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【老板电器】业绩交流记录
小徐同志是自己人
2021-08-05 00:58:17
渠道端,零售+创新同比20年增长40%,工程增长20%,电商增长30%。同比2019年看,零售+创新持平,工程增长60%,电商增长35%。Q2零售+创新35%工程10%电商20%,同比2019Q2零售+创新10%工程70%电商35%。总体情况比行业更好,而且市场集中度提升。

Q:我们传统品类份额如何提升?
A:我们内部不太看奥维数据,有局限性,零售开始To B化,这个会提升我们市场份额。电商的加速对我们集中化也有帮助。低端产品名气也出现了一些效果。我们定位高端和品牌优势更容易来获得市场份额。我们在提升区域性的渠道能力。我们要把渠道做细做深,专卖店+渠道网点。

Q:公司毛利率提升拆分?
A:1. 原材料上涨,但我们周转周期比较长,今年价格控制住的,上半年8亿采购,13亿都是去年价格;

2. 几个渠道毛利率都在提升,零售渠道占公司份额提升,电商价格稳住,略有提升。工程渠道产品结构调整和客户渠道调整,新品配套率提升,工程毛利率也在提升;

3. 创新渠道有开票变化,之前按照出厂价销售,上半年拿到总公司开,总体毛利率也有提升。净利率略有下降,1pct,毛利率净利率一进一出就差了2.5-2.6pct。主要是费用变化,上半年销售费用投入加大,上半年增长42%快于销售增长。一个是品牌投入,上半年有不少活动,其次是促销,我们促销投入增加,我们保守的角度对费用预提,这个对全年业绩是有很好的保障。

Q:原材料对下半年的影响?
A:下半年会慢慢显现,周期最长是半年,毛利率会下来,关键看净利率。

Q:洗碗机业务如何?不同渠道进展?
A:按照我们计划走,线下零售有比较大增长,下半年会持续发力和增长。电商渠道目前看是收割逻辑,线下先做好洗碗机,然后再线上。目前要补齐线上产品。下半年线下会补齐。工程这边洗碗机比我们预想的要快。去年预计今年交付3-4万台,今年签约10万台,明年会陆续放出来。一体机会稳健发展,他的市场在于家装公司,我们下半年会针对小B端和专卖店市场会做出来。市占率提升会有限,略微提升。非KA会占比60%,所以我们会重点关注。电商渠道一体机还行,下半年会有新品要上。目前还是按照设想的节奏在做。

Q:按照20%的全年目标看,下半年就要10%,如果按照这个,下半年会给经销商压力吗?
A:我们调整三次目标,第一次是15-20%,第二次是20%,6/7月份自己提出来要到25%,压力还是有的,但是销售团队会有信心完成,而且配套激励也做了。

Q:上半年最满意和最不满意的地方?
A:最满意的是还算比较顺利,按照预期来做。不满意的是我们做的不是最好的,友商(方太)做的更好,我们下半年要完成追赶。方太销售口径比我们快。我们去年上半年增长比他们快。

Q:销售服务费包括?
A:安装售后以及返利等。服务主要是靠代理商完成的。目前叫服务费用,安装费等都是拿着客户信息来结算的。不存在的返点概念,包括安装、维修等。

Q:跟恒大的应收账款的规模?未来计提节奏?
A:恒大原来是我们主要的工程客户,前年我们要占他的80%,随后考虑到风险管控,目前占比已经降下来了,去年占到恒大业务的50%,今年占他业务的30%。上半年占比是15%左右,已经有有效的下降。之前都是给商票,都是一年期的,从去年开始由于资金周转压力有后延的情况,最近我们沟通下来从7月份开始逐步兑付。他们也在做缓解资金流的动作,我们相信经过他们努力,会有好转。我们现金储备60亿左右,这个体量对我们几乎不会有太大影响。

Q:未来市场格局?
A:只要我们两家主导行业,应该不会价格战。我们看到不仅仅通过价格,而是同To B端的渠道变化也有集中度提升。我们和友商始终教育消费者油烟机是重要的入口。十几年前我们应对西门子也是硬着头皮硬上,最后还是打下来了。我们觉得在一体机和洗碗机等打掉西门子。而且在集成灶细分赛道要把这个细分打掉。空间给我们留足了,三四年内格局不会有太大变化。

Q:渠道结构?
A:零售企稳回升了,小B也放在零售渠道中,未来工程适当增长,电商适当增长,未来重心在零售渠道。我们看到行业在恢复。我们要团结一大部分人,用专卖店和网点,用深度和密度去做。Q2来看拐点到来了,H1占比看工程21.5% 零售40%,电商36%,未来一两年还是会维持。

Q:洗碗机行业增速多少?我们市场份额多少?长期看份额如何变化?
A:我们预测25%增长,去年行业200万台,今年大概250万台,我们占比10%左右。下半年会有很多产品延伸出来,而且一个尺寸会延伸出三个尺寸,明年下半年会出来。我们的延展性会出来而且与友商对比丰富度也会更多。我们洗碗机综合的优势还在。明年规划洗碗机40-50万台,10万在工程渠道。

Q:集成灶名气和金帝的占比?
A:名气线上销售相当良好。名气大概4000万左右。名气有渠道扩张,除了零售渠道外,增加了电商渠道,传统品类+集成灶品类。名气会对老板形成一个有益补充,今年目标4.35亿,团队目标明年后年冲到10亿。名气是我们未来很重要的一步。

Q:应收票据恒大体量?
A:三四个亿。

Q:经销商管理相较于之前有何升级的地方?
A:之前打击最大的是经销商体系,目前我们把经销商的信心和欲望都恢复了。其次心态更加平和。最后这几年从分销商变成了以客户为基础的运营商,返点返利都在往这边调整。把发货和回款弱化,做动销考核。利益分享方面重新改变,做成运营商。我们需要激发他们积极性服务好碎片化网点。

Q:下半年库存变化?毛利率能否同比维持?
A:Q3开始毛利率向下,成本带来的毛利率压力会显现,但是影响没有那么大。而且通过内部调节,净利率基本保持稳定。

Q:灾情对我们的影响?
A:只有在个别城市有比较严的措施。个别有影响,其他没啥影响。

Q:洗碗机和一体机中套系化占比?分渠道看成套购买的比例?
A:工程三件套成套会低一些,电商成套50%左右,零售70-80%成套购买。三件套购买人群比例高一些。

Q:燃气灶的增长原因?
A:1.产品单价提升,目前性能指标带来结构提升;2.烟灶占比从去年来看不是很合理,今年重点提升了燃气灶的推动力度。

Q:现金收益率较低?未来安排?
A:行业现金流比较好,我们比较保守,所以现金一直有储备。我们对现金没有更多想法,这个对我们股东而言是很好的保证。我们大几个亿就可以正常周转。

Q:固定资产9亿,我们周转率比较高的原因?
A:我们在做一些工厂建设,211有个100米高楼,总部有个180米办公大楼。总体看我们需要的现金来看没有任何压力。下半年会扩产一体机、洗碗机、集成油烟机和集成灶。

Q:嵌入式新品如何考核经销商去做?
A:我们去做区分型号,之后给终端更高毛利让他们推这个产品。大B总对总谈,然后全国推。专卖店对接小B(个体家装、设计师等)会有专门型号做,而且利润空间会更高。

Q:集成灶和油烟机渠道利益会区分吗?
A:会的,不会依据现有东西去做。

Q:采购现金流流出比较多的原因?人员工资增长的原因?
A:我们提早支付和付款条件更宽松,获得价格更多的平衡。员工流动加大,还是需要薪资提高获得员工忠诚度。今年新招应届生小几百号。

Q:经销商和小B的合作如何?
A:我们在梳理,有些结在打开。我们认为不是特别大的障碍。我们最后是要把网点为我所用。大B的合作非常快,创新业务(区域和全国的家装、定制以及设计公司)增长100%。

Q:2021年工程客户拓展?前几大营收占比?
A:目前是恒大碧桂园和万科,占工程销售30%多。目前结构调整比较优良,加上前五十地产商,占比在50-60%,其他是长尾的地产公司。一方面我们获得了毛利率提升,其次我们在客户拓展,比如绿城和中海,提高了配套率,今年预计签约10万台。

Q:洗碗机SKU拓展计划?
A:西门子有很多老品,新产品上未来开发速度会远超西门子。我们从下半年开始会推的比西门子多。明年会有更大尺寸产品出来。

Q:洗碗机新品亮点和方向?
A:外国洗盘子中国洗碗,所以我们力道更大。其次我们会把碗放在洗碗机里,而且我们最大亮点是尺寸,最大能安装的尺寸。我们喷淋臂基本到四个喷淋臂,洗净率会更好。而且我们下半年会出15套碗以及强烘干的独立烘干产品。

Q:工程订单如何?
A:区域工程签约量比较可观,新签约会在20%左右。

Q:种草做的怎么样?
A:我们免费流量特别大,我们新品上做的种草不如竞品。但是从六月份开始我们慢慢上去了。
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老板电器
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