会议要点

1、降价与应对策略

· 公司在应对降价方面，采取了多种策略，包括通过经营管理、自动化导入和规模效应来对冲降价影响。去年由于内部成本控制不力，导致降价应对效果不佳，但今年上半年通过成本大幅度下降和基地量产，制造费用显著降低，取得了较好的效果。

· 今年震裕科技的降价幅度约为4%，预计第三季度会继续有降价压力。公司通过提升生产效率和降低人工成本来对冲降价风险，具体措施包括人工成本下降30%，制造费用下降20%以上，以及提升均线产能。

2、客户结构与市场占比

· 公司的CC客户占比显著提升，从2021年的10%提升到2024年上半年的30%。特别是在储能方面，CC客户的竞争力和市场占比不断增加，预计下半年CC客户的占比将达到50%到60%。

· 公司在储能市场的占有率不断提升，特别是一些新项目的导入使得公司在储能领域的市场份额显著增加。公司预计下半年在储能领域的市场份额将继续扩大。

3、生产与销售预期

· 公司预计2024年下半年总收入将达到30.7亿元，相比上半年增长接近50%。其中，第三季度预计收入为14.2亿元，第四季度预计收入为16.3亿元。下半年的增长主要基于客户订单的支撑和锂电行业下半年的爆发期。

· 公司在管理上采取了一系列降本措施，包括减少中间管理层级、缩减管理费用、优化设计和外协供应商的提升计划。预计这些措施将进一步降低成本，提高盈利能力。

4、铁芯与模具业务

· 公司在铁芯和模具业务上有显著的增长预期。公司计划在2030年前保持21%到22%的年均复合增长率，目标是到2030年达到70亿元的营业额。公司在欧洲和北美市场的扩展也将为这一增长提供支持。

· 公司在铁芯和模具业务上具有核心竞争优势，特别是在粘胶技术方面。公司计划通过技术优势和市场扩展，保持铁芯和模具业务的高利润率，预计铁芯业务的年利润增长率为30%左右，模具业务的年利润增长率为20%以上。

5、竞争与市场策略

· 公司在面对市场竞争时，不会采取大幅降价的策略来抢占市场份额，而是通过提升产品质量和管理效率来应对竞争。公司强调在可控范围内进行价格调整，确保不出现亏损。

· 公司在与客户的合作中，采取灵活的产线调整策略，以应对不同客户的需求和市场变化。通过柔性产线的投入，公司能够在不盈利的情况下调整产线，确保整体盈利能力。

Q：公司今年的降价情况如何？对业绩有何影响？

A：今年我们整体降价幅度约为4%。降价的实际影响将在第三季度体现。尽管降价压力存在，我们通过自动化导入、规模效应和基地量产等措施，成功降低了人工成本和制造费用。例如，今年1到5月份，我们的人工成本下降了30%，制造费用下降了20%以上。此外，我们的均线产能从每天11500提升到15000，这些都能有效对冲降价带来的风险。

Q：公司在应对降价方面采取了哪些具体措施？

A：我们主要通过内部降本增效来应对降价压力，包括自动化导入、规模效应和基地量产等措施。例如，我们的人工成本和制造费用都有显著下降。此外，我们的制造费用也因为基地量产而大幅降低。这些措施帮助我们在面对降价时保持竞争力。

Q：公司在非C客户方面的毛利情况如何？

A：非C客户的毛利率比C客户高出15个百分点。这意味着在非C客户方面，我们有更大的利润空间。

Q：C客户的降价模式有何变化？对公司有何影响？

A：今年C客户采用了网上竞价模式，这与以往的统一谈判模式不同。新的模式下，每个项目单独谈判，可能会导致降价过程更加平滑，不会在某个季度集中体现大幅降价的影响。我们预计在第三季度还会有部分项目进行降价谈判。

Q：目前已经谈好的降价项目占比如何？

A：目前已经谈好的降价项目占比不到20%，还有约80%的项目尚未谈判。这意味着未来几个季度可能还会有部分项目进行降价谈判。

Q：非C客户是否有降价要求？

A：目前非C客户没有提出降价要求。

Q：公司对待行业竞争的态度是怎样的？公司是否会通过大幅降价来赢得市场份额？

A：公司不会主动通过大幅降价来赢得市场份额。除非是特别有吸引力的大项目，否则公司不会采取价格战策略。即使在价格竞争中，公司也会确保在可控范围内进行降价，不会为了抢占市场而导致亏损。公司有灵活的产线，可以根据情况调整生产，以应对不同客户的需求和价格变化。

Q：公司对2024年第三季度和第四季度的排产情况有何预期？

A：公司预计2024年第三季度的排产总额为14.2亿元，第四季度为16.3亿元。整个下半年预计总排产额约为30.7亿元。相比上半年约17.8亿元的总产值，下半年预计增幅接近50%。这些数据是基于客户订单和锂电行业的规律预测的，下半年通常是行业的爆发期，客户的年度目标也在提升。

Q：公司在2024年上半年采取了哪些降本措施？下半年降本幅度预期如何？

A：公司在2024年上半年通过提升效率、自动化、减少管理层级和管理费用、利用闲置资产等措施实现了显著的降本效果。下半年，公司将继续通过优化设计、梳理外协供应商、提升制成工艺等方式进一步降低成本。预计全年直材成本有望控制在较低水平，整体费用率有望比去年大幅下降，降幅可能达到35%左右。

Q：网上竞价项目的时间周期是多久？

A：网上竞价项目的时间周期大约是半年。

Q：竞价模式下，公司如何应对价格竞争？

A：在竞价模式下，价格竞争是不可避免的。我们通过综合竞价和成本复盘来应对竞争。我们会在毛利为零的状态下进行成本核算，并通过提升管理效率和制造良率来保持竞争力。此外，我们会对每个项目进行全面的成本分析，寻找降本增效的空间。尽管竞争加剧，但这也促使我们加强成本管控和内部提升。

Q：瑞德芬等第三梯队厂商的经营质量和产品质量如何？

A：瑞德芬等第三梯队厂商在市场竞争中会采取低价策略，但这并不意味着他们的产品质量会有明显优势。我们通过提升自身的管理效率和制造良率来保持竞争力，并对每个项目进行全面的成本分析和优化。

Q：瑞德芬等厂商是否有上市的诉求？

A：瑞德芬等厂商确实有上市的诉求，因为他们背后有投资机构的支持。如果无法实现上市，他们可能面临资金断裂的风险。目前，他们的资金压力较大，欠款较多。

Q：公司在易维和国轩等客户中的市场份额预期如何？

A：我们正在与易维谈战略合作，目标是在2024年到2025年间达到35%左右的市场份额。国轩方面，我们目前处于项目开发前期，目标是在2025年导入较大的项目，但具体预期还不明确。

Q：公司与林德签署的保供协议是否影响外供？

A：目前，公司与林德的保供协议已经不再限制我们进行外供，因此我们可以大胆拓展其他客户如中行和易维。

Q：公司与中行的合作进展如何？

A：我们目前正在与中行进行打样，预计在今年四季度可以导入量产项目。中行之前扶持的结构电厂出现了一些问题，这为我们提供了更大的机会。

Q：SQ4的合作初期，震裕科技的订单量会有多大？

A：合作初期，SQ4不会释放太大量的订单，他们需要先观察我们的整体实力和服务情况。

Q：公司导入中行的项目后，价格上与原供应商科达利相比有何差异？

A：作为二供导入，价格会比一供低一些，但不会低太多，大约在3%到5%左右。

Q：公司与易维的合作项目盈利情况如何？

A：与易维合作的项目，包括储能和动力项目，以及广汽和小鹏等项目，三季度和四季度都会转量产。我们的利润情况良好，毛利率比C公司高出15个百分点。

Q：公司在电子竞价后的市场份额变化如何？

A：尽管三四线供应商拿到了一些项目，但对我们的影响不大。从二季度来看，我们的市场份额在上升。目前，我们在C公司的顶盖和壳子项目中占有25%的份额，预计三季度和四季度可以达到30%。年初时我们的份额为21%到22%。需要注意的是，这个增长是在业务量增长的前提下实现的。

Q：公司在C公司的项目中，价格降幅是多少？

A：采用电子竞价后，价格降幅大约在10%左右。

Q：瑞德丰欠供应商的货款情况如何？

A：瑞德丰欠供应商的货款超过四亿元。

Q：易维选择供应商的标准是什么？震裕科技在易维的份额有多少？

A：易维选择供应商时，会综合考察供应商的整体实力、资金抗风险能力、保供能力和品质管控能力，而不仅仅以价格为导向。我们在易维的份额预计在35%到45%。

Q：公司在易维的项目中是否有独供的情况？

A：是的，假设易维的项目量差不多，我们大约有三分之一的项目是独供。

Q：宁德今年释放的订单中，储能项目的占比是多少？开发周期有多长？

A：宁德的订单中既有储能项目也有动力电池项目。新项目从开发到量产验证大约需要三个月以上的时间。

Q：在参与电子竞价时，公司是否在型号验证之前就进行报价？

A：是的，我们会先进行报价。拿到定点后，才开始正式开发，提供合格样品给客户进行验证，随后进行小批量验证，最后导入量产。这是一个完整的流程。

Q：下半年公司预计的30亿元收入中，储能业务的占比是多少？

A：大储能的占比大约是5%左右，而正常储能（如280安时）的占比大约是10%。

Q：整体业务中，CC客户的储能业务占比是多少？

A：CC客户的储能业务占比相对较高，包括一维和海参等客户，整体储能业务占比大约在30%到40%。

Q：三季度降价项目是通过网上竞价还是线下谈判的方式进行？

A：电子竞价主要用于新项目，除非是一些前沿性的项目，这些项目不会进行电子竞价，而是通过线下溢价方式进行。已有项目的降价则通过线下谈判，不会通过网上竞价。

Q：新项目和存量项目的竞价方式有何不同？

A：新项目大部分会进行电子竞价，除了一些特殊项目。存量项目则是一个一个谈判，有些量产项目可能会进行电子竞价，但具体比例目前还不能确定。

Q：公司在模具和铁芯业务上有哪些增长逻辑和机遇？

A：公司在模具和铁芯业务上有显著的增长逻辑和机遇。首先，公司在铁芯业务上采用了从扣点转换为胶水的形式，这在高转速电机中具有显著优势，特别是在降温和高压环境下，胶水是唯一的解决方式。公司预计在2030年前保持21%到22%的复合增长率，目标是达到70亿的营业额。震裕科技专注于新能源汽车领域，并逐步向全球化扩展，目前已经在欧洲取得了两大主机厂的核心项目和一个重要项目，预计明年3月开始投产。模具业务同样受益于胶水技术的应用，公司在市场上具有很强的竞争力，预计未来六年内每年保持21%的增长率，目标是将市场份额从30%提升到60%。

Q：公司铁芯和模具业务的利润预期如何？

A：公司预计铁芯和模具业务的利润每年将有20%以上的复合增长。铁芯业务预计每年保持30%的利润增长，模具业务也将有显著的增速。今年铁芯和模具业务预计实现3.3到3.5亿的利润增长。公司将继续利用胶水技术的核心竞争优势，特别是欧洲工厂的量产，将对利润有大幅度的提升。

Q：公司今年和明年在粘胶铁芯的渗透率目标是多少？

A：公司今年的粘胶铁芯渗透率目标是10%，相比过去两年的3%有显著提升。公司计划在年底前实现这一目标，并且开始大幅量产。特别是如果能成功将比亚迪的铁芯全部换成点胶胶水，将会显著提高渗透率。

Q：公司传统铁心和粘胶铁心的净利率分别是多少？

A：传统铁心的净利率大约在5%左右，而粘胶铁心的净利率则在10%到15%之间。目前两者的差距大约在15%左右，但预计未来可能会有所下降。

Q：公司传统铁心今年的净利润是多少？

A：传统铁心今年的净利润维持在5%左右。

Q：公司二季度结构件的净利率是多少？

A：二季度结构件的净利率在3%到4%之间。尽管铝价在4月和5月上涨，但通过降低人工成本和其他采购成本，最终净利率保持在2%左右，略低于预期但仍有提升。

Q：公司股权经济情况和利润目标的实现度如何？

A：公司在2022年公告的利润目标为2024年3.6亿元，2025年4.3亿元。根据目前的情况，这些目标应该问题不大，且是保底设计。