Q2预期增速：20Q2受疫情影响，餐饮停滞，今年恢复之后，增长比较大；考虑到C端全国性扩张，专家预计今年二季度增速40%以上

产品：（1）21年公司对专家所在地区新财年的目标增速为35%-40%，其中锁鲜装目标实现翻倍增长；（2）当前锁鲜装的渠道铺设率只在个位数，未来空间较大；（3）冻品先生：20年体量不到2个亿，主要的品牌特点还是围绕安井来做，共享安井的经销商，免去开发、培养经销商的过程，未来增长空间大

渠道：（1）目前餐饮渠道恢复情况和19年相比稍微差一点，但比20年好很多，餐饮渠道客户变化比较大；（2）预计家庭渠道今年增速不低于40%；（3）去年经销商数量增加20%，目前只做到地级市，县级市还没做到，预计未来三年北方市场逐步实现县级市覆盖

毛利率：（1）C端非锁鲜装产品，到批发商毛利率10%，到终端毛利20%以上；（2）锁鲜装产品规划毛利率50%以上（经销商层面），扣除系列费用之后，经销商层面净利率有30%；（2）B端餐饮到终端20%毛利率

A：今年的目标大概是35~40%的增速。

A：我这一块是全渠道。我就分家庭消费渠道和餐饮消费渠道，两块占比差不多对半。

A：其实公司没有给予这种目标，公司是有一个大的销量考核，但是我们具体分下来，也有一个简单的规划，比如说我们今年是35~40%的增速，然后我们拆分起来的话，可能我们的锁鲜装增长比较快，可能就要公司就要给锁鲜装客户一个整体的目标。因为我们体量比较大，所以说我们锁鲜装占比可能相对于其他地方还要稍微小一点，所以说单独我们区域来讲的话，我们可能在锁鲜装上增速可能会加大，然后主要的工作可能是网点增加，这是一个主要的解决办法。同样在餐饮方面，去年整个餐饮受挫比较严重，然后看整个去年的基数比较小，可能今年的餐饮当中要恢复过来的话，可能我们也需要通过一些单独的策略。我们就在刺激一些餐饮渠道的消费。

A：这是公司整体的目标，但是我们下面也是差不多。

A：餐饮现在恢复到大概往年的水平，我认为如果是和19年的比的话，可能是稍微还差一点，但是比20年肯定是要好得多，其实在20年七八月份之前，基本上B端就不出货了，然后到八九月份以后才缓过来。然后如果我们说今年的一季度来看的话，其实今年的一季度也没有说像19年那么好，餐饮端在逐步恢复过来，也应该肯定是比20年强。但是如果他恢复过来，我觉得也是在4月份以后可能会更好一些。

A：终端其实餐饮客户变化还是蛮大的，是因为17-20年一些终端客户他撑不下去了，可能有一些转行。

A：家庭端要求更高，因为家庭端加强招商的话，应该是也不低于40%。

A：公司没有做过相关的数据分析，我就是预估。家庭端基本上是在19年10月份通过锁鲜装去奠定了基础，然后通过20年会加大布局。然后主要的渠道还是商超，然后20年下半年增加BC类经销商，拓宽BC类渠道，在21年肯定要发挥出来效果。所以21年在BC端上的增速肯定非常快，但是说C端增速会达到多少，我只能做一个大概的判断，因为公司没有数据支撑，我们按照这个来预测今年C端增速还是蛮高的。

A：新经销去年看起来百分之二十左右，包括B端和C端。

A：其实也不好来判断。其实我觉得目前从整个行业来讲的话，应该从增速或者市场表现的话来看的话，应该是安井目前最高。三全的话增速就没有那么大，可能是b端的增速可能会好一些，因为三全餐饮渠道也是蛮大的，但是受疫情影响也是比较大的，但我觉得C端增速这几年不太好。

A：三全在C端整个去年品牌实际上表现都很好。我们其他都不能说。

A：你说渠道的净利是吧？不算锁鲜装，锁鲜装的毛利比较高，大概到C端终端我们的毛利率大概是20%+，但是如果到批发商大概是有10%左右的毛利。他如果是锁鲜装的话，锁鲜装的整个的毛利率应该是我们经销商的角度，规划来看应该是有50+%，可能还要稍微再高一些，这个是到超市终端。餐饮这一块可能中间是有一个二批商或者分销商，我们把分销商去掉以外的话，我们应该是到终端这一块有20+%的毛利率。

A：不到10+%、可能就10%的毛利率。我们直供可能达到20%的毛利率。

A：如果我们把所有费用扣下来，因为有人员工资，有比如陈列的一些费用的话，我们至少还要有30%净利润。

A：对，因为公司在中间还存在着一个费用。

A：我觉得每个公司它能发展的很好，都有它的优点。我做的安井，但三全肯定有他优点。安井它主要是在市场上的聚焦程度比较高，然后他特别注重不停推新，它就聚焦新，这一块是很重要的。比如说我们拿一个锁鲜装和三全的涮烤会的话，上市短短几个月时间就没落了。主要的原因就是公司的聚焦程度不够，他三全可能是更多的放在汤圆水饺上，安井的高层管理人员觉得公司的长久发展要不停的推新，过程中要不能做到完全聚焦，推新成功的概率会很低，所以锁鲜装看到不管在什么场合都总是在说。从经销商的角度上来分析，从安井高层到销售以及到经销商大家聚焦程度都是比较高，所以说它的成功概率比较高。再一个他只要聚焦把公司投入的一些费用或者是投入的一些资源，它也是不一样的，安井可能是把一些资源费用都集中用在锁鲜装上，他也能把效果发挥更好。

A：对。这个行业之中叫持续性，因为我经营安井大概是十三年，我也从4个亿左右的资金跟着看到做这么大的，我们会发现安井在这么多年进入的状况，安井在不停的做一些可能是反复的工作，业务比如推广、广告的投放，一些看上去技术含量并不太高、别人一学就会的东西，这是安井也没有高明之处。但安井成功了，就因为安井不停在坚持做这个事情，再一个就是安井把这些细化的基础工作，细化到每一个人身上来，当然可能对经销商的要求不会这么高，但是他会对他的团队他会细化到每一个人，比如说他每个月做活动的场次要达到多少、开发网点数要多少，那肯定会把这个事情做的更有效果。再回过头来看，比如说一些其他公司，惠发食品我们前六七年的时候公司上市之前，其实这家公司的品牌在北方或者在长江以北的影响力还是蛮大的，特别是在休闲餐饮渠道上面。感觉惠发影响力在长江以北其实曾经大过安井，但是它的一些市场投入的动作逐渐缩减以后，后来越来越不行，我们在市场的角度来看惠发就在往下走的势态。

A：因为惠发前些年都是一个亏损的状态，他觉得整个市场费用的投入可能就会逐步变好，盈利状况会好，当然惠发目前应该是开始盈利了，但是市场份额丢的也是蛮大的。

A：它不赚钱是这样的，惠发它有一定的社会的原因，惠发它的企业是在一个稍微大一点的县级市。然后你说这种企业在一个小的地方，规模体量做的这么大的时候，政府肯定宽度是不一样的，一度政府曾经是给惠发压了很多的不良资产，比如说我了解到的一些荒山的项目，包括一些学校的项目都很难的，其实就是一些规律不一样，有包袱在。

A：冻品先生目前全国我们了解到的企业都不太大，冻品先生整个操作下来也就是两年时间，今年的定位就是这种速冻菜肴为主。主要的目的是打进经销商，因为想打通餐饮通道，因为餐饮的消费场景，安井现在大多数的经销商的经营场所是相同的，在大型的农贸批发市场。可能需要的是适配度更高的、或者性价比更高的一些产品来去打通这个通道。然后是前期也初步成效，但是紧接着就出现了疫情，其实疫情对这打击蛮大的，因为冻品定位在速冻菜肴里面主要是在餐饮渠道。所以20年冻品还是绑了安井一个个大腿，就是锁鲜装，来和安井一起打造家庭火锅，火锅食材以这种小包装为主，主要是发展C端，然后通过去年整年的发展，应该是目前有一个基本的布局完成。

A：现在目前冻品先生全国应该是开店以及在装修的门店大概是有大几十家的样子。但是冻品先生他的开店的这种出租或者其他，也是和国内社会是脱离不开的，因为去年国内社会这种类似店铺经营都是比较好的，然后去年也增加了很多新店，那么冻品和安井也是想做一个自建渠道以及扩大品牌的一个动作，所以说决定的时候做冻品的这种经营门店。但是看今年年初到现在的一个状况，就是这种消费场景，特别在今年的环境下，经营的不是太过于乐观，多数的店铺经营不是太好，所以说目前大家开店的这种积极性并没有那么高涨，包括公司层面也没有说那么激烈地去要求开店速度，主要考量的是公司在不停完善这种开店的模式，要尽量让开的每家店都产生盈利，他才去大力的去推广它。

A：不是，翻新是有一部分存在的，比如说有些业务员可能是有些指标，或者是算走个捷径似的。但店铺需要翻新也是本来有这种诉求才会进行翻新的，不然也不会白白拿着钱去单纯为了好看装修。这种翻新只占一小部分，但是多数的即使翻新的也是认同目前冻品先生这种门店的经营理念才进行翻新的，但多数不是翻新的、就是原有安井的自己的店铺，多数翻新的有加盟的项目、他自己又有门店。

A：因为目前开店的费用太多，有一部分他们反映出来的就是开店以后营业的情况多数还是好的，有一小部分经营的状况不是太乐观，本来一个消费淡季，各种情况都有。但是公司为了发展冻品先生这一个项目，然后公司还在摸索着经营的模式，比如说公司它虽然和国家社会比较接近这种形式，但是公司把品类是以这种开放式的，就是不排他，你看这个店铺只要是安井的品牌与冻品先生两个品牌的sku占比50%以上就可以，这是第一个基本要求，当然第二个要求你不可能和安井、冻品先生有直接冲突的在里面。基于这几点的要求，又要利用好这种店铺，冻品的店铺本来就是属于单向的，但比如说夏天时候可以允许店铺去经营雪糕，或者可以去经营这种购买频率比较高的、比如酸奶这种产品，主要的目的还是要提高店铺单店的盈利能力。

A：对，因为冻品先生现在公司给的定位是双品牌运作，不是单品牌运作，将来他也要重新做起来一个品牌，不是属于安井的。

A：现在它主要的品牌特色还是围绕着安井来做，冻品先生创立最早他是想要和安井的经销商来共用，免去了开发、培养经销商的过程，有现有的这种足够大的一个经销商体系，我就能拿过来共享，这是第一点。第二点就是我们能供仓、供人员来使用一个安井业务团队的仓储运输这一块，都可以公用。然后再一个就是他围绕着安井的主产品，还有不能做的一些周边的产品它去补充，比如说这个他做的火锅周边食材。

A：冻品先生去年应该是不到两个亿。

A：正品的话，我们在拆封以后以后从品相上来讲，我觉得竞争的事态目前并不太严重。就单纯从火锅料上来讲，安井的体量现在是足够大的。再说到海欣，这两年主要发展冻品是鱼极，安井对这类没有真正涉及到竞争，其实还是对标不起来。鱼极的档次会更高，然后他们的丸子比一些安井传统产品会稍微高一点，只是这样子，根本就没形成竞争。海欣的老产品在这之前我们来去看，海欣也没有说去拿老产品来发起竞争，大家还都是可能在某些区域我占一点优势、渠道里面占了一点，但是海欣他也没有去挑起这种竞争。除非安井是为了快速扩张，你可能会主动挑起竞争，可能只能在成都和广东汕头这边有一些影响力，他到不了全国性，因为他就没有发展这个业务的，也只是区域性的。

A：强势我觉得会出现。包括这个行业，也有这种类型的意思，就是说惠发的甜不辣，他曾经其实在市场一度也非常强势，但是我觉得形成垄断，短期可能会造成这种现象，但是不会有长期的存在，别人肯定是能有攻克的时候。比如说安井以往的时候，其实在火锅料单品在14、15、16之前其实他也并没有大单品，但是通过14、15、16，安井从策略上操作就培养出来的几个大单品也形成一种强势的势态。

A：其实如果说往后展望的话，你们都说未来的时代我觉得是很宽泛的。如果是让我来定义可持续发展的时间段的话，我觉得三年以上还是一定的。就是说你市场的空间是多大的，然后我觉得应该是通过三年以内把市场库存能不能填充完，其实这个工作做的就比较到位。

A：我这边的体量比较大，大概有一个亿的体量，锁鲜装可能占比稍微小一点，我可能做的稍微差一点，大概能占个6-7%的样子、六七百万，整个公司应该占3%的样子。

A：应该是有规划，但是以后经销商增长会放缓，因为去年增了这么多，肯定是基本上能补充的就补充了。我觉得可以讲到一点，安井不停在做一些产能的动作，他将来渠道继续下沉，目前安井只做到地级市、县级市还没做到。我不知道南方什么情况，在北方三年时间在县级市场已经做得下来了，因为他方便，从河南往回发展，还有这些方面。但是安井它主要是受限于产能的原因，它不能持续性下沉，同时它还有在做这种产品扩张，我觉得它的主要目的还是要渠道持续下沉，然后同时在渠道下沉中肯定是要增加经销商。

A：县级还没有做。

A：对。

A：再切下县级，继续下沉。

A：我认为是渠道扩张占主要因素。公司研发或者推广某种产品之前都做过类似的试验，消费者诉求这时候已经达到了。这时候推出锁鲜装，推出锁鲜装的同时，肯定需要更多的受众才能不断地持续增大它，2019年10月上市以后，通过2020年4月的全国大范围铺市，锁鲜装实现了快速增长。商超渠道已经做得差不多了，接下来可能是一些KA商超或者是一些便利店，今年应该会在这上面发力，这是一个新的增长点。

A：有的。虽然锁鲜装上市不到两年，行业内也有品牌在做类似产品，但是其他品牌做得都很差。安井在这两年为品牌或者为锁鲜装做了很多工作：几档全国性的娱乐节目冠名、几档网络微电视剧、一二线城市地铁投放，提升了在消费者心目中的地位。

Q：别的厂商没有在锁鲜装上聚焦吗？是不愿意这么做还是战略上的失误？ A：一些小的企业不愿意做，或者说没有达到这个高度。三全已经做了，可能是从战略上不够重视，主要发展方向不是这个。

Q：锁鲜装to c渠道市场渗透率情况？ A：只能渗透到个位数（占比），将来空间还是很大的。

Q：从去年到今年渠道发生了一些改变，渠道商以及公司对于新模式的评价？ A：社区团购公司是不排他也不太激进。只是说目前这个行业有很多特别的地方在里面，这个行业形成大概有3-5年的时间，发展得也比较迅速。但是比如说运输费不是完全合理，所以说像我们这种品牌性的产品，要给他提出这种控价的要求，或者说我们的控价可能稍微高一点，但是很多小品牌可能直接就没有这种议价能力。所以像对安井这样的公司，对他们现在的态度就是这样，只能当作是我们出货的一个渠道而已，目前当作我们发展合作的一个对象。可能将来他逐步的完善也会提升到战略的层面上来。

A：锅圈食汇要发展的主要目的就是产生一个热度，渠道就是靠加盟费还有装修的费用，然后再渗入到后期产品，形成这样一个闭环。他多数是要求门店只能售卖锅圈食汇的产品，不能卖其他品牌的产品。那安井开店的目的是为了搭建自己的自建渠道，第二点要扩大品牌影响力，所以他们做事的目的是不一样的。

A：对，这种模式发展之后，其实加剧了消费者对火锅选择品牌的倾斜。原先大家去购买有关火锅的产品，渠道并没有偏得这么厉害，可能去一下超市。但是通过锅圈食汇引导的这些方式，其实锅圈食汇在旺季的经营情况也是很不错的。所以能够证明的是这种火锅驿站这种模式是成立的。但是这种模式也会有淡季，淡季他很难支撑，有的甚至会整年亏算。还有就是装修这么好的店铺，成本还是比较高的，因此盈利产出也是比较慢，所以如何来处理淡季入不敷出的这个问题是需要考虑的。相对安井来说，安井定位的不完全的火锅产品这块，还有面点、米面这块，所以未来还可以将这一块进行展开，做一个关于速冻所有的产品链。我感觉公司对安井的定位还是先做餐饮渠道为主去推广，C端现在也只是在尝试，公司未来会和安井一块去营造出一站式消费场景。

A：第一是适配度，适配度就是这个菜从半成品到成品和原来手工制作的成品差别有多大；第二个是性价比，所谓的成本，成本相差有多大。把这几点做好，这个产品带来的收益就比较高了。公司现在并没有放弃这块，一直在寻找适配度更高，性价比更高的这些产品，只是目前没有选到更适当的产品。

A：但是安井的分类机制有点牵强，比如说好像没有这个列别，于是就强行将一些东西划分到这个类别里面。

A：增长幅度应该不会太低，去年二季度基数已经很高了，特别是4月份和6月份。但其实我们不能忽略的是去年二季度受到疫情影响，餐饮停滞还是很厉害的，所以说今年餐饮恢复之后，增长还是比较大的。再说C端，我们去年的二季度C端没起来，但是因为他有一个全国性的布局，今年的二季度肯定会加大在B、C类渠道的扩张，因此二季度增速不会太低，我觉得40%也有可能。

A：安井所有经销商不会面临大库存的情况，因为安井这么多年不会通过压货去冲销量。

A：B端、C端都会有，太大的战略性产品没有。可能会在其他品类上进行增加，并且在价格端在一直往上走。20年做的一个叫潮汕牛肉丸，本来牛肉丸19年做的是240g的，到了20年做成200g，但是他的价格没变，其实就是涨了40g的价格；包括去年还做了其他的产品，比这些产品1.0时期的价格都是要高的。今年我们会做3.0系列的，推广一些小包装的福袋，价格都会相对提上去。

A：他其实也不是涨，并不是对老产品进行提价，只是推出新产品价格比较高。所以说涨价只有在19年年底的时候行业推助下才涨过一次价，整个后面都是以推出新品价格来不断地将价格带进行调整。

A：没有，因为安井是做商超起家的，是很早以这种经销商的方式在做商超的并且安井对中间的利润给的很足。

A：没有

A：定位在家庭米面下的消费，我们回首去看之前安井推手抓饼的历史，需要让大家聚焦它，明白这是公司战略性发展的产品。但是这类产品我们判断的话，不可能一上市就能做得非常好，只是目前来说在米面制品里面占比体量不太小，但是要做成大爆品、大单品还是不太可能。但是回头来看安井手抓饼的发展历程，在手抓饼上市之后，通过关注度的这种提升，过大概两三年的时间，起到迅速的迭代。我觉得今年下半年会有大的提升，因为现在中国很多都在做，包括老线企业许多也都在做，爆发应该不远。

A：没有拆过，2-3年和第一年推广时相比翻了几倍。包括安井红糖馒头等产品，和前几年比也是翻几倍的情况。

A：肯定会，但是从多个角度分析，经销商想自己打这块，公司又想把这块做的更细，公司会做平衡，对原有经销商肯定是有一定损失的。客观来看品牌的效应能弥补损失。我们五六年前就做到过一亿的经销商，后来把我们拆到几千万的区域，但我们还是回到了一个亿。如果公司不让做那这几年不会发展很快，但是生意也不会说不好做。

A：对，大家能接受。

A：今年还没下来，但是增速并没有说相比去年疫情有太大下降，只是没那么猛。10-20%的增速肯定是有的，新培养消费者有增加。

A：大概可以。做这个工作比较短，虽然推出了一年多了，但之前大卖场还没做完，现在大卖场已经基本上做完了，开始做BC类的店，数量是卖场的七八倍，总规模商超肯定没有BC类大。

A：以前我们没有三线四线做的那么细，所以网点数量没那么多。

A：预计KA占40%，BC占60%是可能的，但是没统计过。