国联股份1104电话会
ChA1ey陈奕霖2020.11.04
国联股份1104

出席：总裁钱晓均、董秘刘源、副总潘勇

潘：股价出现了不正常的波动，我们组织这次电话会与大家交流。公司基本面正常没有变化，运营状态良好，包括双10的执行的情况非常良好。

Q&A

Q：定向增发的进展
钱：定增还是非常顺利的，预计下周完成。定增获得了大机构的认同和参与，都是大额度的份额，这些机构参与的周期比较长，不会因为短期的波动而变化。请各位投资人放心。
这次定增完成后，我们的产业互联网战略会推进的更快更高效。我们阶段性的规划第一步是500亿的收入规模做准备，接下来是千亿。

Q：双10完成的情况，与快手合作的情况
钱：双10的转化比较正常，Q4表现还是比较优异的。明年的业绩增长是有信心的。
快手合作的情况：目前小资鸟规模还比较小，初步亮相，小资鸟负责电商经销和代运营为主，天猫、京东、拼多多为主。快手、抖音直播网红平台目前是红利期，小资鸟业务以消费品B端服务为主，业务逻辑和国联类似。

Q: 公司财务数据，2015年发力tob电商业务发力，公司业绩快速增长复合增速100%，咱们预计到什么阶段会是天花板.。
潘：第一个增长空间是行业的复制，从早期的涂多多，到后来的玻多多、卫多多、粮油多多等。未来肯定不止现在的6个多多平台。事实上，在交易服务层面集采模式并不是所有产业都适合，我们对于产业的选择一定是有标准和要求的。未来一到两年预计会有1-2个新平台孵化出来。第二个成长是行业渗透率，虽然我们上市了，但我们还是创业初期，2019年我们平均市场渗透率0.7%左右，未来预计能做到30%的渗透率。30%的数字来自于工业品大宗现在70%-80%都是在经销销售，我们考虑到供应商未必会把销售渠道过渡依赖单一环节，所以我们在70%-80%的数据上做了理性折扣，就是预计在30%左右。我们目前第一步是计划达到10%的指标，规划在3-5年实现。涂多多7500亿，卫多多2500亿，玻多多1600亿左右市场空间。第三个增长模式是服务模式多元化，我们定位是产业互联网平台，未来肯定是供应链金融服务、数据供应链服务等。这些服务有一定特点，在收入贡献上无法与交易服务一样，但是毛利率方面高很多。我们在这领域是极强扩张能力的，比如会员上。目前国联资源网注册用户2.48万，三个多多平台是23.4万。我们上半年的交易用户是5845个，以多多平台对比的交易会员转化比例才2.49%，发展空间巨大。

Q：单品渗透率，钛白粉现在做到多大规模，用户画像如何？
潘：单品角度，我们并不会关注过多。我们早期会关注单品角度，现在已经从单品衍生到产业链了。比如现在我们会考察复购逻辑，从单品角度考察客户是否还需要其他原材料，以此提高他们的采购效率。其次是下游衍生，比如钛化工品，我们会关注钛产业链下游的情况。

客户画像方面，因为我们还在创业初期，所以我们还无法具备与产业内大型企业对等合作的能力，事实上也不是我们的目标。我们一般都是和腰部企业密切合作，帮助他们做大做强，增加用户粘性，以此推动我们话语权增强。当我们达到了一定市场渗透率以后，我们将重点推动大型供应商的合作。

针对下游，我们主要对中小型客户，以集采的模式。2019年开始我们把我们的目标定义到规模增速上，我们会主动的多让利给下游，让他们参与到电商的交易中。对于大中型的客户，我们是希望能帮他们提高采购效率，比如一家企业在我们平台上可以以相对合理价格拿到90%以上的原材料，我们平台上价格都是相对透明的。

对于钛产业链而言，市场空间1000亿左右，我们的线上平台市场渗透率指标相对较高，上半年渗透率是1.2-1.5%。醇化工产业链3000亿空间，树脂产业链3500亿空间，发展时间较短，增速很快，绝对额上已经超过钛化工产业链了。

钱：1-9月份钛产业链渗透率已经到2.5%左右了。

Q：物流供应链偏重资产，推进节奏如何？预期什么时候在收入端表现？
潘：无论物流还是仓储，轻资产模式是我们公司及坚持的模式。因此我们不会买车，不会买地。我们在物流端是建立网络购运平台，目标是实现货物从供应商到客户手中全程监控。我们1.0版本的平台，已经实现了北斗GPS的物流打通，实现2万多台货车的行车记录监控。下一个版本，我们会在软硬件中进一步提升，包括服务上我们会通过数字货仓的技术监控货物运输中的重量等变化情况，但是这个车是供应商的车、客户的车。这些数据会沉淀到我们的数据中台。

仓储环节也是一样，我们会选择租赁或者合作的模式。但在仓内设施上我们自己会投入。现在企业在进销存系统中都会人工目录进数据系统，未来我们会通过软硬件结合实现这些数据的自动沉淀。预计明年我们的智慧供应链服务会投入市场，会进行初步的市场尝试或调研。

Q：对于未上市的B2B电商，我们怎么看？
钱：现在产业互联网确实受到投资人的青睐，之前10年看消费互联网，现在看产业端。首先对于行业来说，B端互联网是趋势性的。其次对于未上市的，都是在各自的赛道发展的。对于我们来说，也是有所为有所不为，有些行业我们是不去碰。我们就是按照十几年积累的，具备客户基础优势的细分赛道为主，比如上游相对集中，且竞争，下游高度增长，中间流通为主。另外像京东工业品平台等都是做的MRO，非生产性物料，比如五金工具，润滑油。我们平台都是以BOM为主。以市场空间来说，MRO市场是2万亿左右，BOM市场是8万亿市场。我们国联是不会做MRO，因为我们的优势是在BOM，BOM更讲究垂直、闭环。
我们涂多多在行业里是龙头，没有明确的竞争者。其他像卫多多、纸多多、肥多多、粮油多多都没有明确的产业互联网平台竞争者。玻多多相对来说是有平台竞争者，但是各自的打法策略不一样，我们的打法是坚持下游集采的一站式+上游深度供应链的策略。产业互联网说到底就是铁三角：交易、物流、数字化。玻璃行业友商平台暂时不清楚他们的发展状况，玻多多截止3季度是收入增长142%，净利润增长216%，所以我们认为玻多多还是处于高速发展状态。

潘： 1，赛道趋势，产业互联网一定是未来各个产业发展方向，也一定会有更多竞争者出现。在我们已经进入的产业中，护城河和竞争壁垒体现在先发优势上，因为产业互联网是基于客户与上下游的信任建设开始的，后来者很难赶超。
建设与传统企业的信任度只有一种方式，就是以合理方式与传统企业不断进行健康的交易行为。信任关系一旦建立，后面能推动服务模式多元化，产业大数据，产业话语权提升。
大数据有效性是时间维度，先进者相对后来者来说有天然优势，因为我们老的多多平台以及积累的四五年的数据，这让我们在大数据分析上永远领先一步。
数字化迁移成本，比如说一家企业以前用用友软件，金蝶即使说给这企业免费提供服务，也很难让企业换，因为企业的数字化迁移成本高。
正因为有了这三个因素，产业互联网先发优势就变得极其牢靠。因此，在我们进入的产业，无论是已上市未上市的企业，不存在有强有力的竞争对手。事实上，涂多多、卫多多都没有竞争对手，玻多多不太好做与友商的比较。

2，未进入的领域，我们在孵化池中也有顶层设计的思考。作为上市公司，为股东负责角度，我们肯定要对于每个新的多多平台的孵化和推出保持高度谨慎，我们考核的就是推出半年必须盈利。我们也在思考学习爱尔眼科的业务孵化模式。

Q：募集资金的时候为什么不考虑可转债。
可转债条件是不超过净资产的40%，我们定增计划是按照战略来进行的。当然我们未来可能会考虑可转债募资。第二，前几年定增比较难做，去年到今年证监会给了窗口期，未来不好判断，从公司发展策略来说是想抓住窗口期。

Q：C端经常会有跑单，B端我们是如何把客户绑定平台上的？
跑单在集采模式下是不成立的，因为该模式下是把小单集合成大单以形成对上游的议价能力。任何一家独立中小客户是无法形成议价能力的。这是互联网聚合模式对于传统交易的创新。传统产业链中，供应商对于不够整车客户是不提供服务的，因为这类服务是规模不经济，因此上游供应商也不愿意给下游客户提供服务。所以我们的模式中不存在跳单基础。

Q：双10节订单中有无退订情况？
退订很少，首先工厂采购是刚需，另外双10是有优惠，无论从价格还是货品还是具备吸引力的。按照历史经验来说，极少有退订。双10订单按照去年经验是80%左右比例计算在年底的。

钱晓均总结：公司的业务非常健康正常，一切按照既定计划运行，我们对于Q4、明年、未来3-5年非常有信心。大家关心的定增，一切按照计划顺利发行，应该在近期顺利落实。