上海经销商-海通-20210927

Q：Q3情况

伊利+10%，环比略有下降，去年三季度基数高，上半年低温完成率85%，同比在90%左右，比较差。三季度和去年同期持平，巴氏奶增长比较高，酸奶还在下跌。巴氏奶去年才开始真正铺市，上半年做了持续的活动。Q3巴氏奶对低温的贡献比较高

蒙牛，Q3 +8%，低温比伊利好，巴氏奶这几年增长非常高，H1在重点城市的现代渠道收回去做直营，Q3酸奶基本持平略有增长，巴氏奶+15%，和伊利有区别，去年铺市已经很高了，通过消费者互动增长的。蒙牛巴氏奶接受度越来越高。

光明：常温一直弱于伊利蒙牛，今年的陈列 互动还可以，低温酸奶持平，巴氏奶靠优倍有增长，优倍+12%，非常厉害，基数非常大，铺市几乎100%。

 

Q：分价格带

常温：增长主要来自白奶，高端和基础，特仑苏+20%，经典略微落后，有机去年下半年开始铺市多，整体+10-12%，基础白奶今年增长放缓，大概在15%左右，两家差不多。疫情之后增长比较高。高端白奶铺市基本都差不多了。

低温：最主流的品牌是中端的，最主要是优倍和每日鲜语。每日鲜语，+20%，优倍+15%。促销已经非常少了，去年还比较多。

超巴奶：光明自己说10亿。

常温酸奶：上海Q1是增长的，2 3季度都是10%下降，常温里面其他品类下降更厉害

 

Q：为什么白奶好于酸奶

原先是白奶引流，价格是低于要素，蒙牛伊利白奶从去年11月，今年上半年？月都涨价了，一次涨3-5%，两次加起来子在10%左右。原来终端2.5，没什么利润，现在零售价在3.5，零售价涨了30%以上，原先因为价格因素喝纯奶的，现在价格和基础巴氏奶差不多了，上海Q2开始基础白奶不是很很爆，去年是很缺货的。消费力没有那么好。

 

Q：白奶是入门级需求，因为疫情消费者有了习惯，未来还会使用其他乳制品，不意味着未来酸奶不行了

酸奶的增长并不会很快，白奶最主要还是消费升级，包括常温和低温。白奶为了营养，酸奶为了肠道畅通或者享受型消费。

 

Q：库存情况

伊利蒙牛常温库存差不多，蒙牛基础白奶略低，25天，伊利1个月，特仑苏库存比安慕希低，特仑苏压的比较多，纯真 金典在2个月左右（终端2个月库存已经非常多了）。小品类3个月的产品很多，不做活动不好卖。二季度有压货，库存压力比较大

Q：所以厂家的数据还挺好的

是的，半年报不错。主要可以压货，中间还有些水分，促销减少还要维持那么高的增长的

 

Q：产品价格

现在下来了，最低的是纯甄39.9非常低，指导价在49.5-49.8.金典49.8，特仑苏 安慕希指导价54左右，消费者认同的价格基本在49.8，超过50动销一下就下来了。北京价格还要低，除了价格，很多产品有捆绑。虽然蒙牛伊利想把价格拉上来，但是消费者对价格有固有认知，涨价销量损失很大。

 

Q：安慕希比纯甄强，纯甄一箱10盒，量少，价格有点低，是比较合理的？

纯甄价格一向低一点，蒙牛上半年开始转变思路，常温占主导的还是特仑苏，对纯甄的关注度没伊利高。

 

Q：其他产品涨价情况

最主要是光明，巴氏杀菌奶。白奶主要是基础利乐砖。

Q：涨价之后的利润情况

经销商没什么影响，伊利蒙牛成熟产品给经销商毛利率都差不多的，高端低端没什么影响、涨价以后给经销商的毛利率是一样的

 

Q：对未来的涨价预期

Q1传言低温酸奶要涨价，现在么有了。涨价要看原因，奶价涨幅已经站不住脚了，应该接下来涨价会很少。基础白奶再涨几乎就等于放弃了。

 

Q：社区团购的影响

上海的社区团购最主要是前置仓的，盒马 每日优鲜，不需要通过站长，价格并不便宜，影响不大

Q：对哪些品类影响大

低线城市影响大，每日优鲜就是价格拉动的，消费者复购低，需要平台不断促销。

 

Q：竞争和厂家支持，和19年比的变化

伊利费用19年32%，去年22%，今年20%，蒙牛没有缩费用，根据市场情况投放。不仅包括价格，还包括终端导购、陈列等等。今年价格战已经非常少了。原先促销力度低温2送1，今年4送1，品类也没有原先那么多，所以跌的厉害。长远看不是坏事，酸奶的消费者还是有消费能力的。

常温除了四大单品以外几乎看不到促销。

 

Q：伊利缩费用背后的原因

股权激励。蒙牛唯一跟的是促销，但是对加盟商的政策没什么变化。伊利这2年对钱太看重了，蒙牛的内部运营比伊利好，19年之后特别明显。

 

Q：费用率还有下降空间吗

有，但是不多，人员和终端陈列是品牌公司承担的，几乎没有空间了。唯一就是活动，现在已经很少了，最大也就减少1 2个点。福建没有陈列费，费用收缩之后也有12%，以前17%。

 

Q：蒙牛伊利这样的策略，区域乳企是什么态势

区域性乳企的做法差不都，着力于优势的巴氏杀菌奶。常温已经有2 3年没有跟进头部乳企了。光明优+一直在卖39.8，但是不比特仑苏差的。蒙牛伊利的常温在增长，但是地方乳企在下滑。

 

Q：为什么光明低温提价了，但是基础白奶提价难

基础白奶终端价提了30%，光明终端价和出厂价涨幅一样，而且低温奶乳制品里面唯一有品牌忠诚度的。光明提价之后量没有跌。

 

Q；出身率降低，对乳制品的影响

主力消费人群不是幼儿，是白领和岁数比较大的

 

Q：随心订的产品

比较全面，原先在便利店买的，基本都是本地的老客户，竞品要切分很难。上海这两年+30%

 

Q；因为促销减少动销一般，但是厂家也不想加大投入，这种情况可能持续多久

消费者已经在转变了，不仅是常温，也有低温。