【华鑫食饮孙山山团队】河南白酒渠道和华北国窖渠道核心要点20221009：

[太阳]河南白酒渠道：

1、河南国庆：白酒形势一般。今年国庆与去年国庆相比至少下滑10%。主要原因：1）河南疫情管控相对较严。2）高端与去年相比有所增长，但次高端下滑10%或更多。

2、茅台批价：国庆期间整箱和散瓶价格都相对比较稳定，现在整箱批价3040-3050，散瓶价格2660-2670。库存9月底时库存不到10天，最近一周茅台会陆续到货。1-9月回款进度80-85%，茅台系列酒一般8月底已经完成，普飞达到80%以上。

3、五粮液批价：国庆期间是960-965，有5-10元下跌。截止9月已经完成全部销售指标。总体库存在30-40天，比较良性。

4、泸州老窖：河南完成60%的进度。截止9月全国销售指标应该已经完成。目前批价在900-905，是最近一两年的低点。库存大概40天左右。

5、汾酒：实际打款进度到85%。到年底可能增长30%。库存基本是20-30天。玻汾批价基本是520左右；青花20批价是360左右；复兴版现在价格跌到810。

6、次高端：中秋表现一般，国庆表现不够理想。1）剑南春：相对稳定。以前在很多大型婚宴用的很多，但今年国庆用的很少，也开始做小型宴席；2）汾酒青20：由于消费圈比较稳定，总体表现还可以。3）很多酱酒都有一定库存压力，大概2个月。4）习酒：习酒1988今年最高价格是570，现在已经到520。君品习酒高价是930-940，现在已经到880；5）郎酒：青花郎、红花郎、10年、15年价格跌幅在5%以上。6）舍得：回款进度达到80%左右，库存2个月左右。7）水井坊：7月1日开始新的年度，现在接近40%的回款，库存2个月左右；8）国台、金沙：今年表现较差。9）酒鬼：1-9月回款85%左右。10）洋河：1-9月回款85%以上。

7、河南省人员流动：政府限制人员流动，尤其是政府公务员严禁离开本地，这些人是白酒消费主要人群，导致动销不理想。

8、河南地方品牌：1）仰韶彩陶坊：一年可能有30亿以上销量，但是主要是在河南。2）杜康酒：这几年销售量也在降低，一年几亿左右。3）宝丰表现较佳，这几年一直是几亿的增长，但每年的增长有限。4）宋河等河南地方酒业，以前销售量过千或过亿，这几年逐步消亡。

[太阳]华北老窖渠道反馈：

1、华北地区全年目标42亿元，目前已完成32亿元，整体库存约40天。

2、高低度国窖批价：1）去年高度890元，批价为870-880元，属于倒挂。低度560元，是一个正增长，出货是580-590元。2）今年高度涨70元（960元），低度涨50元（610元）。目前高度批价在920-930元，低度批价620-640元。

3、低度国窖竞品：1）板城龙印一年能卖3亿多；2）山庄16/18年一年能卖3亿多；3）衡水甲等18年一年能卖5亿多（衡水目标3年破百亿）。

4、市场费用投放：费用投入比例基本维持10%多，但是重心发生变化：1）前几年主要是店招，主要通过商圈老板提升消费者品牌认知；2）品牌认知逐步提升后，开始做消费者品鉴以及送酒；3）如果疫情彻底恢复，旅游会是下一步重点，现在主要做精品游。

5、特曲：1）在华北地区今年发力比较狠，9月已经完成全年销售任务。预计明年仍会持续增长。2）主打怀旧品牌，无论是从消费者认可程度、酒址还是公司重视程度来看，都做得比较好。3）特曲60消费者品鉴、开展活动等方面都做得比较新颖，主做怀旧、年轻化的元素来抓住未来消费潜力。

6、窖龄：这几年在华北地区势头一直不太强；窖龄30和特曲价格体系相近，窖龄90和低度国窖价格相近，而窖龄60相较于舍得、剑南春、水井坊等全国大单品优势并不明显。