A:7、8月份之后开始恢复,8、9月恢复的更快,全年累计是下滑的,预计行业下滑20%-30%。到三季度餐饮板块下滑个位数,全年估计差不多;食品加工二季度开始,有一部分是出口的,受到日本市场影响没有好转,日本全年需求下滑。海关统计前三季度鸡肉产品下滑20%多,这部分没有正常恢复。零售端相对好一些,但是占比小。原来预计大平,现在看有所下滑,但是不会低于8个点。
加大新客户开发。近今年开拓力度比较大的一年,同时增加了销售团队的招聘,原来30、40多人,今年增加了20多个,上海设立运营中心,北京广州办事处。未来逐步按照区域划分,主动进行营销开拓。
A:今年是上市第一年,上市前每年20%增速,本来是想快于以前的,但是今年受到疫情的影响没能达到。明年会延续三季度以来的势头,可能会加速一些。
销售从市场的反应看,原来餐饮的客户不在意这些,现在觉得餐饮供应链风险比较大。对于复合调味料的需求是在逐步刺激出来的。另外对于餐饮业也是洗牌,个体经营的主体可能就退出了,公司的客户都是连锁的,疫情之后集中度会提升。
A:原来在10个点左右,今年稍微提了一点。今年逐步搭建零售团队,开发适合零售的产品。一开始并没有预期会做的很好,试探性的稳步推进。
A:B端、C端都有。
A:B端10年前全部是日本市场,食品加工间接出口,连锁餐饮从12、13年转向国内,日本市场不增长,为了解决这些问题,同时国内中餐连锁逐步出现,比如味千、火锅等,以及快餐形式,产品标准化对于我们定制复合调味料企业就有了需求。大的客户味千、呷哺永和大王等,一开始1、2个品种,后面不断增加。逐步放量。全国范围看,连锁餐饮企业很多,我们开发的很多。还有很多区域企业,比如华南,我们基本没有合作,以后会逐步扩大市场区域范围,未来3-5年公司业务重点。这部分客户的粘性很高,不会轻易更换。
另外复合调味料行业目前很分散,目前除了川式之外其他口味还没有大的企业,还没有出现大的公司。整个市场及其分散,未来会有集中趋势,做的早的企业会有先发优势。
食品加工:圣农正大
餐饮:味千呷哺永和大王鱼酷烤鱼
新客户:西贝刚接触,锅圈实惠(火锅餐饮一站式采购)
A:SKU很多,先谈客户,再开发产品。开发客户周期比较长,销售先了解客户需求,反馈给研发团队,作出样品进行评价等。一般周期需要几个月左右。
A:柔性生产,按照订单生产,现在一班生产,可以很容易扩大一倍。新项目还没有动工。新项目产能是现有产能一倍。
A:按照单个产品定价,测算成本加上一定的盈利空间去谈判。整体上还是成本加成,这近年毛利率相对稳定,其中产别比较大,食品加工底,餐饮高,大客户低一些。
单一原料涨价对产品成本影响不大。
A:团队的作用比较重要,快速进入客户。更看好中型客户,几百家店,贡献几百万-1000万。
拓展客户与连锁餐饮企业采购对接。
A:增加销售团队,在相应区域市场布局。
销售人员更加注重质量,不同于标品的销售,销售需要更加懂得产品。
A:一般3-6个月。
A:最基本还是成本因素。17年我们给做的,18年自己做,做了不到1年之后又给我们做了。需要研发、生产体系,综合起来还是不划算的。
比如原材料采购,有些冷门材料别人都不知道去哪里买,经验不足的可能就会花很长时间。
A:会有一些优势。
A:储备一些,有几千个产品,根据市场新口味趋势,先做出来,给原有客户推荐。
研发每年投入4、5个点,主要是人员,原料也只是做样品。
A:做消费品行业这是不可避免的。近几年试探性的做。
A:中层以上,研发销售都有。未来随着人员完善还会做。