一、财务业绩

在2024财年，公司实现收入增长近19%，净利润约为1,400万元人民币，经调整净利润约为8,000万元，同比增长40%。

净运营现金流为2.7亿元，总借款为2.84亿元，现金储备为9.3亿元，新银行授信额度近5亿元。

二、业务运营情况

接诊人次近200万，同比增长约30%。

新增58位医生，全职医生总数为972位。

牙椅数量增至1569张，同比增长9%，门店数量为123家。

收入结构稳定，基础治疗占56%，种植占21%，正畸占22%。

种植牙业务增长56%，客单价下降30%，收入增长13%。

正畸业务增长17%（审计口径）或接近30%（内部报表口径），客单价稳定。

全科和修复业务增速超过集团平均，达23%。

六年以上门店占比达66%，贡献73%的收入和95%的利润，平均利润率为30%。

102家门店实现盈利，总盈利达2.2亿元。

预计下一财年有13家门店进入六年以上阶段，将进一步提升门店利润率。

三、种植牙业务

财年内实现了3.5万颗的种植，同比增长56%，客单价下降26%，整体收入保持13%的增长。

集采后种植牙的单颗毛利下降了5到10个百分点，收入占比从22%降至21%，毛利率下降有限。

集团整体毛利率为22.5%，去年为20.7%，前年为16.7%。

种植体集采占比与同行相仿，欧美品牌占较大比例，韩系品牌约占20-30%。

四、门店扩张与盈利能力

新店建设成本约五六十万至七八十万，平均达到盈亏平衡时间约为一年半至三年。

3~6年诊所平均毛利率为16%，6年以上诊所毛利率为30%。

6~10年诊所月产出已达120多万，部分诊所月产出超200万。

6年以上诊所年增长11%，3~6年诊所增长26%。

计划在15个城市继续深耕，主要在一线和二线城市同城加密。

五、市场与竞争

公司通过基本功如老客户管理、长期口腔保健保持增长，复诊率为48%，口碑推荐率22%。

公立医院主要提供集采内植体，公司中高端定位，致力于提供高质量种植牙服务。

去年全国种植牙数量增长超50%，预计未来增长良好。

公司行政开支占收入比例逐年下降，去年管理开支占比下降了一个百分点。

销售费用率为8%，预计销售费用率将保持稳定。

医生数量达到90072位，较上月增加58位，医生个人产出在提高。

Q&A

Q1: 集采政策对公司种植板块的毛利率和净利率有哪些具体影响？

A1: 集采政策实施后，种植牙的单颗毛利下降了5到10个百分点，收入占比由22%降至21%，但整体毛利率呈现稳定增长，今年为22.5%，去年为20.7%，前年为16.7%。

Q2: 集采后种植体的占比是多少？公司会采用哪些品牌的种植体？

A2: 公司的种植体集采占比与同行相仿，欧美品牌占较大比例，韩系品牌约占20-30%。国产种植体在市场上几乎无份额。瑞尔集团旗下的瑞泰品牌全面进入集采，而瑞尔齿科保持自主定价。

Q3: 新开一家瑞尔或瑞泰品牌诊所的成本及盈亏平衡期是多久？单店模型的利润率和单牙椅产值如何？

A3: 瑞泰品牌新店建设成本约为五六十万，瑞尔品牌为六七十万至七八十万。新店平均盈亏平衡期约为一年半。3~6年诊所平均毛利率为16%，6年以上诊所毛利率为30%，6~10年诊所月产出达120多万，部分瑞尔齿科诊所月产出超200万。

Q4: 公司计划如何进行门店扩张？重点区域和预计的门店数量及体量是多少？

A4: 公司计划在15个城市深耕，主要在一线和二线城市同城加密。每年新开几家门店，主要在现有城市，利用现有资源。预计规模将不断增长，上市后启动并购基金支持新医院建设。

Q5: 面对近两年口腔行业的巨大冲击，公司是如何实现超越同行的表现的？

A5: 公司通过老客户管理、长期口腔保健等基本功维持增长，复诊率为48%，口碑推荐率22%，医生粘性强。上市后成为首个海外上市口腔连锁，利用客户基础维持低市场费用，今年收入增长接近20%，小额利润首年转正。

Q6: 公立医院在口腔行业的竞争，尤其是在种植牙带量指标和收入制约背景下，对公司有何影响？

A6: 集采政策使公立医院提供更多种植牙服务，但民营机构在选择植体方面更灵活。公司定位中高端，提供高质量服务，高端品牌未进入集采。去年全国种植牙数量增长超50%，预计未来增长持续良好。

Q7: 公司行政开支占比较大，未来预计如何？盈亏平衡后的净利润水平有何预估？

A7: 公司行政开支占收入比例逐年下降，去年管理开支占比下降了一个百分点。公司不断降本增效，费用占比预计将继续下降。今年实现表观净利润转正，调整后净利润约为7900万，占收入的4.5%，预计未来将持续增长。

Q8: 公司未来一年的销售费用率是否会保持在较高水平？

A8: 公司当前销售费用率为8%，处于相对较低水平。鉴于疫情后市场预期的改善，公司增加了市场投入，尤其是在品牌推广和线下活动方面。因此，预计销售费用率将保持稳定，不会持续上升。

Q9: 销售费用率的变化是否与当前市场环境相关？

A9: 是的，销售费用上升的部分原因是市场对种植牙集采政策的预期，预计将带来市场放量。尽管市场投入有所增加，但公司毛利率仍然在提升，显示出市场投入的良好效果。公司也在持续进行成本控制和效率提升，并对各渠道的市场费用进行效益分析，以优化投入产出比。

Q10: 公司的医生数量是否有所增长？

A10: 是的，截至3月31日，公司的医生数量达到了90072位，较上月增加了58位。公司计划在新诊所和次新诊所中增加医生资源。自2019财年至今，医生数量从700多位增长至接近1000位，医生个人产出也在提升。

Q11: 公司在种植手术方面的医生配置是否充足？

A11: 公司目前拥有数百位能进行种植手术的医生，以及可以执行复杂全口和半口种植手术的专家。种植医生配备充足，新进医生主要是经验丰富的全科医生以及牙周、牙体牙髓专科医生。