键凯科技交流纪要20210825
信念
航行五百年的公社达人
2021-08-30 00:27:38
赵宣董事长，董秘陈斌，CFO，IR
一、基本情况
2021H1 研发费用1813万（预计5000万全年）。下半年开展伊立替康PEG化产品二期临
床。
业绩快速增长取决于国内客户订单快速增长+海外老客户稳定增长+海外新客户。
报告期内，公司在 坚持拓展现有聚乙二醇化衍生物产品线的基础上，公司积极向泛聚乙二
醇领域拓展，在低分子量聚乙二醇、基因递送用阳离子脂质、抗体/核酸药物用单分散聚乙
二醇材料等方面均取得了一定突破，共完成 16 种衍生物产品的工艺优化、改进与放大，完
成 48 种新结构衍生物的开发，完成 40 多种分析方法的开发。
二、问答：
1. 业绩驱动因素：
综合来说今年和明年一段时间国内客户起主要作用，海外客户数量多、单客户金额小。
今年明年国内客户增速会比较快，今年or明年如果国内客户不超过海外收入占比的话，接下来海外收入会占主导，因为海外发展比较好。
国内几个客户没有进入医保定价，所以情况还不错。
海外客户不存在支付问题。
国内--生物医药。
海外--以往是医疗器械（稳健增长），接下来药物比较多，目前3个三期临床。现在还有一
个不能披露的用于产品上的peg，海外整体趋势比较好。
今年第一大客户还是医疗器械，未来可能会是药品。
2. PEG修饰下游应用在拓宽，我们未来在哪里领域会突破？赵宣PEG修饰从长效的基本应用拓展到精准释放（小分子）、mRNA、ADC、protac等。我们现在可以感受到比较景气的应用领域是mRNA的递送，把PEG推到比较热的地方，同时也说明PEG在LNP中的重要性。接下来PEG最大的应用领域可能就是mRNA递送，我个人认为未来会有很大发展。每个拓宽的领域都不亚于PEG长效修饰。
PEG 用于小分子精准释放可能也会比长效修饰有更大空间，这是我个人的感觉。
除了赛诺菲的一个ADC产品用peg做linker 已上市，其他用peg做linker的大部分都在临床
前等。
PEG场景从mRNA到、小分子、抗体相关领域，肿瘤免疫我持保留意见，主动免疫方面的
PEG也许很快能看到取得比较好的结果。
总的来说peg会从长效发展到很多领域，每个领域都不亚于长效。
3. 研发费用：
我们之前预算比现在多，因为特殊原因是流程比我们预计长，所以上半年临床研发费花不出去。
去年预计今年研发费用翻番，但是现在看可能不能翻倍，取决于伊立替康peg二期临床的时
间，可能今年研发费用不会到翻番这么多。其他项目顺利推进。
伊立替康peg：
比例计划大金额投入是2022年，本来预计2021Q3开始二期临床，但是很可能是Q4初开始
二期，大几千万临床费用延迟支付到2022年。我们不希望延迟。
去年底到今年初一直在深挖产能，除了加班外，增加自动化、优化工艺。
今年产能没问题，明年上半年产能没问题，明年下半年产能可能比较紧张。
本来2023年投产，希望2022年下半年试生产时候缓解部分非GMP产能。
产能节奏：最大产能在盘锦释放，有多少产能？
目前在天津的产能，之前写2吨（2步反应），但实际上能生产1吨多一点（多步反应）。
盘锦的产能建成后是天津产能的6-10倍。
除了盘锦后我们其他地方有产能做创新服务。
5. 未履行订单：年报 是几千万，半年报是1亿+，如何定义?
根据与客户签订的协议来统计的，预计2021年下半年确认在手合同来确定的。
今年还有4个多月时间来履行合同，最晚在11月初下的订单都可以在今年发货，本来4-6周
发货。
目前产能利用率达到比较高的水平。
今年通过工艺优化+自动化来优化产能，但是出货时间有点延长，因为要保证质量。
6. 脂质体递送是否有突破，特别是非肝脏递送？
LNP不是脂质体递送，是脂质纳米质粒，和脂质体不同。
我们做了很长时间研究，基因递送目前sRNA做得比较多，我们有比较好平台，包括鱼精蛋
白、LNP鱼精蛋白、LNP类似物都做过。国际上比较流行的是moderna的LNP，我们也能
做，但是因为有专利保护。
我们能提供系统替代 和moderna的产品和专利，我们能够产生效益的产品在海外。
7. PEG应用场景在今年是否有比较大突破？特别是在mRNA疫苗推广开来之后。
上交所不能具体说，研发方面我们和国内很多企业接触过，海外我们也提过过该领域的原
料。
今年该领域的应用占了我们一部分比重，可以进入前几大客户。
8. 金赛自建PEG产能，他们采购我们产品的趋势？
辉瑞
长春高新
长春高新每年向我们采购的量在增加，但不及我们预期。据我了解他们目前尚不能peg自给
自足。早晚 可能明年下半年or后年他们会给自己供应peg，但应该还是会保持我们的供应，
事实上我认为从经济性角度来说他们完全没必要自己生产peg，可能还是从供应链安全性角
度考虑。
国内是否有其他peg供应商来给长春高新供货吗？
赛诺邦德是我们竞争对手，活跃度最高，他们也找过金赛，但不太可能继健康、金塞阁之后
再增加第三个供应商。
9. 收入结构：药品+器械+LNP
上半年收入下游应用占比大部分是药品（50-60%），医疗器械占比稳定。LNP不单独统
计。
10. 接下来有license out模式和产品转让，我们向特宝收销售提成，提成比例？license
out创新药的时间点？专利转让的提成比例？
特宝总体来说是几个点的提成，这是早期专利转让。
伊立替康peg会在二期临床后转让，某些药会在一期临床后转让，可能有10%的销售提成比
例。国内创新药国谈后比例会多少我现在不知道，也可能是大几个点，至少要把投资收回。
无论如何后续还有PEG的销售，也能保障我们的高毛利。
但是药品销售不是我们的特产，未来不打算卖药。
LNP的PEG我们会有一定修饰，国际上各mRNA厂家对peg修饰的想法是什么？
peg--辉瑞的0159（有专利）、moderna的DNG（无专利）。我们可以绕过专利，但是大
部分上市产品不愿意用别的peg。
国内用得多的还是辉瑞和DNG这两种。
如果国内产品要出海，就需要在海外获得许可+支付销售提成。
我们可以提供给国内外mRNA厂家什么程度的服务？
国际上我们目前供应的都和疫苗有关。
国内供应的也很多，大部分和疫苗有关，可能就只有一家产品和疫苗无关（美国上市公司，体量小）。
11. 产能目前比较饱和，接下来Q3和Q4收入是否还能增长？
产能利用率比较高，但不意味着我们不能接更多订单，所以我们认为Q3/Q4还能有一定增
长，难度比较大的产品我们可能会调整下排产，明年上半年产能没问题，明年下半年产能可能会有一点问题如果盘锦产能接不上的话。
12. 之前预计研发今年会有比较快的增长，但2021H1收入和研发增长都比较快，收入和研
发投入之间是否有对应关系？
今年全年研发投入会同比增100%，占10%of 收入。2021H1的研发投入比下降是因为临床
慢。
13. 医美领域业务布局and进展：
目前没有可以披露的时间表，还在稳定发展中，我们研究院成立了医美事业部，真正开始从研发向产品发展。现在也有医美事业部可以独立出来，未来可以接受审计。
下半年可能可以陆续看到医美产品，目前有一个非常接近注册，未来产品线接近形成，也许明年初可以和市场交流。
主要是注射用产品。
14. 解禁减持：
与中信做了很好的安排，基本上都是大宗方式减持，可以平稳过渡
一、基本情况
2021H1 研发费用1813万（预计5000万全年）。下半年开展伊立替康PEG化产品二期临
床。
业绩快速增长取决于国内客户订单快速增长+海外老客户稳定增长+海外新客户。
报告期内，公司在 坚持拓展现有聚乙二醇化衍生物产品线的基础上，公司积极向泛聚乙二
醇领域拓展，在低分子量聚乙二醇、基因递送用阳离子脂质、抗体/核酸药物用单分散聚乙
二醇材料等方面均取得了一定突破，共完成 16 种衍生物产品的工艺优化、改进与放大，完
成 48 种新结构衍生物的开发，完成 40 多种分析方法的开发。
二、问答：
1. 业绩驱动因素：
综合来说今年和明年一段时间国内客户起主要作用，海外客户数量多、单客户金额小。
今年明年国内客户增速会比较快，今年or明年如果国内客户不超过海外收入占比的话，接下来海外收入会占主导，因为海外发展比较好。
国内几个客户没有进入医保定价，所以情况还不错。
海外客户不存在支付问题。
国内--生物医药。
海外--以往是医疗器械（稳健增长），接下来药物比较多，目前3个三期临床。现在还有一
个不能披露的用于产品上的peg，海外整体趋势比较好。
今年第一大客户还是医疗器械，未来可能会是药品。
2. PEG修饰下游应用在拓宽，我们未来在哪里领域会突破？赵宣PEG修饰从长效的基本应用拓展到精准释放（小分子）、mRNA、ADC、protac等。我们现在可以感受到比较景气的应用领域是mRNA的递送，把PEG推到比较热的地方，同时也说明PEG在LNP中的重要性。接下来PEG最大的应用领域可能就是mRNA递送，我个人认为未来会有很大发展。每个拓宽的领域都不亚于PEG长效修饰。
PEG 用于小分子精准释放可能也会比长效修饰有更大空间，这是我个人的感觉。
除了赛诺菲的一个ADC产品用peg做linker 已上市，其他用peg做linker的大部分都在临床
前等。
PEG场景从mRNA到、小分子、抗体相关领域，肿瘤免疫我持保留意见，主动免疫方面的
PEG也许很快能看到取得比较好的结果。
总的来说peg会从长效发展到很多领域，每个领域都不亚于长效。
3. 研发费用：
我们之前预算比现在多，因为特殊原因是流程比我们预计长，所以上半年临床研发费花不出去。
去年预计今年研发费用翻番，但是现在看可能不能翻倍，取决于伊立替康peg二期临床的时
间，可能今年研发费用不会到翻番这么多。其他项目顺利推进。
伊立替康peg：
比例计划大金额投入是2022年，本来预计2021Q3开始二期临床，但是很可能是Q4初开始
二期，大几千万临床费用延迟支付到2022年。我们不希望延迟。
2022年研发费用在今年基础上增加40-50%。
去年底到今年初一直在深挖产能，除了加班外，增加自动化、优化工艺。
今年产能没问题，明年上半年产能没问题，明年下半年产能可能比较紧张。
本来2023年投产，希望2022年下半年试生产时候缓解部分非GMP产能。
产能节奏：最大产能在盘锦释放，有多少产能？
目前在天津的产能，之前写2吨（2步反应），但实际上能生产1吨多一点（多步反应）。
盘锦的产能建成后是天津产能的6-10倍。
除了盘锦后我们其他地方有产能做创新服务。
5. 未履行订单：年报 是几千万，半年报是1亿+，如何定义?
根据与客户签订的协议来统计的，预计2021年下半年确认在手合同来确定的。
今年还有4个多月时间来履行合同，最晚在11月初下的订单都可以在今年发货，本来4-6周
发货。
目前产能利用率达到比较高的水平。
今年通过工艺优化+自动化来优化产能，但是出货时间有点延长，因为要保证质量。
6. 脂质体递送是否有突破，特别是非肝脏递送？
LNP不是脂质体递送，是脂质纳米质粒，和脂质体不同。
我们做了很长时间研究，基因递送目前sRNA做得比较多，我们有比较好平台，包括鱼精蛋
白、LNP鱼精蛋白、LNP类似物都做过。国际上比较流行的是moderna的LNP，我们也能
做，但是因为有专利保护。
我们能提供系统替代 和moderna的产品和专利，我们能够产生效益的产品在海外。
7. PEG应用场景在今年是否有比较大突破？特别是在mRNA疫苗推广开来之后。
上交所不能具体说，研发方面我们和国内很多企业接触过，海外我们也提过过该领域的原
料。
今年该领域的应用占了我们一部分比重，可以进入前几大客户。
8. 金赛自建PEG产能，他们采购我们产品的趋势？
辉瑞
长春高新
长春高新每年向我们采购的量在增加，但不及我们预期。据我了解他们目前尚不能peg自给
自足。早晚 可能明年下半年or后年他们会给自己供应peg，但应该还是会保持我们的供应，
事实上我认为从经济性角度来说他们完全没必要自己生产peg，可能还是从供应链安全性角
度考虑。
国内是否有其他peg供应商来给长春高新供货吗？
赛诺邦德是我们竞争对手，活跃度最高，他们也找过金赛，但不太可能继健康、金塞阁之后
再增加第三个供应商。
9. 收入结构：药品+器械+LNP
上半年收入下游应用占比大部分是药品（50-60%），医疗器械占比稳定。LNP不单独统
计。
10. 接下来有license out模式和产品转让，我们向特宝收销售提成，提成比例？license
out创新药的时间点？专利转让的提成比例？
特宝总体来说是几个点的提成，这是早期专利转让。
伊立替康peg会在二期临床后转让，某些药会在一期临床后转让，可能有10%的销售提成比
例。国内创新药国谈后比例会多少我现在不知道，也可能是大几个点，至少要把投资收回。
无论如何后续还有PEG的销售，也能保障我们的高毛利。
但是药品销售不是我们的特产，未来不打算卖药。
LNP的PEG我们会有一定修饰，国际上各mRNA厂家对peg修饰的想法是什么？
peg--辉瑞的0159（有专利）、moderna的DNG（无专利）。我们可以绕过专利，但是大
部分上市产品不愿意用别的peg。
国内用得多的还是辉瑞和DNG这两种。
如果国内产品要出海，就需要在海外获得许可+支付销售提成。
我们可以提供给国内外mRNA厂家什么程度的服务？
国际上我们目前供应的都和疫苗有关。
国内供应的也很多，大部分和疫苗有关，可能就只有一家产品和疫苗无关（美国上市公司，体量小）。
11. 产能目前比较饱和，接下来Q3和Q4收入是否还能增长？
产能利用率比较高，但不意味着我们不能接更多订单，所以我们认为Q3/Q4还能有一定增
长，难度比较大的产品我们可能会调整下排产，明年上半年产能没问题，明年下半年产能可能会有一点问题如果盘锦产能接不上的话。
12. 之前预计研发今年会有比较快的增长，但2021H1收入和研发增长都比较快，收入和研
发投入之间是否有对应关系？
今年全年研发投入会同比增100%，占10%of 收入。2021H1的研发投入比下降是因为临床
慢。
13. 医美领域业务布局and进展：
目前没有可以披露的时间表，还在稳定发展中，我们研究院成立了医美事业部，真正开始从研发向产品发展。现在也有医美事业部可以独立出来，未来可以接受审计。
下半年可能可以陆续看到医美产品，目前有一个非常接近注册，未来产品线接近形成，也许明年初可以和市场交流。
主要是注射用产品。
14. 解禁减持：
与中信做了很好的安排，基本上都是大宗方式减持，可以平稳过渡
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