复星产业论坛-舍得、金徽交流
丁小乔
追涨杀跌的龙头选手
2021-05-23 12:54:16
舍得酒业董事长：
公司去年的经营情况已经有披露出来了，我这边利用这个宝贵的时间和大家交流下，如何做好大健康和快乐业务..关于老酒，市场的概念正在完善，老酒三大概念，第一个就是窖池，第二个就是原酒储存时间长，第三个就是装瓶的储存年限，舍得80年代大扩产，当时是计划经济，舍得的定价比较低，优质基酒都当做低端酒卖了，2000年市场化之后，我们紧跟着水井坊等厂家开始做高端白酒，1988第五届评酒会当时沱牌是得了浓香型93分，是属于浓香标杆…
Q&A:
Q：舍得今年有高端系列的产品，我们未来在高端酒的做法上怎么规划？
A: 先把大众价位及次高端做扎实。主打次高端，用超高端来塑造形象，在次高端达到一定规模后再考虑超高端；天洋时期对于沱牌做了一些优化，但市场上急躁了一些，我们2020年做了一些调整，从去年下半年沱牌和定制品市场秩序有恢复。
Q：如何区隔舍得浓香和酱香的定位？
A：浓香是我们的基础，但是我们也有酱香工艺和车间，也不能放弃，这部分就用在吞之乎和天之乎两个香型，但是酱香主要在高端，不会向次高端浓香渗透，如果未来趋势很好，我们可以进一步开发新品。关于定制品，如果是舍得酒，价格、包装都要高开，不能平开、低开，对我们的本品是一个提升作用，沱牌目前是定位中低端，他的市场份额太大了，但是目前价格体系决定了不可能有过高的利润，我们目前2/3的空白市场需要进入，考虑到价格管控和开发成本，这部分不搞开发了，但是对于优势市场，我们是积极推进沱牌的开发品的。
Q：我们十四五的规划，战略方面可否介绍下？
A：公司战略规划上，我们上次提到了，一个是聚焦白酒，做强做大。酒是相关的，舍得有几个战略方向，一个是绿色生产，生产源头（从粮食到水源）把有害物质降低到标准之内。第二个就是老酒文化，比如这个舍不得是老酒，还有一个就是国际化，比如沱牌走向海外，一个就是年轻化，在文化教育上培育新一代消费者。发展目标，我们也有近期和中期和远期目标，这个数据暂时就不透露了。
Q：舍得内部的激励和管理，以及渠道和销售团队方面怎么规划？
A：渠道直接关系着我们的销量，原来是传统渠道，从去年以来，我们是大开通路，从线上渠道到线下渠道，速度是相当快，线上必须为线下赋能，线下渠道从传统的批发零售外，包括我们的VIP渠道都有开展，复星渠道也是一个非常好的渠道，我们已建立的非常好的合作关系，比如和文旅的合作。所以我们现在的渠道打法是广开渠道，从管理和平台上都有变化，在渠道打造上要分市场，核心市场渠道也要配备专门的团队和人员来跟进。复星进入后，我们观念提升了很多，尤其是在管理理念方面，另外，复星是大树，给我们确实很多潜在的机会，比如复星浙江团队来拜访，给我们带来了大量的浙江地区合作企业，我们就顺势把浙江纳入了重点市场（之前浙江是没有做过的）。关于机制设计，我们已经按照复星文化在改善。
Q：舍得的窖池？
A:明代有两口窖池，清代有26口窖池，剩下的是80年代，一共一万多口。
金徽酒董事长
金徽酒在陕甘交界，森林覆盖率76%，降雨量也适合酿酒。我们有两大品牌，一个是金徽（源自于宋代），陇南春是70年代的名酒。公司第一大股东是豫园（38%），第二大股东是亚特集团（13.57%），产品结构我们每年都有大的提升，2020年百元以上占比为50.85%，2021Q1公司百元以上单品占比到60.34%，实现了 60%的增速。针对甘肃市场，我们是全价位、全渠道、高占有，巩固和提升甘肃大本营地位，省内市占率超过26%，西北是省外核心，采取深度分销和大客户运作，截止2021Q1公司签约经销商465家，关联3.2万家终端门店。
公司五年规划，2023年争取30亿收入，6亿元利润。管理方面，公司从高管到每一个员工都是全员考核，半年一考核，采取积分制调整薪酬。长期方面，我们是通过金徽及陇南春来实现西北市场的内生增长，通过外延增长实现增量。
Q：如何把我们的陇南春产品优势和复星的渠道结合起来？
A：我们主要是通过圈层营销，通过西北和华东两个品牌形成夹击之势，实现全国化进程。
Q：如何实现外延式的增长？
A：我们主要考虑甘肃省外的品牌，省内我们预计3-4年实现省内40%的市占率，目前省内规模以上企业只有10家了，现在竞争格局很好，我接手金徽的时候，甘肃有100家规模酒厂，当时我们排第九位。下一步外延式的发展主要考虑省外市场。
Q：我们战略由专注西北到尝试华东，我们战略调整的原因？
A：主要是基于复星的进入。原先我们的战略是5年时间，随着复星的加盟。我们打算借助陇南春这个品牌及复星的资源，先做浙江市场。
Q：如何看省外扩张的费用力度？
A：我们金徽是先西北再全国化，通过深耕西北，我们在陕西及宁夏都有显著的突破，尤其是陕西。陇南春这边希望省外先做华东，借助复星的平台，配合我们的销售体系呼应，至于开拓省外市场的费用投入，我们作为上市公司肯定会找到一个很好的平衡点。我们省内的高端酒增速超出我们预期，比如金徽28年，从2020年下半年到今年的基本是实现翻倍的增长，给我们带来了很高的利润。
声明：文章观点来自网友，仅为作者个人研究意见，不代表韭研公社观点及立场，站内所有文章均不构成投资建议，请投资者注意风险，独立审慎决策。
S
舍得酒业
S
金徽酒
工分
0.88
转发
收藏
投诉
复制链接
分享到微信
有用 0
打赏作者
无用
真知无价，用钱说话
0个人打赏
同时转发
评论（2）
只看楼主
热度排序
最新发布
最新互动
- 1