那些百分之三十多的种植业务计划肯定受政策影响较大。
Q:现在大专家种牙的收入下降了,那么他们会不会凭借自身资源积累离开医院自己开诊所?
A:自开诊所可能会更接不到客人。如果医生离开了医疗机构,过几年该医生可能会遗忘。医生刚走时 会带走一部分客户,但是他不可能以后也靠他们。一旦给客户解决完问题后,客户就无需再找该医 生。

Q:医生通过自媒体给自己引流难道不是一个很好的接客方式吗?
A:关键在于机制。1、公立医院的医生在自己医院做业务有上限,即使多做了也不会有额外的工资,所 以公立的口腔医生在完成单日任务后不会再多做额外工作。通策体系内不存在该问题,只要多做就会 有更多收入。2、每年都会有自己出去自立门店的医生,出去后再回来的也有。每年医护团队的离职率 在 10%左右,相比每年新进入的,离职率不算高,而且每年医生净流入为正。离职的人有两部分,一 部分是水平介于大专家和普通医生之间的自我离职的医生,另一部分是被公司开除。 患者在乎的不是专家本身,而是医院。公司目前已有品牌优势、丰富的医疗资源,所以无论哪位专家 或者医生走都没什么影响。
Q:明后年蒲公医院建设放缓是因为三十多家的分院完成了?所以现在浙江就是放缓等盈利?
A:蒲公医院今年开完有 38 到 40 家,明年再开 10 家后就有 50 家,再加上原先的老院,所以基本已 完成覆盖。我们对原先 100 家的目标进行了收缩,因为浙江省内医疗资源不平均(例如有些地区没有好 医生),所以我们进行了地区筛选。目前到明年,我们会完成自我认为比较重要且发展速度快的地区布 局,后续就看自然分裂。总院+分院的模式利润主要来自总院,所以我们会把更多精力放在总院上。
Q:紫金港、城西、滨江义乌总院的投入时间? A:城西要到后年才能投入使用;紫金港是明年年底;义务要到后面;未来医院计划是后年开,但是不一样。 未来医院规模小,所以无需过度管理。它的理念比较先进,是一种新的数字化治疗理念的尝试,从营 收利润角度来看不是很明显。
Q:到明后年浙江省内布局已经基本完成,那么省外的布局计划?
A:还没具体时间安排。目前需要先做好浙江,武汉的扩张继续,今年再开一家分院。后续要跟浙江省 内进行衔接,但是具体完成年份待定。
Q:既然要将更多精力放在总院上,那么城西、杭口等已经推广出产能的老医院怎么办?
A:城西和杭口近年起到蓄水池作用,它最重要的是汇聚医生资源、培养年轻医生,这也是老医院目前 和以后要做的。明年主要还是新院的增长,特别是紫金港和新城西。
Q:对将宁口打造为学术基地的具体打算?如何去评价学术和市场的经历?
A:做学术和市场可以兼顾。宁口增速慢主要是因为它是新开医院,患者对此比较陌生;而且医生资源尚 未进入。所以宁口今年花了 1000 万引进了 40 多个医生资源。新进来的医生积累客户也需要一定的时 间。
Q:是不是可以开始做回购了?是不是因为觉得行业增速会加速所以才做回购?行业增速会提高多少?
A:可以做回购了,并且确实是认为会加速所以开始做。行业提速还不确定。
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    2022-09-21 22:48
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