一、毛利率趋势和返利影响

扣除某些因素后，二季度毛利率实际上呈上升趋势。

返利计算在费用中，今年第一季度毛利率同比增长三个百分点。

预计未来几个季度毛利率将继续上升。

返利现在是汽车厂的一种新模式，已成为许多汽车零部件企业的常规行为。

今年上半年接的项目较多，返利的时间点不同但对整体影响不大。

返利费用直接在销售中扣除，例如1.5亿销售额中扣除300万返利。

二、订单预期和原材料价格影响

今年的订单预计是去年的两倍。

从2021年下半年接订单开始，产品开发周期约两年，2023年第三季度开始毛利反转，预计将持续至2024年。

原材料价格的下降将进一步提升毛利率。

近三年接的订单保证了未来四年的高毛利。

三、产能和市场占有率

2023年底公司产能将达到18亿，超过10.5亿的营收。

公司去年营收10.5亿，市占率约5.5%。

通过产能拓展，在仙居可形成40亿的产能规模。

未来通过并购等方式，公司市占率有望达到30%左右，营收达到五六十亿。

四、客户和产品信息

今年新订单以吉利、奇瑞、大众和通用为主。

大众订单销售额预计从去年的1,095万增至1.5亿。

新车型的欧式导槽和无边框设计对ASP的影响是提升至六七百元左右。

公司提供给自主品牌的800元ASP也是无边框设计。

五、经营管理和减持计划

李总减持5.3个百分点股份，减持原定于6月7号前完成，交易所同意延期。

国资对接已基本完成，预计会长期持有并参与未来的定增。

公司经营层面，李总现在投入更多精力于公司经营，尽管股权比例变动，但国资不会过多参与制造业经营，经营团队仍由原团队掌控。

六、产能利用率和投资计划

当前产能利用率约为60%左右。

公司今年收入同比增长20%。

公司每年持续投入五六百万至七百万用于产能扩展，厂房已建设完成，主要投资在设备端。

从开始规划投设备到产能形成，整个周期通常至少需要9个月的时间。

七、季节性收入确认节奏

公司通常呈现前低后高的收入和利润模式。

汽车销售存在几个高峰期，包括春节、五一和双十一节日，第三和第四季度通常是销售高峰。

Q&A

Q1: 返利是否为一次性，以及第三、第四季度是否会出现类似问题？

A1: 返利计算在费用中，考虑到今年订单预计是去年的两倍，Q1毛利率同比增长了三个百分点，未来几个季度毛利率预计将继续上升。得益于原材料高位开发订单和新产品上市，毛利率预计将持续向上修复，直至明后年。

Q2: 返利是否每年都有，对毛利率同比的影响有多大？

A2: 返利现在是汽车厂商的一种新模式，已成为常规行为。今年上半年接的项目较多，返利时间点虽不同，但对整体影响不大。

Q3: 返利是计入销售费用还是成本？

A3: 返利费用直接在销售中扣除，例如1.5亿销售额中扣除300万返利。

Q4: 减持公告中选择二级市场减持而非大宗交易转给国资的原因是什么？

A4: 李总减持5.3个百分点是为了拉开与控股股东的股比差距，原定于6月7日前完成，但由于资本市场状况，交易所同意延期。国资对接已基本完成，预计将长期持有并参与未来的定增。

Q5: 原材料价格对毛利率的影响及高毛利率能维持多久？

A5: 从2021年下半年开始接订单，产品开发周期约为两年，预计2023年第三季度开始毛利反转，将持续至2024年。原材料价格的下降将进一步提升毛利率。由于原材料价格持续高位，近三年的订单保证了未来四年的高毛利，若原材料价格下降，毛利率将进一步提升。

Q6: 毛利率的天花板是多少？是否会因提升过快而面临下游客户的压力？

A6: 公司通过正常竞价获得高毛利项目，其他支撑包括良品率、模具优势和较低的劳动力成本，降价空间较小。目前处于高毛利率阶段，若原材料价格下降，产品报价将降低，但目前订单均为高毛利，对公司有利。

Q7: 如果下游客户压力增大，公司是否能维持高毛利率？

A7: 同行业多数企业亏损，公司已经达到历史最低毛利率，降价通常是集体行为，因此公司无需过度担忧。

Q8: 公司每年的正常年降幅度是多少？新订单和客户结构是否有变化，是否有新的大客户订单？

A8: 今年新订单以吉利、奇瑞、大众和通用为主，包括吉利白金、虎鲸、极客系列和奇瑞101等重要车型。大众订单销售额预计从去年的1,095万增至1.5亿。增量主要来自新车型的开发，以吉利和奇瑞品牌车型为主，大众品牌的合作也在明确中，市场占有率仍有提升空间。

Q9: 新车型的欧式导槽和无边框设计对ASP的影响是什么？

A9: 新车型的欧式导槽和无边框设计提升了密封条的要求，从而增加了其价值，行业年增长率在3%到5%。以大众奥迪I7为例，全车密封条成本为1000多元，无边框车型的成本略低，大约在800元左右。吉利和奇瑞等品牌的密封条成本可以降至800元左右。

Q10: 公司提供给自主品牌的800元ASP是否也是无边框设计？

A10: 公司选择了市场上销售良好的主力车型进行产品合作，目前对公司来说是增量。通用的别克新君越、新科沃兹等产品在市场上的销量稳定，新能源汽车在不同地区的销售情况有所差异，公司对于与通用和大众的合作持谨慎态度。

Q11: 公司的市占率、产值规模、行业规模以及未来扩产能的计划是怎样的？

A11: 国内密封条行业市场规模约200亿，公司去年营收10.5亿，市占率约5.5%。库珀是行业内最大的竞争对手，销售额达到了35亿。公司通过产能拓展，在仙居可形成40亿的产能规模，若按200亿市场规模计算，市占率接近20%。未来通过并购等方式，公司市占率有望达到30%左右，营收达到五六十亿。

Q12: 公司今年的并购战略和计划是怎样的？

A12: 公司未考虑收购负债高、规模过大的企业，而是关注营收规模在三四亿、净利润良好的企业。公司看重并购目标的客户资源，希望通过并购直接获取大众、奔驰宝马等高端客户资源，形成即时营收。国资背景的控股股东意图围绕公司打造市值大的集团。

Q13: 若李总减持20%股份，公司经营管理团队或规划是否会有变动？

A13: 台州国资已经持有29.09%股份，若继续增持，将触发要约收购。国资的增持意图明显，但受交易规则限制。公司经营层面，李总现在投入更多精力于公司经营，尽管股权比例变动，但国资不会过多参与制造业经营，经营团队仍由原团队掌控。李总减持股份后，仍将继续投入精力管理企业，未来5到10年内有信心推进公司发展，包括国际化进程。

Q14: 公司接到的订单是否会受到产能限制影响，导致订单释放受阻？

A14: 2023年底公司产能将达到18亿，超过10.5亿的营收，有足够产能应对增长。公司有备用产能以应对设备问题，现有厂房内还有三栋厂房，预计3年后可形成7亿产能，总产能将达到25亿。县里土地指标紧张，预计今年年底或明年公司可获得新土地，用于进一步扩张产能。公司每年留有产能余地以备爆款车型需求，以及应对设备问题，目前产能充足，无需担忧产能问题影响订单履行。

Q15: 公司的产能利用率是多少？是否处于合理状态？

A15: 行业产能利用率的天花板约为80%，公司因模具切换等原因不可能达到100%利用率，当前产能利用率约为60%左右。公司今年收入同比增长20%，即使产能不变，今年的产能利用率也将提升。公司每年持续投入五六百万至七百万用于产能扩展，厂房已建设完成，主要投资在设备端。设备投产周期大约需要9个月，其中包括6个月的设备订购和调试，以及1个月的后续加工设备配套。公司每年招录约20名大学生加入模具团队，并进行轮岗培训，预计未来招聘力度将增加。